刘强东来搞事！电商巨头抢占线下，我们该如何应对？

前段时间，京东CEO刘强东又出来发话了，他在自己的个人头条号里说：未来5年，京东将在全国开设超过一百万家京东便利店，并直接给乡村小企业主、夫妻店提供商品，其中一半在农村。

消息一出，很多吃瓜群众就来凑热闹了，说既然行业巨头京东都要转战线下了，就说明互联网已经没有什么发展空间了。

大家要明白一点，京东便利店的 本质是渠道下沉，丰富自己的渠道，而不是转战线下。

这些便利店不是京东一家一家开的，而是京东正在发展TO B业务，也就是批发业务。过去京东完全是TO C，也就是借着京东的平台直接卖给最终的个人，但是今天，刘强东所说的是借助于三四线市场去开设自己的TO B业务。

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为什么我会这么说呢？再来看一下其他企业的线下布局你就明白了。

早在2014年，阿里巴巴就启动了“千县万店”计划，目前已经在将近500个县建立了28000多个村点服务站，这些服务站的主要功能就是帮助大爷大妈在淘宝上下单。

另外，发家于互联网的小米也从去年开始大张旗鼓地开实体店，就连58同城也开始试水，在北京开了2家线下体验店。

我们知道，传统的零售分销渠道层级多、反应慢，所以这些互联网企业曾经为了干掉中间商，采取的都是B2C或者C2C的模式，也就是企业对个人或者个人对个人，直接把产品销售给终端用户的形式。

他们布局线下，模式就变成了B2B2C，也就是借助三四线乡镇的小卖部，完成产品的销售，或者是借助于线下的某些壁垒的平台，比如说零售商把产品卖给终端个人。

就拿京东便利店计划来说，京东就是B2B2C方式，让京东的“毛细血管”遍布乡村市场，既让京东无处不在，也让消费者触手可及。

这其中京东平台和线下的夫妻店就是B2B2C模式中的两个B端企业（第一个是京东，第二个是这些夫妻店），他们看似分离，实际上是一个整体。

可以说， 随着B2B、B2C的高度发达和成熟，渠道下沉的价值逐步凸显出来了，B2B2C就成为了一个重要趋势， 尤其是在这个阶段。

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从市场环境来看，现在电商在一二线城市的市场覆盖率已经很高了，但是拥有6亿人口的农村市场却是相对空白的，所以行业巨头都把触角伸向了三、四线城市以及乡镇用户群体中，这是企业新的发展机会。

但是各位，线下是有比较高的运营壁垒和准入门槛的，关键在于乡村市场的人口比较分散，它不像城市里面一样，很小的面积里居住着比较稠密的人群，当人口稠密的时候，电商配送速度快，配送成本低。

但在人口分散的农村一级里，一方面用户消费能力比较弱，客单价也会比城市低一些，另一方面村民居住比较分散也会导致配送时间个配送成本比较高，所以目前无论是淘宝还是京东都还在烧钱。

在我讲解全网营销课程的时候，我也告诉每一位学员，网络盈利模式的设计，一定要按照产品的特点和用户的消费习惯，灵活的设计盈利模式。

如果企业经营的是低频消费品种，也就是消费者购买的间隔周期比较长，由于获得用户的成本相对较高，这时候，如果简单的用直接零售的模式，所有的流量靠自己去获取，企业的盈利就变得非常困难。

这时候，最好的方式，就是借用第三方力量。 用加盟或者批发的方式，完成产品的到达。从竞争来说，这样的层级必须只有中间一层，产品价格才有竞争力。

▲图CNNIC第39次调查报告丨农村网民占比为27.4%

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那么问题来了，中小企业要想抓住这个机会，有哪些需要注意的地方呢？我认为主要有下面几点。

首先，对低频消费品种，可以借助第三方的力量，利用店铺本身的同一客户群的流量，借助最接近于用户的店铺去展示和销售。

过去很多企业用类似这种B2B模式，最大的问题是不知道终端店面的销量到底如何，产品卖给谁去了，就不能继续对用户进行持续的服务和销售。

所以，设计和建立用户数据非常重要。

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其次，终端消费数据是一个“宝藏”，企业要尽可能地获取到和业务相关的消费数据。

在淘宝、京东把目光转向农村市场的时候，很多人就开始质疑，认为这是一件“出力不讨好”的事情，毕竟农村消费者的钱也没那么容易赚。

而且线下渠道的成本，不仅包括销售成本和营销成本，还包括维修成本和用户维系成本，因为在乡镇里，人们遇到任何商品相关的问题都是直接找店主和店员解决的。

可实际上京东便利店还给小企业主提供了一个大数据平台，这样一来，厂商不仅可以知道夫妻店的订货品类、频次等，还能看到消费者的购买喜好、购买习惯等。

这样一来，企业就可以根据具体消费数据来优化自己的产品和服务，给用户提供更好的购物体验。

讲到这里，各位千万不要还觉得数据离自己太遥远，我们是很难获取到大数据，但企业核心业务相关的消费数据一定要尽量掌握在自己手里。

▲京东借万家便利店布局O2O

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再次，深入到产业链中，在产业的基础上做链接、改造和提升效率。

在消费互联网时代，企业只是连接了消费者，但是在产业互联网时代，企业起码要从两个方向进行整合，深入产业链，进而给用户提供解决方案。

一方面，在传统的买卖之前，通过畅通的物流把线上线下结合起来，在产品质量、价格及消费体验方面，给消费者提供更有针对性、更加专业的服务。

另一方面，整合供应链，从产品研发、设计到原材料采购以及后续的经营管理方面，都要严格把关，保证产品的竞争力以及保证消费者的体验。

以上就是今天和大家分享的所有内容了，如果有一点点收获，不妨动动手指分享给更多的朋友。

作者 双人成许

关键字：产品经理, 京东, 业界动态

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