为什么说商业思维的本质就是ROI

产品李十三 2023-10-25 11:52:02

商业思维其实没有大家想象的那么高大上，那么复杂。被抽象后的商业思维其实就是ROI，ROI=收益/成本。没错，就是ROI。商业在本质上可以被视为一套可抽象化的模型。

当我们深入研究和探索其他公司的模型时，会发现所有公司的运营模式都可以通过特定的模型进行描述和计算。ROI模型是其中极度抽象的一个，但它仍然能够为我们提供有价值的信息。

ROI模型可以帮助我们了解投资的效率和回报，从而做出更明智的决策并更好地管理商业运营。通过仔细分析ROI模型，我们可以深入洞察商业中各种要素之间的关系和运作方式，从而更准确地把握商业的本质。

一、不同的收益方式代表不同的业务模型

比如增值会员模型，它的收益用模型表达就是:

收入=活跃用户*首次付费率*客单价+购买会员的活跃用户*续费率*客单价

而这样的增益计算模型就体现出了这种商业模式的特点，即完全以续费为导向。所以爱奇艺就会拼命的做内容来维持较高的续费率获取收入，而内容，又是一个不可控的产品形态，所以长视频公司的这种商业模式就不被看好。

再比如抖音广告：

收益=活跃用户*人均vv*adload*cpm/1000

人均vv指平均一个人每天刷的视频数，adload指刷十条视频出现广告的频率，而cpm是千次曝光的收益。这样的收益模型就决定了抖音需要更多的创作者产生更多的内容，需要更精准的算法让人看自己感兴趣的内容，这样的话收益才足够高。

又比如淘宝，淘宝属于货架电商模式：用户具有相对明确的购买意向，其流量具有漏斗的属性，即流量是一步一步消耗的，所以淘宝需要源源不断的流量供给，所以阿里需要不断购买流量即投资或收购，给淘宝供流量，因为淘宝的变现效率足够高，所以这个投资逻辑成立，可以从淘宝GMV公式来理解：

GMV=DAU*人均商品PV*商品付费转化率*客单价，要提升GMV就要提升相关指标

DAU：日活跃用户数

人均商品pv：平均每个用户看几件商品

商品付费转化率：看几次商品，产生一个订单

客单价：平均每个用户一个周期内，消费的金额

提DAU：淘宝月活7亿多，很接近中国活跃网购用户数了，所以活跃用户国内提升幅度有限，所以需要：

做淘特，获取更多下沉市场流量
做海外，来赞达，速卖通，找新的流量洼地

提人均商品PV：让用户看更多的商品

内容化，往直播往种草等方向探索
推荐化，把整个商品首页变成一个个性化分发，一个feed的产品形式
社区化，淘宝分了一个tab来做社区

二、成本的计算方式会对成本结构产生影响，而成本结构则代表了不同的商业模式

在制造业中，由于其固定成本占比较大，因此初始投资较大，且资金利用率低，风险较高。相比之下，互联网公司的成本结构中浮动成本占比较大。这意味着在业务初期，投入可以相对较少，随着业务的发展再逐步增加投资，从而降低风险。

此外，即使互联网公司需要投入大量技术研发等固定成本，但由于用户量巨大，分摊后的边际成本非常低。因此，例如外卖这种商业模式只能在中国这种人口密度较高的国家实现。

在人口密度较低的国家实施的话，订单量不足，技术研发等固定成本无法分摊到足够的产品上，导致成本过高，难以维持业务。通过深入分析各种模型，我们可以洞察商业的本质，发现不同模型代表了不同的商业模式。而数字和公式背后的各个要素之间的关系构成了商业逻辑和商业认知的基础。

