二手车电商洗牌，新三巨头格局已现

二手车市场，最近真是分外热闹，新闻不断。

就在本月，人人车遭遇了“罗生门”，网上爆料称“人人车让出控股权，换取2亿美元新融资”，但很快又有文章称人人车被黑了，随后，人人车回应出让股权换融资传言称，消息失实。

上月，二手车交易平台融资潮袭来，车置宝、瓜子二手车先后宣布了新一轮的融资。

此外，优信二手车升级品牌，和《变5》合作，也是卷起了一阵二手车交易平台营销的热潮。

上周五，易观则发布了《2017中国二手车交易服务电商主流模式案例分析》报告，对中国二手车电商市场的现状、典型案例和发展趋势进行了深入的分析，让黑马哥在通过二手车行业的新动态感知到其发展势头之后，又可以从数据分析中更清晰地看到这个行业发展的脉络。

资本涌入二手车行业，身边越来越多朋友进行二手车交易，已经让黑马哥感受到这个市场迅猛的发展态势，而易观这份报告中披露的数据印证了这一点。

中国汽车流通协会统计数据显示，2016年中国二手车整体交易量达到1039万辆，同比2015年全年增长10.3%。 Analysys易观分析认为， 2016年中国二手车交易量首次突破千万辆大关，成为二手车行业新的里程碑事件，截至2017年5月底全国二手车交易量达480.41万辆，同比增长20.8%。

易观报告同时还认为，进入2017年之后的二手车电商市场开始进入到市场启动期，即将到来的是行业规模的快速提升和龙头企业的逐渐显现。

对此，黑马哥认为，中国二手车市场的爆发有几方面的原因：

一是随着汽车保有量的增长，二手车的交易随之增长是必然的规律。比照发达国家的经验就可以看出来。发达国家汽车保有量和销量比重都在12%以上，我国却低于6%，也就是说，只有随着保有量的增长，二手车交易才可能迎来爆发。从数据上来看，目前，美国、德国、瑞士、日本等国二手车销量分别是新车销量的3.5倍、2倍、2倍、1.4倍。

二是用户消费理念的转变。当汽车越来越普及，成为代步工具之一，它必将越来越被视为普通消费品而不是大宗消费品，尤其是当“新生代”成为消费主力之后，他们的物质满足感比前一代更足，并不需要一台崭新的汽车来满足自己的虚荣心。在同等预算的条件下，他们会更倾向于性价比高的可选方案，他们不会拒斥二手车这个可选项。

三是二手车电商的拉动作用。黑马哥问过不少朋友关于二手车行业的印象，很多人还是认为二手车市场水太深，交易不够透明，但无论是瓜子二手车的“无中间商赚差价”，还是优信二手车提出的“优”质可“信”，还有车置宝试图引导的“二手车拍卖网，两万买家，竞争出价，谁高卖谁”的专业形象，都让用户重新认识了二手车这个市场，改观了对二手车交易的印象，让他们意识到，自己可以通过这些平台拥有二手车交易的主导权。

移动互联网线上的红利即将告别最后的繁荣已经成为共识，在这个时候，资本依然蜂拥进入二手车电商领域，也恰恰说明了二手车行业，尤其是二手车电商未来的前景。

Analysys易观分析预测，二手车电商未来几年仍将保持快速增长，2019年二手车电商交易量有望接近500万辆。

与二手车线下交易多种模式——品牌经销商、二手车连锁店、二手车拍卖行、个人车贩并存相对应的是，二手车电商也形成了主流的模式，此次易观的报告就对主流的模式进行了详细的分析。黑马哥看报告发现，二手车市场已经形成了3种主流模式C2C、C2B 、B2C并立，并且每种模式已经成就了一位巨头，形成了三巨头并立的格局。

C2C以瓜子二手车为代表，目前覆盖了全国 30 个省市、200+个城市；C2B的领军平台车置宝用5年时间，成为了中国最大的二手车C2B跨区域交易平台；B2C的典型平台优信二手车则初步形成了以汽车交易为核心的汽车电商生态系统。

黑马哥认为，这三巨头所选择的模式与其创始人的背景密不可分，瓜子二手车创始人杨浩涌是原赶集网创始人，赶集网起步时就是信息汇总、交换的平台，是典型的C2C的思维，而优信二手车由原易车集团副总裁戴琨一手创立，也延续了易车网B2C的模式；相比之下，车置宝创始人兼CEO黄乐的创业经历更值得佩服。他虽然名不见经传，也不像杨浩涌、戴琨那般携重金连续创业，是从家里拿了100多万开始上路的，为了创业甚至卖了自己的房子。但5年来他一直坚持C2B的模式，凭借“线上+线下”强运营、异地网络效应和R端零售商高度联接的三大优势，最终杀出了一条血路，看起来，还真有点像当年的刘强东。

