核心观点：学会用心去洞察用户的真实痛点；千万不要被产品太多的功能属性迷惑，用户只会为自己的痛点需求买单；这个痛点需求才是产品真正的价值所在。

01

在MBA营销课上流传这样一个精典案例：

最初宝洁公司在日本推广帮宝适纸尿裤时，把在美国市场已经非常成功的文案：

“让妈妈们照顾宝宝更方便”

直接搬到日本使用，并进行了大规模的传播，但非常意外的是销量收效甚微，销量一直很低。

后来宝洁公司的市场调研人员在深入日本妈妈群体进行调研的时候才发现：

原来在日本，宝妈们认为带孩子辛苦是应该的，如果给孩子穿纸尿裤是为了自己方便，会导致她们的内疚感，甚至会被老人如婆婆或丈夫责骂。

这一调查发现后，宝洁公司重新调整文案诉求为：

“宝宝用了纸尿裤，肌肤会更加干爽”

重点强调使用纸尿裤是给宝宝最舒适的呵护，并配合一系列的营销推广活动，很快就打开了日本市场。

02

在小米手机之前，有一部分用户认为使用国产手机往往是“没钱”的象征，很多用户宁愿接受更差的配置，也要买个三星，或花更多的钱买个苹果。

2011年，雷军洞察到国人需要一台性价比高的手机。他以痛点思维模式开发一款最高性能的双核互联网手机，定价2000元以下。

他问郭台铭说不可能，雷军又找了十几家给苹果做代工的台湾大厂，都摇摇头说不可能。

当时大多数品牌智能手机的价格为4000～6000元，一款定价为2000元以下的智能手机，渠道如何赚钱，广告费用如何算，简直是天方夜谭。

最后雷军整合各路资源最终开发出了当时性价比最高的智能手机。

这里面最为关键的是如何说服用户使用国产手机，并解决“没钱”身份问题。最后小米通过痛点分析用“为发烧而生”这句文案解决用户心理痛点，得以快速发展。

小结

在帮宝适纸尿裤和小米手机案例里，产品本身没有发生变化，但产品文案诉求的价值却已经发生了根本性的变化。所以说，单纯用眼睛看产品的属性是不全面的，而是 要学会用心去洞察用户的真实痛点；千万不要被产品太多的功能属性迷惑，用户只会为自己的痛点需求买单；这个痛点需求才是产品真正的价值所在。

文|唐砖家（痛点营销始创者）

关键字：产品经理, 纸尿裤

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