2024年15个SaaS趋势预测

根据IDC 2023年6月发布的《2022年下半年中国企业级应用SaaS市场跟踪报告》，2022年中国EA（企业级应用）SaaS市场规模达41.6亿美元，同比增长 26.6%，到2027年，IDC预计中国EA SaaS市场规模将达到169亿美元，年复合增长率达到 32.4%。

政策是中国商用SaaS强劲增长的主推力之一。2023年初国资委下发79号文件，要求国央企落实信息化系统的国产化改造，要求2027年底前，实现所有中央企业的信息化系统国产化替代。因此目前国产企业管理系统厂商，尤其是成熟的头部供应商拥有前所未有的机会。

2023年，中国SaaS不乏亮眼表现，展望2024，SaaS发展趋势值得关注。

一、近年SaaS市场的亮眼表现

《财富商业观察》（Fortune Business Insights）研究认为，2022年全球SaaS市场规模为2374.8亿美元，预计到2030年将达到9082,1亿美元，年复合增长率18.7%。其中CRM、ERP、BI等应用复合增长率更高。

根据36氪研究院出品的《2023年中国企业级SaaS行业发展研究报告》，中国SaaS发展长期向好，2023年中国SaaS市场规模为754亿元，平均毛利率为57%，中国SaaS渗透率在2023年达到17%，虽然与全球SaaS渗透率比还有一定差距，但保持每年2%-3%的稳定增长。

中国企业级SaaS市场以通用性SaaS为主，主流应用包括CRM、ERP、财税、OA协同、HCM等，占比近七成，行业垂直型SaaS占比三成。

资本方面，2022年中国企业级SaaS融资事件数280，资本对SaaS的关注较2019年、2020年有所回升，经历过行业洗牌后，资本更看重SaaS厂商的增速和产品竞争力，因此大部分SaaS公司在近两年更加关注产品和客户长期价值，追求高质量增长。

二、2024年15个SaaS趋势预测

1. 以客户为中心的产品和组织

随着SaaS市场的成熟，客户需求变得越来越具体，更多的服务商用客户需求驱动产品开发。因为客户需求永不过时，精准把握和满足用户需求的产品永远最受欢迎，未来SaaS供应商也会像谷歌那样，完全围绕用户开发新产品类别和软件解决方案。鉴于SaaS供应商与客户的长期服务关系，在客户使用SaaS时的问题反馈和解决问题的过程，都可成为SaaS供应商开发新产品的灵感来源。

SaaS供应商的自身组织管理向以客户为中心靠拢。

例如纷享销客3年40%的增长，创始人罗旭认为是得益于从单一组织到“以客户为中心”的协同组织发展。市场、销售、交付、研发、客户成功等部门多角度思考如何重构客户体验，完成从“供给侧思维”到“需求侧思维”，从“功能性组织”到“协作性组织”的转变。

2. UE模型

UE为Unit Economics的缩写，译为“单体经济模型”，体现收入与成本关系的最小运作单元。关注UE模型意味着关注收入和可变成本的关系，通过UE计算毛利率后，结合LTV和CAC分析获客成本，再结合固定成本考虑何时可实现盈利，找到盈亏平衡点。

在SaaS公司经营上，管理者可从UE模型中得知公司的增长率、留存率、毛利率、现金安全程度，这四大要素缺一不可。从以往SaaS企业走过的弯路可知，不是要去砍产品，而是要去调，把模型调对，才能持续发展。不应该从过去极不理性的扩张，转向极不理性的收缩。SaaS最重要的一为商业模式，二为财务模型。只有这两点成立，才有可能真正从一众同质化厂商中脱颖而出。

3. 客户保留

客户保留是SaaS公司经营好坏与否的重要体现，一家健康的SaaS公司，其NDR（(Net Dollar Retention）即收入留存会在100%以上。NDR体现的是在特定时间段中，SaaS公司从现有客户基础中获得的收益百分比，NDR高就意味着高客户留存率和续费率，保证SaaS公司的长期持久性增长。

提升NDR需要SaaS公司做多方面努力，包括为客户提供持久价值，RevOps利用数据提升NDR，通过追加销售、交叉销售、客户关怀等方法降低客户流失率等等。客户成功部门永远是SaaS公司需要重点关注的部门，因为它在客户保留方面尤为重要。

4. RevOps（收入运营）

RevOps指收入运营，帮助企业构建持续收入增长的运营模式，将高层次的愿景转化为可行的可重复的流程，让公司向前发展。

RevOps工具可整合到SaaS中，与AI、ML相结合，让用户能够得心应手地实现运营自动化、对销售漏斗完全可见；RevOps可应用于营销、销售、客户服务的各阶段；RevOps帮助企业有效实施数据驱动的客户成功策略，找到二次销售和重复销售的机会；收集足够的数据进行分析，提高转化率。

5. 进一步向PaaS平台迁移

PaaS一直是近年来的SaaS重要趋势，2024年PaaS 依然表现强劲。PaaS的优势在于让企业降低硬件维护成本，提高效率并简化软件开发，同时确保软件的高灵活性和移动性。中国的主流SaaS供应商几乎都将PaaS作为主要卖点之一，未来会有更强大的PaaS在个性化开发和国产化替代等应用场景发挥重要作用。

