瓜子、优信、人人车产品分析报告

在历经二手车电商平台的广告轰炸之后，大多数人对于二手车电商的认知已停留在“瓜子”“优信”“人人车”这三家上了。现如今的二手车电商平台似乎也很有三分天下的趋势。本文以上述三家平台为例，与大家共同探讨二手车电商平台的发展之道。

1.背景

近年来，二手车市场不断发酵，根据中国汽车流通协会统计数据，2016年全国二手车行业年度交易数据首次突破千万，总交易量达1036万。但客观看来中国二手车行业仍处于早期萌芽阶段，不管是消费者习惯还是市场规范，依然处于不成熟阶段。长期以来，国内二手车交易因为交易不透明，一直处于“柠檬市场”萎靡不振，买家与卖家的信任机制无法形成。传统的二手车交易，因为车源分散，库存维护，人员成本等原因导致二手车中介在二手车交易过程中收取大量中介费，再加上售卖二手车的时会有“事故车”的暴利收入，严重损害消费者利益，使得消费者对中介的印象从“中间商”到“奸商”的观念转变。在此大背景下，二手车电商应运而生，15年至今二手车电商平台持续的广告大战客观上改善了用户对二手车的接受程度和消费意识，加上国内二手车限迁政策放开，二手车行业的风口逐渐形成。

2.产品分析

2.1产品定位 从三者的宣传语中我们可以看到，同样主打C2C模式的瓜子和人人车都把“没有中间商赚差价”作为产品的核心定位，也可以理解为C2C的二手车电商主要解决二手车交易过程中中间商收取高额费用，连接买家与卖家，给买卖双方更多便利与更多利益空间这一痛点。而主打B2C的优信则是依靠线下服务优势，将各地经销商车辆搬到网上销售，并提供更多的延伸服务。

2.2产品概况

根据艾瑞网数据统计显示，APP月度活跃设备数上看，过去的半年时间内，瓜子二手车领跑二手车交易市场，在16年10月之后与其余两家拉开距离，形成较大优势，活跃设备数在400万上下波动。而人人车与优信二手车则互有来往，前期人人车稍占优势，不过在后期略显颓势，被优信二手车逐步超越。

不过在月度总有效时长统计上看，除了瓜子二手车依然保持对两家竞争对手的绝对优势外，出现了意想不到的局面，人人车的用户使用总时长在两家用户数差距不大情况下对优信几乎保持了一倍的优势。从人均使用时长的数据来看瓜子与人人车的用户粘度都处于一个相对较高水平，而优信用户的平均使用时长只有其他两家的一半不到。

2.3产品功能

三家的底部导航均包含首页、买车、卖车、我的四个基本功能。此外优信还有宝典一栏，宝典主界面中主要有问答、资讯、百科三大模块，类似于汽车社区，引导用户选购车辆，但经过体验，发现并不具备社区属性，从问答中可以看到所有问答均只有一个回答，且回答格式相对统一，初步猜测有点趋近于优信内部组建的客服系统用于解答用户购车疑问，难以见到用户间的沟通交流。此模块可视为优信为用户提供购车攻略。

2.4产品框架图

2.5产品分析

瓜子：功能较为齐全。但存在重复模块，如首页的“好车推荐”跟我的中“为您推荐”的内容相同,首页“超值车源”与“月供十元贷回家”内容相同，首页存在两个“降价急售”模块。“瓜子学堂”模块体验较差，次页面中文章加载易出现加载页面失败。无法修改头像和用户名。缺少车辆对比功能。不过APP界面简洁，功能较齐全，买车界面中除了常规的车身、内饰、发动机检测图外还提供质量鉴定中瑕疵部位的图片，方便购车用户更好地了解车辆，降低购车风险，同时买车模块中，会根据浏览车型向用户推荐其他类似车辆。用户体验总体来说好于其他两款APP

