一、 创业公司和大公司的不同

1）资源不同

我们在任何时候讨论一个概念的时候，绝对不能脱离他们的范围，比如我们过去说的很多创业公司，其实现在已经俨然成为了大公司，或者说过去的很多大公司，里面有很多创业公司，其实很多概念化和定义那么绝对的。

简单的讲，大公司和小公司最大的不同就是资源。资源就是 人 、 财 、 物 、 时间 ，我们有多少人，有多少钱，有多少的物资，最后我们有多少时间。

很多项目，可能创业公司先做了，然后大公司迅速跟进，大公司这时候呢，能调动很多的人，他们能招很多的团队，有很多钱，他们有很多的各种，包括服务器等等。前两天看腾讯传的时候，这个画面是当年微信和米聊，微信那是因为当年做QQ，他们有很多的服务器，而小米呢当年做米聊的时候由于没有做过IM，服务器的积累就很少。在爆发的时候，米聊由于服务器没有跟上，导致影响了用户体验，导致了一部分用户的流失，或者用户没有增长上去，所以这就是人财物。最后时间，大公司不怕耗，他怕的就是没有概念，没有故事，小公司呢？我们可能整个公司上下一共加起来三十人，五十号人，就做的这一个产品，没有任何时间，一年一年两年，做不出来，可能就歇菜了，就拿到钱了，那大家就散伙。

2）创业的本质

创业或者做生意的本质，就是，我们要在什么没有的情况下，我们知道应该如何解决用户这个需求的时候，我们最后要通过什么样的方式来挣钱，而创建了这么一个公司。

所以大概就四点，我们的资源极其有限，我们不知道用什么解决方案去解决用户需求，我们是否解决了用户的某种需求或者问题，最后我们是不是自己有一个健康的盈利模式能让公司，健康的运转下去。所以其实最后，我自己这两年在创业公司的感受就是——创业其实就是在做生意。

做生意的意思就是，不再是原来做产品单纯地做产品了，产品做的好很多，但作为公司能活下去的没有多少，所以他其实不再是我单单地学好一门学问就好，他是一个很综合性的事情。甚至可能是你的商标被抢注了，你的工商职业执照没有办下来，你的办公地点没有找对，等等各种问题都可能让这个公司第二天就关门歇业。所以其实创业是一个木桶，取决于你能飞多远的是你的产品或者你的某些与众不同的地方，但制约你能飞多高的，也是你最短的那一块。

3）需求假设与供给假设

假设我们要做一个产品，或者我们要创业，想做点什么东西，可能需要考虑那几点因素，我这里简单列了一下，从我自己角度出发可能觉得需要考虑的。

需求假设

需求假设很好说，我们的需求是基数有多大，频次有多高，客单价有多大，毛利有多少。经常说的两个，比如像滴滴，是一个高频次轻决策，客单价，低毛利的可能这么一个公司；那比如说链家可能是一个，基数也很大（相比于滴滴肯定就很小了），然后极其低频次，高客单价，高毛利的这么一种企业。所以我们每当想做做一个产品或者想加入一家创业公司，首先要考虑一下，这个创业公司在做的产品是不是真的有需求，就需求到底有多大，存在多久了，市面上有没有比他做得更好的，然后用户的基数有多频次有多高，客单价有多少，我们一单能收多少钱，最后我们能挣多少钱。

供给假设

比如说我们现在想做一个网站，我们要做电商，那你首先要考虑你能不能拿到优质的货。做海淘的，去年，包括前年很火很火，但最后很多都死了，这是为什么？因为没有足够优质的供给，以及成本太高了。

举个最简单的例子，五块钱的LV包，甚至什么gucci的包身，各种香奈儿的香水，五块钱一瓶，一定有很多人想都不用想都会要，不用你做任何事情都有人要，但这种供给我们能拿到吗？拿不到的，没有这么便宜的货。所以很多时候，如果我们要做这种双边的生意，或者说我们想做一个生意的话要贩卖某种东西的时候，你就得需要考虑你的供给，你有没有足够的供给？

• 首先事情没有足够的质量，质量高不高。
• 是数量大，也就是你的规模有多大。
• 你获取这些供给的成本有多高，然后你获取这些供给的效率大不大。

举个例子，比如说我们现在做二手房交易，二手房交易的房子质量好不好？可能有好有不好的。数量大不大？很大。成本高不高？你要让一个卖房子的人知道，你知道你现在这个网站在做二手房交易，你的成分主要是什么呢？你的流量成本，你的人员成本，可能我们主要在这两点。你的效率高不高呢？你可能得开很多门店，或者你得顾很多人让他们打电话，然后才能把想卖房的人拉到你的网站上，那如何衡量你的效率高不高呢，一天一个人打电话能打几个呢？如果是线下店面的话，一天能见几个人呢？这都是制约你效率的问题。

