柠檬市场下的闲鱼们：做重资产还是做大规模

上世纪30年代，胡适从朋友手里低价买了一辆二手车；汪曾祺也是一位酷爱淘二手书的作家，尤其年轻的时候酷爱买打折的书。

倒不是因为他们环保，而是因为那是物资极度匮乏的年代，商品经济不发达，“物尽其用”深入人心。

经过几十年的快速发展，物质已经极大丰富，中国的工业发展正在走向中后期，ESG成为国家级战略，循环经济、绿色经济越来越重要。

11月2日，媒体报道，近日闲鱼升级为淘天集团的一级业务，中国最大的二手电商平台闲鱼，正在承担阿里系更重要的责任。

万物新生背靠京东，旗下有爱回收、拍拍等二手交易平台，腾讯旗下有转转、采货侠等二手交易App，二手电商虽然还处于起步阶段，但似乎已形成三足鼎立之势。

那么，国内的二手电商是不是恰逢其时？二手电商竞争格局如何？他们竞争的关键是什么？本文将回答以上三个问题。

一、二手经济是不是恰逢其时

二手电商越来越受重视了。

报道称，在阿里内部，1688、闲鱼、钉钉、盒马被视为阿里最具发展潜力的四个产品。

抖音也在加强二手电商的布局，曾经还推出“抖音二奢好物节”，从二手奢侈品切入，布局自己的二手电商。去年3月，抖音商城内又上线“二手好物”频道，正式开始入局二手电商。

2021年5月，快手投资万物新生，也入局了二手电商。

从投融资数据看，2021年之后，二手电商头部企业融资开始回暖，且大多集中在B轮之后。二手电商融资平台包括转转、胖虎、采货侠、妃鱼、只二、闪回收等。

二手电商被大厂重视、受到资本的青睐，背景是二手经济走到了迅猛增长的关键期。

2014年-2020年，我国二手经济市场规模从1328亿元增长至10520亿元，复合年均增长率达41.2%。

二手经济的增长，有两个必要因素。

第一，存量商品足够丰富。

去年，全国社会消费品零售总额达到了44万亿元，新品交易规模足够大，是二手经济繁荣的基础。

第二，人们的消费观念发生了改变。

二手商品满足了一部分消费者低价、品质、新奇、收藏的需求，现在人们对于低价、品质更高的要求，也促使了二手交易市场规模的增长。

这与国际上发达国家二手经济的发展轨迹是相似的。

二手经济发展较早的日本，二战后经济高速增长，社会零售总额也快速增长，在此背景下日本居民积攒了大量的闲置物品，这也为此后二手经济的繁荣打下了基础。美国也是在社会零售总额快速增长，累积大量的闲置物品的情况下，二手经济快速发展。

不同的是，在中国，1990年之后，互联网打破了二手经济在城市间的交易边界，二手电商逐渐成为承接二手经济发展的关键场域，呈快速出增长态势。

2015年，二手电商市场规模仅有45.9亿元，到2022年已增长至4802亿元，复合年均增长率达到94.3%。

光大证券研报显示，2021年-2025年，二手电商将迎来高速发展期，2026年以后将进入应用成熟期。

而在美国和日本，在互联网之前，二手经济的线下交易场景就已经相对成熟，再经过此后二三十年的发展，相关交易规则、习惯，业已形成。比如，日本的《旧物经营法》对经营旧物的经营许可，公平交易方面，做了详细的规定。

中国的二手电商在规则、法律方面，还不完善，尤其是信任的建立，是当下最重要的难题。

二、二手电商没有轻模式

二手市场是一个典型的“柠檬市场”，也就是“次品市场”（柠檬一词在美国俚语中有“次品”的意思），因为买卖双方对商品存在着信息不对称，卖家往往比买家更有信息优势，更倾向于隐瞒信息，销售质量较差的产品，以获取更多的利润；而买家只能通过压低价格的办法，来避免信息不对称带来的风险。

价格越来越低，质量越来越差，如此恶性循环，也就形成了劣币驱逐良币的现象，这在经济学称之为逆向选择。

因此，二手电商是个极其需要信任的行业。那么，信任应当如何建立？

闲鱼最初的解法是打造社区，这是闲鱼区别于其他二手电商平台的独特功能。

比如闲鱼上有100多万个“鱼塘”，其中包括苹果专区、潮牌社等都有上百万的粉丝，一个圈子里的人基于同样的兴趣，对问题进行讨论和交流，分享物品来源和经历，顺便发布二手商品。换句话说，二手商品交易的不仅是商品，还有情怀和故事。

