B端产品突围之道：智慧停车行业的生死博弈
以杭州为例，当前汽车保有量接近300万，根据城市大脑的最新数据，高峰时段杭州主城区的路上车辆仅有30万。破局静态交通难题，更多的落在如何解决不动的车辆上。
本文主要以停车场为切入点，整理智慧停车行业的需求、分析目前的现状与问题、探索行业未来的发展。抛砖引玉供从业者与对智慧停车行业感兴趣的朋友一起交流。
01 概述：智慧停车的场景
从停车区域上，可以把停车分为：路内停车和封闭停车场。
- 路内停车：道路两侧的停车位，属于公共资源，管理主体为政府
- 封闭停车场：封闭围合形成的停车区域，由企业或组织经营管理
两者的区别在于管理方式的不同。
路内停车主要用于临时停车，短频快的周转，核心在于管理，收费是辅助手段。由于泊车数量的限制，在路内停车领域，NB地磁、视频桩的发展，更多目的是改善提升停车秩序，降低人工运营成本。
封闭停车场根据主体与运营性质不同，可分为商超、商场、私人承包、小区、政府/学校/企事业、医院、景区、酒店、办公园区等主流场景。根据管理性质不同又可以分为：内部停车场和开放性停车场。
封闭停车场是停车泊位数量的大头，也是破局停车难问题的重点。
02 行业角色和他们的痛点
停车行业没有巨头企业。没有巨头的市场暂处于摸索阶段，行业还远没达到成熟。
这个行业决策链非常复杂，参与的角色相对较多，主要分为：政府机构、停车场运营方、设备厂商及分销商、平台方、车主。
2.1 政府机构（G方）
停车作为智慧城市重要的切入口，政府对智慧停车的核心在于管理。通过整合汇总城市停车数据，打破信息孤岛，掌握停车流量。最终的目的是缓解交通拥堵，合理规划城市建设。在整个智慧停车发展过程中，G方担任助推者和协调者的作用。
2.2 停车场运营方（小B）
停车场的运营方一般指停车场的物业、业主，他们没有技术能力，也不能提供设备，但是他们有核心的资源–场地，小B方的需求核心在于运营。
不同的停车场类型，关注的核心需求也有所不同。
2.3 停车场从业方（B方）
为小B方提供解决方案，为C端提供体验工具，为G端展现和应用数据结果，停车场从业方是真正连接中轴。
停车行业是一个低门槛、区域化、高度分散的行业，因此从业企业也存在数量多、分工杂、质量不齐的特点。停车场建设是一个流水产业链，设备厂商和分销商提供设备，技术平台方提供系统，车场运营方提供管理方法。
- a.设备提供方：设备提供方包括设备厂商以及他们的分销商，现阶段主流的车牌识别相机品牌有华夏、臻识、海康、大华、芊熠、车安、道尔、科拓等，但除此之外还存在数量庞大的OEM代工厂品牌。
有趣的是根据艾瑞数据，现阶段智能化&互联网化停车场少，一线城市的比例也不超过10%；停车场的智能化和售后运维意识都有待提高，所以市面上存在数量庞大、高性价比的“杂牌”（最低的一进一出价格不过千元），颇有种劣币驱逐良币的味道。
痛点：
设备厂商：过于重视硬件研发，起初忽略配套软件等跟进，软件的实用性与市场脱离，难以与创业公司比较。代理商对品牌的“忠诚度”还不够，倒逼厂商需要在软件的体验性和其他利润点上作出突破。
设备代理商/工程商：一锤子买卖的模式，低毛利的市场，让他们力不从心，急需新的模式。
- b.平台方：停车行业的技术变革者，以中小创业平台居多。平台方需要大量数据沉淀，作为互联网蓝图的支撑。但是，线下场地的占有率依赖设备供应链、地推、施工、售后运维甚至是车场运营的能力，停车平台方无法掌握上下游资源，迫使他们需要与其他停车场从业方寻求合作。
借着停车行业的3次升级变革：车场由本地客户端到上云、支付体系的升级（电子支付及无感支付）、车场无人值守概念的落地；系统平台方通过技术能力，往传统的停车行业引入互联网思维，为上下游提供停车系统平台。万亿停车费市场的诱惑下，如雨后春笋般，全国遍地开花得冒出了一大批平台方公司。
杭州自2018年底全面落地城市大脑以来，对接的系统平台方已达200多家公司，保守估计，全国中大型停车系统平台方至少有近千家。
平台方的处境也并不好过，行业竞争日益激烈，利润越来越薄的情况下，需要平台方去思考的问题还有很多：
按照业务类型，可以把平台方分为以下几种：
2.4 车主（C方）
C端车主不是停车场业务的主要决策者，但是重要参与者。