4）路径假设与竞争假设

路径假设

意思就是说，我们发现一个需求，背后也有供给，我们想把这个供给提供给用户去解决这个事情的时候，你的解决方案是什么？经常我们新做一个产品，或者是我们新创业，进入了某个新的领域的时候，我们想解决用户的需求，这就是一个新的路径去用户的需求。

举个例子，过去教育，坐在教室里听老师上课，那后来一些网校出来的时候他们提供的解决方案是什么呢？是说我让老师在家里，对着电脑通过视频去讲课，或者我录制好课程，把视频让学员在电脑上登过去看。那这时候，这相当于就是一种新的路径了，现在是意味着说原来的学员如果想学这门课程，原来的解决方式要去教室里坐着，现在是在家里开着电脑，戴着耳机去听。这两个解决方案，就是新的一个路径。

这新的路径会带来两个问题，就是动力和阻力。动力大于阻力的时候，人们就愿意做这件事情；而动力如果小于阻力的时候，人不愿意做这件的事情。

最简单的一个例子，大家都愿意睡睡懒觉，睡懒觉的是什么呢，动力也就是我能多睡会，我实在太困了，就不想早起。阻力是什么呢？比如说，你要上班或者你今天有个事儿，那可能就是你的阻力。你必须得完成，你必须得起来当周末的时候你一旦没有这种阻力的时候，你就会一直去睡下去。

竞争假设

假如某某做了怎么办，假如某某做了怎么办，我们应该干什么？拥有本身就会增加额外的价值。讲一个简单的故事，就是哈佛大学的教授给同学们上课，然后他刚好开完一个会，带回来三十个水杯，水杯每个是五块钱，然后他就送给了同学们当作礼物。结果过了一会儿，有个原来开会的人那想要一个水杯回来。教授说：“没事，我给你找同学们要一个好了。”一开始先是没有人免费给教授，教授出五美金想买回来也没人愿意卖，当教授出到七美金的时候才有一个同学愿意讲杯子卖给他。但你说商品本身发生改变了吗？没有。就过了五分钟，但学生觉得杯子是他的，所以觉得更值钱了。

5）市场规模、冷启动和规模化

最后是， 市场规模 、 冷 启动 和 规模化 。当我们一个产品想调研，或者是想看一个新的机会有没有可能的时候，我们除了看需求之外，就是看市场规模，去试探有多大，过去的增速是多少，未来的增速预期是多大。然后接下来看冷启动，我们如何从低效高效低成本的，能获取用户，能从0到100地启动起来呢？当你启动起来之后，我们怎么规模化呢？

从0到1的话，我之前跟一个投资人聊的时候有一个很好的启示，就是数字10。在你从0到1的阶段，当你只有10万美金的可能是天使轮的投资，只有十个员工，你如何用10万美金10个员工在，在一两年内、或者三到六个月之内，获取10万个用户，如果能达到10万+利润能更好，这可能是一个冷启动成功的标志。然后冷启动成功之后我们要做什么呢？接下去要考虑我们如何规模化，规模化其实就要考虑你的成本、效率，可持续性等等。

二、创业公司的产品经理方法论

1）解决问题

产品经理是去解决问题的，我们总有一个又一个的问题，可能是产品上的问题，可能是运营上的问题，以及各种各样的问题。这些问题有很多，但我们要怎么去解决这些问题呢，或者优先解决那个最重要的问题呢？其实我们对整个盘子的问题解决就等于我们最重要的那个问题解决的权重值乘以这个问题可以解决的百分比，也叫质量。所以对产品经理来说，为什么说方案质量是成正考虑成立的水平呢？就是因为你方案质量直接决定了这个问题被解决的，好坏与否或者是百分比。

2）前提与循环

们首先要认清两个前提，一个是 假设不等于事实 ，第二 是实验不 等于 方案 。

假设是说我们有很多脑子里认为世界是这样的，但其实事实不是这样，最经典的案例就是黑天鹅，在澳洲发现有黑色条之前众人都以为天鹅是黑色，后来没有黑色，只有白色了，但那时欧洲人认为，其实不是事实，事实上澳洲上有黑天鹅的。所以，我们可以想象我们在生活中在做工作中有多少这样的例子是“我觉得、我以为、我认为就是那样的”，其实这种情况很多很多，因为我们很容易从自己的假设中掏出观念，去看世界、看问题，但要做产品或者是要自己真的去创业的话，一定要避免这样的问题。