这种方式虽然可以通过人与人之间的交流，建立信任达成交易，但也会有很多假的经历，混迹于鱼塘之中，这也使很多买家上当受骗，甚至还有很多灰色交易，受到不少质疑。

别说是“网友”了，就算是现实中的朋友，涉及到利益的信任也需要高成本。

开头我们提到的胡适，他买到的车是坏的，尽管他是公众人物，尽管卖给他车的是朋友，仍不能避免。

当然，不可否认，这种模式让闲鱼的用户规模快速增长。2014年上线，2018年用户就超过了3亿，现在已经有5亿用户了。

闲鱼的信任建设，也变得更为急迫。

解决逆向选择问题，寄希望于道德、人品，不如寄希望于制度、规定，比如强制提高信息披露的程度，增加市场的透明度，或者引入第三方机构进行质量检测、风险评估等。

尤其是，一些专业度较高或者价值较高的商品，比如二手车、手机3C数码、奢侈品、名酒等，保障这些交易，闲鱼很难继续“轻”下去。

于是，闲鱼前任负责人靳科走马上任后，开始大刀阔斧的改革，增加B端属性，开始走上了重资产模式，介入交易的程度也越来越深。

闲鱼于2019年上线了闲鱼优品，包括店铺的官方认证，引入第三方鉴定服务商回收宝、包小鉴等，同时提供了售后服务，包括7天无理由退换、30天包换、180天质保等。

闲鱼还针对玩家和专业卖家，陆续推出Pro版、鱼小铺和PC端多账号管理工具“闲鱼管家”等专业化运营工具，此外，还有新版闲鱼币，让卖家可以付费推广。

针对个人卖家，今年，闲鱼宣布正式上线“帮卖”业务，撮合闲置商品的交易，并且由平台对闲置品进行把关质检。这意味着闲鱼在质检、仓储、运输等环节，都会加大投入。

C2C模式让商品更加多样化、招揽人气，被关闭的的鱼塘以及现在的“会玩”和“海鲜市场”增强用户黏性，有了用户规模和基础之后，再探索商业化。这看起来是一套完美的组合拳。

不过，社区生态和商业化之间的平衡总是很难拿捏，很多平台都面临这样的难题。

阿里拆分之后，闲鱼如何盈利，成为无可回避的问题。

三、靠什么盈利？

二手电商的变现方式，和全新商品电商平台没有太大差别，主要包括交易佣金抽成、广告推广、增值服务，也包括以赚差价为目的的自营模式，自营模式算最重的。

二手电商企业中，最早上市的万物新生，模式也最重。2014年，爱回收开始布局线下门店，主要做数码产品的回收业务（C2B），截至6月30日，其门店数量已达1944家。

2018年，爱回收成立拍机堂（B2B），主要为商家提供交易平台以及二手电子产品检测等，2019年，爱回收和拍拍（B2C）合并，京东成为大股东，实现C2B到B2B再到B2C的交易链闭环。

B类商家，虽然可以整合二手交易的上下游产业，能提供更好的信息甄选、品质鉴定服务，提升购物体验，但也会让交易链条变长，增加交易成本。

转转模式也相对重，因为商品主要集中在3C，转转二手手机的质检涉及75个大项检测，上千名工程师实行一机一验，并有相应的质检报告，并提供一年质保，手机坏了邮寄给转转，一年内可以免费维修。

闲鱼相对来说轻一些，但上面我们也提到了，以后的重是不可避免的。

从经营结果来看，三家公司的共同点在于盈利能力还没有得到验证。

其中，万物新生在经历了持久的亏损之后，今年上半年，亏损额大幅收窄，经调整后实现盈利，调整后的净利润（剔除员工股权激励费用、无形资产摊销及因收购产生的递延成本）为8651万元。

有媒体报道，闲鱼在2020年实现了盈亏平衡，但一方面此后，闲鱼的用户活跃度经历了过山车，比如2021年6月，闲鱼月活达到顶峰，突破1.4亿，到2023年1月，月活不到1亿，另一方面，闲鱼变重也发生在2020年之后，所以闲鱼的盈利情况并不乐观。

转转的盈利情况没有权威且公开的数据。

照此来看，最接近盈利的是万物新生。但万物新生是否能顺利迈过盈亏平衡线，还值得进一步探讨。

爱回收创始人陈雪峰曾直言，重度垂直，是爱回收的核心竞争力之一。“爱回收是一家非常垂直的公司，只有这样我们才能做出差异化。”

非常垂直也意味着效率更高、成本费用相对更低。但爱回收和转转都有向综合发展的趋势，比如线上的爱回收可以回收黄金，爱回收部分门店也可以做箱包、腕表、名酒、鞋服的回收，转转在去年底投资红布林，开始涉足二手奢侈品电商。

不同的品类有不同的鉴定服务，在3C数码上积累的经验，并不能够粘贴到其他行业，短期来看，1+1<2，是非常正常的。

闲鱼一直是拥有最多用户的综合型二手电商，正在加紧探索广告推广和增值服务之外的变现方式。

今年6月6日，闲鱼正式开始对部分商家实行收费政策，收费门槛是成交数量超过10件且累计金额大于1万元的商家，超出金额部分按照1%的比例收取软件服务费。

但按照现任CEO季山的表述，这并非是出于商业化的考虑，“闲鱼不希望通过抽佣来跑通自己的商业模式”，季山还称，现阶段用户增长的重要性还是更高。

这意味着什么是二手电商能跑通的盈利模型，还需要长久的探索。

参考文献：

[1]《二手电商行业深度报告：循环经济助力，闲置市场规模破万亿》 光大证券

[2]《4万字深度分析，二手实物电商的产品之道（上篇）》 ：武占国；编辑：齐笑

来源公众号：市值榜（ID：shizhibang2021），资本与商业研究。

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