6. AI进一步深入

以ChatGPT为代表的AI驱动的大模型在2023年爆红，AI大模型与SaaS结合在商用软件领域潜力巨大，成为SaaS发展的主要趋势之一。

纷享销客创始人&CEO罗旭表示，SaaS公司应该将自己定位为智能化公司，规划三到五年的智能化路线，SaaS公司与大模型的结合需要考虑数据和场景，持续训练，形成垂直或专属领域智能平台才能进行有效的价值输出。大模型未来可能会在营销、销售、服务、知识库、数据分析方面为SaaS赋能，最终垂直领域大模型会呈现平台化趋势，在特定领域提供AIPaaS能力，AI DATA SOFT融合是SaaS软件的未来。

7. 更多内容营销

内容营销在to B软件市场的重要性不断提高，参照以内容营销起家的HubSpot，越来越多的中国SaaS供应商试图用优质的内容吸引优质客户。与投放按点击计费的CPC广告相比，内容营销可以提供长尾效应更好的获客，也能某些细分领域的SaaS公司提供出色的投资回报率。

8. 低代码

尽管代码仍然占据主导地位，但低代码/无代码以其便利性和低门槛越来越受欢迎，主要优势是让企业客户自由搭配的灵活性和快速上线的高效率。低代码解决方案为需求不太复杂的企业减少了部署软件的时间，让企业轻松实现业务自动化并提高效率和盈利能力。

但我们也要注意到低代码和无代码在很多业务逻辑和权限复杂的大型企业中的应用局限，支持高度自定义的专业供应商是更好的选择，如CRM领域的纷享销客等。

9. 灵活的基于API的基础设施

越来越多的SaaS供应商倾向于提供更强大的集成功能，通过API来实现。在选型阶段，企业要考虑供应商可提供哪些功能，将SaaS集成到我现有的业务系统中？在集成过程中，我的数据是否受到保护？API接口多不多，能不能很顺利地接入数据，是判断SaaS产品质量的重要依据之一。

10. 安全

SaaS作为云服务将业务敏感数据和客户数据存储在云平台上，内部应用程序性配置错误会导致敏感数据丢失，并导致应用程序编程接口丢失。根据云安全联盟（CSA）的数据，SaaS错误配置导致63%的安全事件，如何减少错误配置导致的数据丢失是供应商们需要思考的问题。另外，针对云平台的数据攻击和系统稳定性也是需要持续关注的问题。

11. BI驱动

BI（Bussiness Intelligence）即商业智能，就是我们在CRM等企业管理系统中所见的客户数据分析、数据驱动决策等卖点。与传统的本地企业管理软件不同，SaaS具有从源头提取数据的优势，结合AI和ML，BI驱动的SaaS可以为用户提供全面的数据分析，未来会提供更多的智能化数据见解，助力企业科学决策。

12. 行业垂直型SaaS

与通用型SaaS不同，行业垂直型SaaS的本质是解决特定行业的挑战，例如餐饮、医疗、物流、酒旅等行业都有很多垂直型SaaS受到欢迎。根据艾瑞咨询数据，2021年中国行业垂直型SaaS市场规模达到339亿元。以客户为中心的时代，深入挖掘某一行业客户需求的垂直型SaaS会保持高人气，通用型SaaS也可深耕在行业解决方案，与垂直型SaaS抢夺市场。

13. 注重生态化

通用型 SaaS 们都在向平台型公司努力，操作模式大概是接触中大型客户，明确他们的需求，然后做PaaS，提高自身的自定义能力，然后再做行业化，提供开箱即用的快速上线的行业解决方案。因为产业互联网交互连接网络化，形成生态链和价值链，表现在专业化、规模化、网络化的经营策略。SaaS厂商自身销售方面，坚持直营渠道一体化，帮助渠道伙伴建立市场能力，从直营型厂商成长为生态型厂商。

14. 中国SaaS出海

伴随中国企业出海，赋能中国企业海外业务，是近两三年国内SaaS的另一重要趋势，在CRM方面表现尤为明显。中国SaaS出海要注意打造M2L本土化管理闭环，营销管理要适应国外主流社媒平台，帮助企业做好投放和监控；还要丰富客户画像，降低运营风险；实现跨国高效协同，利用多语言、多币种、多时区等能力让企业各国员工跨区域业务结算和流转，实现高效协作。

15. SaaS市场整合

2024年，中国SaaS的每个赛道头部效应开始显现，CRM、OA、ATS等赛道会逐渐完成行业洗牌，最后演化为1-2家头部厂商占据绝大多数市场份额的局面。想要不在竞争中被淘汰或吞并，就要求 SaaS 企业找到规模化获客体系来实现规模化增长。那些小而美的SaaS供应商可能被大公司收购，参考2021 年，CRM 巨头 Salesforce 以 277 亿美元的价格收购了流行的工作场所软件 Slack。这种整合对两家提供商来说都是双赢的，未来这种收购很有可能在中国SaaS市场出现。

三、结语

毫无疑问，SaaS行业的增长前所未有，对其中的SaaS供应商来说，不断评估和响应客户需求，密切关注行业变化，拥抱新技术和新趋势，保持以客户为中心和产品开发和服务，是在竞争中的制胜关键。

作者：老马；公众号：新增长SaaS点评

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