第二就是实验和方案是不相等的，在你很多资源有限的情况下的时候，如果为了想得到最好的解决方案，就一定要多做实验，多做实验才能帮助我们去摸清楚问题。实验像两军打仗，我们一定要多派侦察兵出去，或者是游击队，打两枪放两炮，看看别人的排兵布阵，你才能更有把握的去打败敌人，而不是说在敌人阵型还没摸清的情况下，我就一窝蜂就往前冲，那是蛮干，没有任何策略。

所以一个大概的循环是先分析问题，根据问题的主要的一些问题提出假设，然后根据你的假设设计你的实验方案，通过实验得到我们的事实，最后寻求最有效的解决方案。

3）分析问题

从分析问题来讲，其实就是两个层面，数据层面与用户层面。

数据层面

一个最经典的分析就是漏斗分析，比如你一个电商网站，或者是某个app，你每天可能有100用户进来你的首页要买东西，这时候可能你发现重点商品的详情页，最后就二十个人提交的订单，之后，只有十个人成功支付了，最后只有五个人买成了，那每一层的转化率就很容易看到了，那如果你想提升的时候，你肯定要先找转化率最低的一个环节，他就全盘操作，提升就是最大，然后第二次去看流失，为什么又不走了不用你的产品，把用户走的原因通过产品解决掉，那你的用户就会留下来了。

用户 层面

就是我们要多听多读，多跟用户聊。尤其是偏前端的产品，我个人觉得产品设计或者是交互这些东西也很重要，但不是最重要的，他们都是你的解决方案。但解决方案前提是你一定要搞清楚用户在想什么，为什么会那么想，他们要什么。然后把他们这些所想所说所要的，通过产品翻译成他们能看懂的解决方案，让他们去使用。

所以我们要真正的了解用户，而不是去猜用户。很多时候数据会欺骗我们，或者数据只能看出来相关性而没有办法告诉你因果性，所以这时候就需要我们真的去站在用户里面去了解用户。

但这里面可能有两个简单的误区，一个是用户说的也不一定都是对的。很多时候，当然我不是真的在谈那个场景下聊天，可能说话会骗你。第二就是用户一定不会说出解决方案，或者未必能说出最好的解决方案。

对这个产品，我们大家每个人都能说三道四，随便说两句，但你说的那个解决方案一定就是最合理的，或者是最科学的吗？未必。举个例子，在汽车发明之前，如果你问用户，从通州去望京怎么最快，但用户一定是觉得给我一匹好马，骑马最快。但最科学高效的解决方案是把汽车发明出来，然后让客户开车去。如果你是福特，你问用户你要什么，他们就会说我要马，你也就永远不会发明汽车。所以要要会听懂用户说这些话背后的深层含义是什么，一定要理解用户，可知道他们的场景是什么。

4）提出假设、设计实验、得到事实、产出方案

提出假设

我们找到问题的原因之后提出的假设，可能有若干假设，然后通过若干假设找到里面最核心的一点。举个例子，我们发现用户注册率低，可能只有5%，我们做用户调研了，也看数据，可能最后有几个原因，比如有ABC三个原因，但ABC 3个原因影响注册率是一样的吗？一定不是。一定要最影响那一个问题的原因，把那个原因找出来，根据这个问题再提出能解决这个问题的最核心假设。

设计实验

假如我们发现ABC三个原因里面最有效解决注册率的原因是用户觉得注册没有任何吸引力，也就是用户觉得注册没有利益，那我们做一个核心假设，我们给注册的用户发红包，或者注册就给我一些好处，优惠券等这样，也许会注册率会提高的一个假设。然后根据这样的假设，去设计对比的方案。举个例子，大众点评，早些时候，在做这个餐馆订桌的时候，如果你是餐馆里做的产品一般你可能一般大概呆半个小时之间，把这一套系统给搭建出来，但其实大家介绍系统费时费力，但最担心的是如果做出来我不愿意用呢，没有需求呢？所以这时候你最需要做的是说我们先上一个最低成本的方案，看看用户有没有需求。所以他们当时做的就是放了一个按钮叫“选座”，然后点完之弹出一个弹窗“功能正在开发中”，大概是这个意思。然后他们发现很多用户在点选座这个按钮，而且他们能知道用户最想选座的餐厅是哪些，然后把功能上线了，先把这些餐厅谈下来，用户就会去使用了。这里的核心思想就是MVP，就是精益创业里面这本书里核心的东西，就是一个基本的尽量花低成本办大事的思路，比如A/B Test数据导向这些其实都是很常见，这都是这个行业应该遵循的做事情的方法。