举个例子：

一个准备开一家小商店的老板。要思考的是什么呢，根本是要思考小商店怎么能够赚钱？

1、思考该卖什么东西？

你要卖什么，取决于你的用户群体，取决于他们有什么需求。假如小商店的目标用户是小区住户。那么除了正常的日用百货之外，也可以卖点水果和蔬菜，以及小朋友的玩具等等。

2、思考如何让更多的用户来买东西？

那必然能想到将商店选址到小区附近人流量最大的地方。

想清楚这两件事之后，还需要找一个稳定的供应商，帮你把需要的商品每天定时定点的送过来，你的小商店就可以开张了。每到月底，去掉进货的成本以及租金等。剩下的就是你的利润。

简单抽象一下，在这个小生意里，核心考虑了三个点。

第一，产品是什么？是基于用户群选择了和写字楼便利店不一样的产品结构。

第二，流量从哪儿来？为了增加流量，把店开到了小区入口和出口的必经之路。

第三，怎么赚钱？实际上就是低买高卖，赚商品的差价。

而流量产品和变现的方式。这个最简单的商业小闭环就是我们说的商业思维。

但，我们经常听到的商业思维都是选什么赛道，赛道的天花板，怎样竞争等等，而不是开小商店针这么简单。那是因为每个人做生意的视角不同，所以看待生意的维度会不一样。要想清楚，你的生意是一锤子买卖，还是持续的现金流生意。比如做房屋中介还是生鲜零售，这会完全不一样。要想清楚你只是想赚一些钱，还是想赚很多钱，这就涉及赛道的选择问题。要想清楚你的赛道大概率会是几家共存？还是能够垄断的赛道？你比如像具有网络效应的生意往往一家独大，比如美团，比如微信。

假设刚才的小商店想要继续做大，怎么办呢？

摆在面前的第一个难题就是，周边已经有很多家超市了，并且有很多家还是大的连锁型超市。该怎么办？

那么回到商业思维来考虑，商业思维就是流量产品和变现。我该提供什么产品呢？你发现超市里的东西大家卖的都是一样的。产品没有任何差异化，这可怎么办？所以我们可以开始做差异化也就是价值主张。价值主张就是用户买你的产品，它背后的原因是什么，你到底解决了他的什么需求？为什么买你家的不买其他家的？用户不是为你的产品付费，而是为他的需求被满足而付费。而此时的产品也不仅仅是我们口中所说的能拿到手里的商品了，你给他提供的服务也是产品。

用户是否在你在买东西，还会受什么因素影响呢？价格，价格便宜是最重要的。你看京东又开始重点打价格战了。但低价是很难做的，大家都想做低价，都想做蕞便宜的。你本来就是小商小店进的货，也没有其他家那么多，上游的供应商也不会给你折扣，人工贵，房租贵。怎么办？

那我们可以从成本入手去思考：

1、可以把超市选在房租便宜的地方。既然大家都抢城市最中心的商圈，那我能不能去相对远的地方？这样省下的房租成本，就可以补贴给消费者了。

2、人工贵，就降低福利。通过流程和管理让人效产出比更高，把从员工身上省下来的成本也给到消费者。

3、找融资扩张，开更多的店。这样对上游供应链就有了议价权。

如果真的能做到这些，那就只需要告诉消费者。在离你两三公里的地方，有一个超级便宜的超市，他们自动就会来了。

如何让人们知道呢？

尝试地推，去街上找人发传单，尝试在本地的报纸打广告，尝试在商业街打广告等等。最后发现去小区里面挨家挨户扫楼是最节省成本的，并且覆盖的人群最广。这就涉及到流量效率。你选择了一条流量效率最高的渠道，这个渠道来的用户成本低，质量高，且用户也多。

在接下来的经营里面，不断优化自己的供应链体系，管理体系，让运营的成本降得更低。这又涉及到运营效率。

最后，也是最关键的，怎么赚钱？

1、如果继续赚低买高卖的钱，引进大量的商品，就会慢慢变成沃尔玛。

2、如果你觉得自己的店铺实在非常便宜，非常有竞争力，并且商品质量很高，每一个商品都是精挑细选。所以打算只有用户成为你的会员才可以购买你的商品，那就会变成好时多。所以，不同的变现方式造就了不同的公司。