人人车：APP整体布局与瓜子类似。买车经验、卖车经验集中在车友说模块中，但车友说模块在首页最低端，入口不明显。选择购车城市中可选城市相较少，主要集中在大城市。卖车模块中没有提供具体卖车流程。与瓜子二手车同样存在部分内容重复。如推荐车辆、分享朋友圈等。首页和我的 两个模块中存在广告。买车模块中价格选项除了系统给定之外的需要手动输入，相较于其他两款APP滑块输入，用户体验要差一点。车辆实拍图片较多且细致，首页重点突出汽车服务模块，买车与卖车模块中均有咨询快捷键，引导用户通过电话咨询，了解更多相关服务。

优信：车源优势明显，提供全国直购、维修保养查询、违章查询等服务。但APP体验较差，首页显示“高价卖车”给买车用户带来车价较高的心理暗示，买车模块中切换视图效果不明显，切不切换差别不大，车辆实拍图数量波动较大，随机选取10辆车抽样，实拍图最多的有45张，最少的仅有10张。没有车主描述，只有部分车辆参数与实拍图。“我的”模块较为冗杂。

3.用户画像

二手车市场核心用户群主要是30-40岁的男性用户，占比超过50%，学历较高。这类人大多属于80后，上有老，下有小，处于事业上升期，可能还背负房贷。对新鲜事物接受程度高，注重实用性、性价比，对贷款、分期认知较为全面，不排斥。属于互联网的重度用户，具有极强的购买力，消费既理性又勇敢，对自身判断力有自信，对于体验好的东西，更愿意分享给周边朋友。

4.市场占有量与布局分析

4.1市场占有量

根据艾瑞数据统计，2016年H2，以2C端市场为例，B2C占据了76.7%的市场份额，C2C仅占据了23.3%。虽然过去一年多时间里，“个人车主直接把车卖给个人买家，没有中间商赚差价”的广告语铺天盖地，但由于C2C仍处于萌芽期，市场不成熟，车源分散、获取成本高、需求匹配率低等因素在一定程度上影响了交易效率。反观B2C模式，车商车源量大，交易效率高，服务保障好等特征是B2C模式占据份额优势的主要因素。

优信二手车的成交量占B2C模式成交量的81.7%，占整体2C模式成交量62.7%的份额，在行业中的领先优势仍较为明显，这得益于优信在2B市场多年深耕积累的服务经验与经销商资源。虽然C2C端的瓜子用户数远多于优信，但二手车电商具有重市场特征，单纯的线上运营，影响范围和服务水平都是有限的。只有线上线下相互结合、支撑才能够形成较高的服务水平，实现更好的销售结果。

4.2布局分析

可以看到二手车电商都在围绕自己的核心业务进行生态体系布局。优信集团拥有B2B模式二手车在线交易平台优信拍、B2C模式的在线二手车零售平台优信二手车、新车资讯平台优信新车、并拥有优信金融业务。由此可见，优信集团二手车生态体系布局已经初步建立。而瓜子在生态体系中缺少面向B端的产品，导致在供应链与车辆管控上难以发力。缺少B端环节联动是瓜子生态的一大短板。生态闭环也并不是包办整个商业链条的所有环节而不依赖第三方。生态闭环的最终目的是让用户通过线下体验完成后，回流到线上进行更多系列消费与信息反馈。线上线下实现对接与循环。

5.小结

现阶段的状态并不代表行业最终格局，二手车电商对于二手车市场占有率仅不到10%。我们看到虽然瓜子APP无论在用户数还是用户体验上都要优于优信二手车。但二手车交易是个重市场的行业，在“优质车源”为王市场体系下，仅仅做好广告投放，线上运营是远远不够的，未来如何做好整合线下资源，提高行业整体服务水平，提供系列延伸服务，运用长尾效应，构建生态闭环，提升二手车电商盈利能力，才是二手车电商发展的核心竞争力。

文-Atie250

关键字：产品经理, 二手车

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