B端的需求调研该怎么做？

本文为大家推荐一套适合B端产品经理使用的需求调研的流程，这一流程包含五个步骤，它们是：明确调研目标 → 选取调研对象 → 确认调研方式  → 执行调研计划 → 总结归纳输出

一、明确调研目标

调研目标即调研目的，一般来说，业务调研有2个目的，一是梳理业务现状，二是总结业务问题。

1. 战略层（产品目标、公司目标）

战略层包括业务的战略定位和战略目标，决定了公司的走向和资源的聚焦点，战略决策会对公司的经营发展甚至存亡产生影响。制订战略需要研究市场、经济、环境等方方面面因素。

2. 战术层（项目背景、核心业务、架构）

战术层是对战略层的认知进一步具象化的层级，经营策略、管控模式2个方面。

经营策略：包括客群定位、定价策略、营销策略、渠道管理策略、供应链策略等，理清公司整体的经营策略。

例如，某流量巨头App对销售渠道做了这样的规划：

• 针对一线城市，计划开展大客户地推直销、中小客户电销直销；
• 针对二三线城市，计划开展代理商合作模式。

有经验的产品经理应该敏感地意识到这几种销售模式区别非常大：大客户地推直销业务重在线下销售过程管理，中小客户电销业务重在电话作业流程管理，代理商合作业务重在业绩核算分析，三种业务模式的重点完全不同，需要建设的系统也不同，CRM产品设计上一定要分别建设，不能在一个系统中。

管控模式：下属企业的集权、分权管理策略，说白了就是权力管控规则。

有些公司会把运营决策权下放给分公司，并提供足够分经费支持。有些公司把运营决策权集中到总部，设计产品权限。

3. 执行层（业务细节、角色职位）

在战略层定好的方向、战术层做好的计划，最后如何执行开始做、流程怎么做。

管理层：明确战术层后，熟组织架构关系，了解公司管理流程和规章、保障上层决策能安全落地。

运营层：了解具体业务流程、绩效管理流程、风险控制等更加细节规则，以便在实际中快速推进上层决策，了解清楚人员、岗位、职责的关系（中层、一线人员）。合理的流程设计会让管理和运营提效、风险可控；不合理流程设计会导致成本增加、效率降低。

二、选取调研对象

调研对象一般为高层、中层（业务经理、项目负责人）、一线业务人员及合作伙伴的高中层和一线。

• 高层：了解战略定位、战略目标等信息；
• 中层：了解业务和管理思路、经验思路等信息
• 一线：了解业务过程、操作细节

例如：分销业务负责人1人、运营专员1人；北京、上海业务主管各1人、一线销售人员3人，同时选择客户2名。

三、确认调研方法

1. 深度访谈（用户访谈）

1. 做好大纲：准备好访谈大纲，确定好时间、地点、人物，提前准备好访谈问题（录音）。
2. 从高级别人员开始访谈：可以把握好从全局开始出发，了解清楚战略思维，再到细节。
3. 提前研究访谈对象：了解访谈对象的背景，例如：有些用户是该项目的利益受损方，提供的消息会干扰你的决策和判断。
4. 和访谈对象保持联系：保持长期联系，尤其是一线人员。

2. 轮岗实习

深入一线，直接体验一线业务人员的具体工作，在实际过程中产品经理容易主观感觉进行设计、脱离实际。

3. 调研问卷

1. C端问卷思维
2. 激励用户完成、开头写清楚目的、占用时间，最好能有小礼物x
3. 减少开放式问题，多用封闭式问题
4. 避免诱导性问题“我们要做一个更好的xxx功能，你会用吗”、不要非此即彼的问题，是否喜欢
5. 谨防幸存者偏差：以点概面

4. 具体数据指标

• 过程指标
• 结果指标

5. 行业分析（竞品分析）

针对业务相关领域的经典管理案例（战术层内容）。例如：供应链管理、运营策略、定价策略等。

研究市面上同类业务的商务软件特点（网络上面的免费试用的管理软件）。

四、执行调研计划

• 项目计划表、甘特图等
• 每天晚上结束后整理资料和素材、保证每天的调研记录及时准确的记录下来

五、总结归纳输出

1. 业务现状梳理

2. 业务问题总结

经过调研分析，某教育机构存在以下问题：

• 学生无法在家实时下载课件
• 成绩等数据需要通过聊天软件进行传输
• 无法随时查看课表等点评、成绩数据

3. 业务问题总结

经过调研分析，某教育机构存在以下问题：

• 实现学生网络登录，B/S 或者 C/S架构（P1）
• 班级数据表管理，数据分类（P1）
• 班级公域、通告模块（P2）

4. 整理需求“三分法”

业务需求、用户需求、产品需求。

业务需求：业务需求是B端产品最重要部分，B端产品往往有着明确的指向目的，是为了完成经济体的目的的产物，所以要将直接对产生商业价值的需求提出来，作为重点关注需求。

用户需求：关于这个位置的用户包括两类重要的用户。

第一类就是作为客户方整个项目的决策者和管理层，从这类用户我们可以从更高的战略角度来理解产品的宏观需求。

第二类是实际使用的客户，我们可以从这类用户获得关于产品细节设计的相关信息。

作为实际使用产品的使用者，会对产品的形态和体验有自己的要求。

产品需求：这一点是从整个公司的产品与产品之间来考虑的，B端产品不同于C端，单个独立，B端产品需要和很多系统进行深度交互，所以提前进行产品规划，预留好接口是非常有必要的。

六、总结

作为产品经理，能够有效地鉴别信息、发现问题的关联性和痛点的真实性，这是至关重要的。

需求分析的整个过程，是进一步理解业务规划，更深入的理解用户场景，并提炼最真实的需求的过程。需求是否理解到位，产品规划是否能做的合理又能解决问题，是产品经理进入产品设计之前，最核心的工作！

本文作者 @仙女骑驴 。

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