车主的需求归纳为几个词：空位得求；进出高效；价格合理；缴费便捷
03 智慧停车的现状
19年是智慧停车承启的一年，承的是过去5年的行业野蛮与无序，启的是未来的规整牵引与行业升华。
在这一年多的时间里，我想以其中的3个行业热点，窥一下当前的发展现状。
3.1 停车管理机器人
去年，这个长相乖萌的“AI停车管理机器人”是爆红停车圈的“网红”。它是零壹的停车机器人“小壹”，自它红了以后，停车行业纷纷出现了各种各样的“机器人”。
其实这个机器人的原理很简单：将显示屏、扫码支付、找零、发票、异常呼叫应答等能力，通过物理形式集成在一个高颜值的外壳里。
在停车行业爆红之后，很多系统平台方对此不屑。毕竟这些功能，不都是现在市面上已经发展成熟的功能吗？在“固执”的系统研发方看来，这仅仅是换汤不换药的打包行为。
我也一直在思考它爆红的背后逻辑是什么，总结了以下几点：
- 自车牌识别以来，市场太久没有设备的更新；恶性的市场价格竞争和“三免”政策，将设备的毛利润压到很低的程度，市场需要一个有描述空间，有利润空间的硬件产品了。
- 停车行业一向不“高级”，甚至是有点“low”的。AI+机器人的概念很容易引起市场的正反馈，想象一下，车牌识别相机边上站着一个“机器人”，路过的行人肯定会多看几眼，甚至低喊一声“哇，好酷”
- 岗亭的保安的主要工作职责：收费、开发票、处理异常；机器人兼具了收费找零和发票等功能，且提供了远程对讲的能力，对于管理要求不高的停车场，也能做到降低一些成本。
- 颜值即正义。硬件的乖萌的外形，不低的价格主要的目标对象还是高档物业等，在外形上下功夫，确实是“正中下怀”。
停车机器人的爆红，当然引起了我们对停车行业利润点的思考。但是，它真的能解决停车行业的问题，或者能解决停车场的管理问题吗？透过现象看本质，值得大家思考。
总结：设备销售还是当前停车行业最稳定的赢利能力。对设备厂商和分销商来说，与其参与有损行业的价格战，不如对设备做一些“微创新”，比如海康的227相机、零壹的停车机器人等。
3.2 无人值守运营中心模式
无人值守是时下停车行业最兴的概念。它是一个商业模式，不仅仅是一个技术。
在确保车辆安全的基本条件下，通过实现无感支付、电子支付、现金找零、语音提示、远程呼叫坐席、自助发票等日常操作，减少正常情况下的人为干预成本。
具体的实现形式是，通过在云端设置无人值守中心，共同管理数量庞大的停车场，接受停车场的信息反馈，处理能力范围内的异常，将线上无法运维的异常转交工单给地面运维团队，完成线下运维。
通过物防代替成本高、工作重复的人防+补充的远程处理异常能力，无人值守基本概念似乎就成立了。
我们以一个2进2出的车场，做一个简单的算数：
并且车场方还能享受工程师定期到场巡检、定期设备检修、清理、设备原厂报修、更换等服务，这么一算对车场方来说，确实是一笔合算的买卖。
这是一套说得通的理论，其实理论站得住脚的基础是以下两个方面：
边际成本：运营方中心运营人员的成本会随着负责运营车场数量的增加而降低
成本分摊：车场方将设备购买的一次性成本分摊到按月支付，相当于分期付款
但是，既然是一个商业模式，配套的应该是一套完整的解决方案，仅仅是技术上的可行和理论上的闭环还远远不够，在All in之前，有一些问题不妨先想想清楚。
a.无人值守是真需求吗？
我的理解是无人值守是一个真需求，但也是一个伪命题。
相机由于识别能力的限制，即时是99.5%的正确识别率，在车辆角度随机的情况，1000次过车，仍然有5次识别错误的情况，而这5次，是需要要人工干预的。
因此，目前的无人值守技术方案，理想状况下，仅仅只是将人工成本进行了转移，并不是绝对意义上的无人值守。
b.你的方案完整吗？
停车场出入口不仅是一个高频次过车，同时受天气、车主操作环境、现场网络环境、车主互联网水平等各方面影响较大的场景。完整的解决方案必须要考虑到用户的疑虑，以说服他们买单。
- 用户必须要用现金支付，能提供现金支付和找零吗？
- 车场网络容易发生波动甚至断网，在没有外网的情况下，车主如何呼叫，远程人员如何处理？
- 高峰期遇堵，线上处理问题效率低，地勤人员难以及时响应，针对高峰车场，如何有效协调线下运维团队？
- 遇到人事纠纷，如何同车场物业联动处理？