得到事实

然后就是我们通过实验验证我们假设是不是正确的，如果是正确的啊，我们得到的是这样的，如果不正确，我们就要想为什么是那样的，为什么不是那样的。

产出 方案

如果最后根据各种实验之后得到最科学的解决方案，我们把它作为我们最后的一个解决方案，然后再上线，然后再看数据是否达到预期了，如果达到了是达到多少，超了没，如果没达到，为什么，看看了漏的地方在哪里。

三、 创业公司供应链的思考

1）不同产品供给特点不同

过去我在呆的公司其实都是一个双边平台，双边平台就意味着，一端会有需求方，另一端会有供给方，但双边平台我个人判断供给重要，因为需求永远存在，这是正常的行业或者方向也许就是需要永远存在的了，但永远没有的是没有做个好的供给去给他匹配起来，所以我个人觉得供给是一个比较核心的地方。

对于传统电商来说供给就是极其标准，你在京东上买一个净化器和十个净化器都是一样的，不存在任何问题。但保洁或者洗衣服，这种就相对标准一些，洗鞋都是多少钱、是衣服多少钱。美甲或者美发，这是很个性化的供给，比如不同的美甲师，做出来的指甲就是不一样，不同理发师你给他说不同需求，他们理出来的发也不一样。是根据他们个人来决定的。二手车二手房类的话，就完全不一样的一套房子，一个情况，所以根据阶段不同或者平台不同就会有不同的策略或是不同的方法。

2）针对不同供给要有不同策略和方法

拆开一些简单点的话就是，我们先要有供给的获取，有运营，最后有匹配。

供给获取

我们从哪里能获得这些供给。比如说我们做二手车，从哪里可以搞到大量二手车，能有线上线下的渠道。线上比如说常规的流量，我们买百度关键词、合作的网站导量，汽车之家等等。线下的比如说4S店、汽修厂这样车主能接触到的场景。

供给 运营

就是我们对供给要分层，供给和供给是不一样的，有长尾，有优质，有劣质的，有普通的，有各种各样的。好东西一定不愁卖，千百年来最一定存在的规律。和大家找对象找姑娘一样，好看的姑娘，放哪儿都会有人追，但普通姑娘就没有那么多，就需要去打扮了，打扮其实就是运营，我们需要把自己的长处凸显出来，然后让可能感兴趣的人看到，给他们产生匹配，最后把这个把这个订单成交了。

供给匹配

匹配就没什么太多好说，其实就是一个常规的，推送、匹配、预测、给你推荐这些都是策略常见的方法。俨然现在没有太多做纯软件的公司去给你选择，或者出去给你提高了，所有的产品都在线上玩，所有的产品都是云端的。

三 、产品经理如何修炼不断提高

从过去的趋势来看，这个行业的变革还真的挺快的，很多时候你发现睡觉起来，一夜之间又出来一个新的东西。比如前两天小程序，我相信很多人的朋友圈一月九号一起来，来发现被小程序刷屏了，大部分人其实在这之前根本不知道什么是小程序，没有多少人关注过小程序，但就是一月九号，一夜之间所有人都在看小程序了。所以其实很多时候变化就是这么快，变化越来越快就导致我们也得让自己跟上变化，否则，你想一下，如果现在还是在做一个软件开发的产品经理，你这十年一直没有变革变化的话，你的价值在哪里？

简单总结可能就是，这么几点：

• 你有很强的好奇心，你会不断的去探索未知。
• 你很爱学习。
• 你总特别爱总结，当然也不能太过总结，事后诸葛亮谁都会。
• 你要有逻辑。不能太感性，但也不能太理性，或者说说不能过于感性也不能过于理性，可能是会判断到底什么是接下来对用户来说什么是最重要的。在当时都看不清的时候，判断力其实还有很多很，很重要。
• 你有比较强的沟通能力，又会搞定人，有会搞点事。
• 你会算大帐，到底什么在长远来看是对的是好的，什么是短期来看是没有任何意义的。
• 尽量思考，会看不见很多。
• 比较高的格局或者是眼界。
• 要脸皮厚，谁都有傻逼的时候，谁都有牛逼的时候，要能沉得住气、脸皮足够厚才能活下去。

文|车向阳

关键字：创业, 产品经理, 假设

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