涨价时间窗及背后的逻辑

当前会不会是一个调高SaaS产品定价的时间窗？

未来3~6个月是否应该考虑涨价？

涨价或不涨价，背后的逻辑是什么？

从大形势上来看，2019~2021年SaaS公司融资太容易，在不够大的市场上过多SaaS公司拿到了投资。HRM、CRM、ERP、WMS……莫不如此。

钱多就不用追求利润，大家以营收增速为主要目标。但越是如此，利润就越差；长期看，营收增速反而有天花板。

从2022年初开始风势急转，到了今天，90%的SaaS企业都意识到利润的重要性，所以涨价成为必然。

说到底，想清楚了，这事情并不复杂。无外乎一些惯性的担忧和一些反直觉的思考。

一、惯性担忧vs反直觉思考

1.【担忧】调价后销售过程是否会更难了？

【思考】定价的目的并不是为了让销售容易卖（这句话来自我的一位创业朋友）。笔者认为，如果产品在客户应用中确实有价值，销售部门需要提高对产品价值的理解和传导能力。提供了10倍以上增值价值的产品价格都是合理的。

2.【担忧】我们涨价是否会让竞争对手获得主动？

【思考】产品的“价格”不是简单的一个数字，其中包含巨大的信息量。最优秀的产品就应该是最高的价格，不敢标高价说明产品底气不足。笔者作为华为前采购专家团成员，可以从Sourcing（寻找供应商资源）过程中证明这一点。

同时，今天SaaS圈的形势下，也许你的友商看到你调价后也会松一口气，赶紧跟进涨价了。

3.【担忧】涨价后是否会失去市场份额？客户会选择电子表格等工具……

【思考】这样的客户就让他离我们而去吧，这也说明我们的产品对这些客户确实没有提供多大差异性价值。

不知大家有没有发现，很多价格敏感的客户反而很难服务好？

他们对付出的几千块钱非常看重，因此提出很多令SaaS公司付出高成本的需求例如一个完全不懂自己业务的小白客户、或一个没有IT基础的系统管理员可以折磨死一位优秀的客户成功经理，耗尽Ta本来可以服务一打优质客户的时间。

以往SaaS公司是因为钱太多了，才会服务这样没有价值的客户；今后追求高人效的公司会主动放弃他们。

4.【担忧】大形势不好，涨价是否是逆势而动？

【思考】“SaaS的本质是续费”—— 越是形势不好，越需要筛选出有未来的客户，否则将来续费率太差，会折损SaaS的价值。

二、总结和推论

这时候请设法回忆起我过去文章中的一句话——“定价即定位”。没有清晰的定位，不会有成功的定价。

具体来说，以前资金充沛，我们大多数SaaS公司都是同时在纵向占领了高、中、低多个分段市场，又在横向占领了多个行业；更甚者，有部分SaaS公司还同时做了多个领域的不同产品。我们发挥一下空间想象力，这是一个三维空间，有的公司占领的空间体积确实过大了。

现在我们要想清楚自己的定位，直白点，需要缩小自己的定位。

如果是重点是中高端市场，就需要提高定价，筛选出真正高端的客户；由客户引导我们在产品、服务、营销上前进。（我感觉这是目前大部分SaaS公司会做出的选择。）

如果重点是群体巨大的低端市场，PLG、产品的病毒传播能力（低成本获客）、电话销售/客户自助购买和服务是工作重点；同时，向上适度调价同样也是筛选真客户的有效手段。

三、关于调价的一些技术性建议

我参加过多家SaaS公司、累计几十次调价决策，有几点经验分享给大家：

1. 调价不宜过于频繁，18~24个月一次比较合适，否则客户感知不好；每次调价都设法一次到位，管上2年时间。

2. 因此调价要非常慎重，值得花1~2个月时间反复讨论，更需要有专人负责（建议是产品市场经理PMM或产品负责人）搜集资料、分析数据给出多组建议，上专题会讨论。

3. 对于尚未盈利的SaaS公司，调价是最容易扭转局面的手段，调价的方向是涨价（幅度请掌握好，与市场地位有关）。

4. 新客户用新价格，老客户续费时可以有多种过渡措施。

5. 长尾低端客户与中高端客户需要的可能就不是一个产品，不要想用定价简单解决不同产品融合的问题。

6. 如果是多个价格版本，要有非常清晰的客户类型、应用场景划分，避免客户看不出差异而选择低价版本。

7. 如果以往定价中的“计费对象”设置不合理，这会是更底层的问题，建议看看我的定价系列文章，重新思考。

特邀作者

吴昊，微信公众号：SaaS白夜行，SaaS领域知识沉淀者，《SaaS创业路线图》作者。每年与100位SaaS创始人深度交流，结合实战不断在公众号及视频号做内容输出。

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