- 运营权交付后，如何确保车场收费率，是否有说服力的对账手段？等等
c.谁是目标客户？
这个市场很大，并不是所有车场都适合无人值守，到底谁是目标客户？
d.是否有风控模型？
跟随着无人值守的风口，“3免”政策再次席卷而来，不像之前不计成本的送，这次的三免政策，是指向盈利的。如何保证车场按计划缴费？关停服务？这是双输的。
必须建立合理的风控模型，让风险在企业合理的接受范围之内。这一点吃螃蟹的人，都没做好。
总结：无人值守，不只是值守。虽然现在还不够成熟，也存在风险。但是，我认为无人值守是值得各大B端玩家去布局的，因为它的价值在给半潭死水的停车行业注入了难能可贵的新模式。
3.3 城市大脑和ETC停车
交通城市大脑落地最火热的是在2019年初，ETC停车恰恰在2019年下半年至年底火爆市场。
这一头一尾的两个停车行业热点有不少的关联：
- 官方主导，城市大脑车场改造工程和ETC覆盖率的推动必须有强有力的主导力。
- 数据归集，打破停车场孤岛，将数据汇集到一处统一应用。
- 提供了一种快捷有效的支付工具：城市大脑提供“先离场后缴费模式”，将ETC应用在停车也是给用户出入口通行效率带来提升。
总结：不展开来讲。城市大脑和ETC停车的崛起，代表着行业还需牵引力。由于地缘性高度分散，行业玩家多，真正打破信息孤岛，实现数据贡献，进行统筹规划，只有在强有力的支撑下才有可能会完成。
3.4 停车系统的现状——同质化问题突出
这几年，做停车系统的公司越来越多，有创新的产品却越来越少。
停车行业本是最应该从互联网思维改造获益的传统行业之一，但是由于受传统制造业和硬件价格战的影响，设备上不断的抄袭和模仿，配套软件方面一直没有引起足够重视，行业内的很多产品后台从功能点到布局设置到UI界面都非常的“有默契”。
同质化问题突出的本质在于缺乏创新的动力，用心去耕耘产品可能并不能快速产生利润价值，“酒香不怕巷子深”在这个浮躁的行业并不太受用。
从硬件利润思维—到系统价值思维—产品价值驱动市场—再升级到服务运维思维；这是我们终将要走上的路，只有设备终端的大佬们认可软件价值和服务价值后，才能让潜心研发的产品活下去，也才能让行业产生出更多的利润。
04 未来：停车企业如何能够存活下去
停车场智能化水平还处于起步阶段，包含北上广深在内停车场智能化率不足10%，按照艾瑞的数据，有90%的城市整体车位使用率在50%以下；
这是一个亟需被互联网改造的行业。增加供给、存量改造、提高车位利用率、提升出入口效率；作为停车平台的B端企业，应该作为行业变革的主力军。
然而，停车平台的数据变现没想象中那么轻松，换句话说，互联网停车平台的盈利能力并不乐观。
“三免”政策圈地的ETCP、停简单，推出停欢洗等应用，大量接入车后市场服务铩羽后，空有流量并没有带来价值；泊链联盟大举入侵中低端市场，接入页面广告，终落个雷声大雨点小；科拓野心勃勃搭建运营中心，耕耘未来，财务风险如梦魇版笼罩；
篇幅和个人阅历都有限，针对创业型停车平台如何活下去，提出几种我的思考供大家交流：
- 借东风：城市大脑的第一枪打响之后，落地的速度会得到提速。如何快速、轻成本改造存量车场，必然会成为下一阶段重点的话题。
- 深耕区域化运营：区域化运营的前提是在区域内有一定的占有率，可以是具体到地市的市场；提供本地广告投放、公众号矩阵、后市场服务，深耕停车场运营，在封闭区域内除了能形成稳固的护城河和自我造血能力。
- 设备微创新：设备的利润在当前还是非常重要，有价值的微创新在相对较为闭塞的行业环境中，能迅速的产生利润价值；比如：是否能通过改造停车场的一体机显示屏，增加dsp广告能力，为县市停车场广告商赋能？或者能否通过提升设备间的内外网传输能力，降低停车场布网布线成本？
总结：活下去才是第一目标。
05 结语
前景广阔的停车行业实现价值落地，需要的是内外结合的牵引：外部需要政府和互联网巨头公司的推力；内部需要深化系统创新价值，摸索行业盈利模式的动力；仅有如此，才能把封闭的传统停车行业带向更高的空间，才能有更大的源动力去解决“停车难”。
本文作者 @柒哥和欧酱
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