那么，从长远的发展来看，会有哪些因素决定二手车市场的走向以及企业发展的前景呢？黑马哥在此也说说自己的观点。

一是流量。不管是来自终端交易双方——买家+卖家的流量，抑或是车商等中间机构的流量，对于任何一个电商平台来说，都需要解决如何找到和导入车源及买家的问题。

就像易观报告中所提到的，二手车电商自2015年开始出现了一波广告战，今年广告战再度来袭，并且参与者更加丰富和多样化，除原先的瓜子二手车、人人车以及优信二手车之外，又有大搜车，以及车置宝等企业的加入。

不过，黑马哥一直认为，烧钱买流量并非长久之计。与盲目、简单粗暴铺广告相比，做内容营销以其高性价比和高粘性越来越受欢迎。

在这方面，车置宝的做法或许可为同行提供一点借鉴。黑马哥留意到，车置宝比较重视精准获取低成本C端流量。首先是通过自媒体的优质内容——解读国家政策、揭露行业黑幕、传递新车资讯、介绍省钱秘笈等使用技巧来获取自流量，其次是与阿里汽车、滴滴出行等各大互联网和移动端流量平台合作，接入集成线上流量。

此外，线下流量相对线上流量而言，其性价比和黏性的价值也已经凸显，而车置宝以50城市电台节目联播为核心、实体门店为骨干聚合独家线下精准流量的做法也很值得称道，这就连通了从线上到线下的消费场景。

二是交易。如何通过平台的运作规范交易的环节，对于提升整个二手车行业的地位，及其在消费者中的好感度都至为重要。

在这方面，黑马哥看到，三巨头都一直在发力，比如瓜子二手车为卖家提供快速便捷的上门检测和更加精准的车价评估服务；车置宝提供上门检测、车况认定和物流服务，尤其是提供车况背书，更让二手车交易的双方吃了一颗定心丸；优信则通过升级完善数据平台，以降低二手车非标属性给行业带来的不信任感。

三是大数据的运用能力。在这里要补充说一点是，上面提到的规范交易环节——包括加快检测、车况认定以加快交易流程，本身就是建立在大数据运用之上的。

比如车置宝通过大数据来规范流程——通过数字化检测系统、数字化定价机制、数字化物流产品和数字化金融产品等74段标准化服务提高运营效率。

而瓜子二手车在上月举行新一轮融资发布会时，则用了一个晦涩的概念Vo，来表明自己是一家数据驱动的公司。由此也可以看出，各家二手车电商平台对于大数据运用的重视。

黑马哥私以为，除了用大数据去完善目前的运营环节之外，在未来，二手车电商平台还需要在两方面深入挖掘和发挥大数据的效用：首先是在发现需求、导入流量方面，二手车电商还需要更发力；其次则是在转化低频交易行为方面。二手车交易属于低频交易场景，个人买卖家产生一次交易需求的时间周期通常在4~5年左右，服务到C端个人车主的二手车交易平台为了更好地留住平台上的用户，需要对目前的业务进行产业链延伸，通过新车置换和车后服务来激发已有用户的其他消费需求，保证企业用户留存的同时能够满足车主更加多样化的汽车生活服务需求，这就涉及到下面要说的第四点。

四是后车服务的能力。之前优信二手车品牌升级，提出要成为生活方式的入口，虽然这有品牌传播的意图在其内，但是也从另一方面说明，围绕车这个入口，可以为用户提供更多的服务。

目前，3个巨头都已经向产业链进行延伸，比如瓜子二手车为用户提供可选更多购车方案，对车后服务和金融等进行布局；车置宝则深度服务车商群体，用大数据赋能金融业务，免抵押信贷保证二手车价值，提高车商收车能力和售车效率。

如果把2017年视为二手车市场的启动期的话，黑马哥认为，未来这3种模式会在一个阶段内并存。如同易观报告中提到的观点，“行业发展进入快车道，细分市场格局初显”，因此，3种模式不必进行厮杀，三巨头也完全不需要拼个你死我活，而是完全可以依靠纵深的服务和精细化的运营，为产业链上的车商、车主提供全面服务的模式生态链。这才能让二手车这个行业良性、可持续发展，让终端消费者、中间商、平台多方获利。

总的说来，未来瓜子二手车、优信二手车、车置宝或将以其体量，长久坐拥二手车电商的三道模式壁垒，比拼全国市场的运营效率后，整合中小产业链并聚能，最终形成整个二手车新生态。黑马哥相信，这也是广大车主所乐见的。

/黑马良驹

关键字：产品经理, 业界动态, 二手车

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