互金那点事儿：P2P 平台的 AARRR 模型

在前面的两篇文章中，分别介绍了互金产品以及P2P行业生态，本文章结合具体的P2P产品设计来看看，在P2P平台群雄逐鹿之下，那些较为知名的P2P平台是如何通过产品设计及运营而站在P2P队列的前端的。

任何一款产品从设计阶段到上线运营之后，都会经历漏斗模型，即从用户获取到最终用户转化。那么产品设计的好坏以及上线后运营的好坏，直接取决于价值用户的转化率，这也和增长黑客中提到的AARRR模型相适配，但由于互金产品的行业特性，其中又有些许的不同，本文将通过P2P产品的设计与运营来解析在AARRR的每一个阶段，互金PM需要注意的那点事儿。

一、用户获取

P2P平台作为互金中比较常见的产品，金融对于用户来说又具备一定的风险性，所以用户在选择投资理财产品上都会非常谨慎。对于P2P产品来说，想要获得用户的信赖就要让用户感觉到产品是安全的。

1.1提升平台安全指数

1.1.1平台背景

目前市面上常见的P2P平台根据背后的股东身份主要分为四大派系：国资系、银行系、上市系、民营系。其中有国企、银行背景的产品在用户看来安全性系数更好，有上市背景的产品也具备一定保障性，而作为民营系产品也在通过一些其他方式如资金托管和第三方担保等方式提升在用户眼中的安全系数。

1.1.2资金托管

随着国内相关部门对于P2P行业监管的正规化和法律化，具备资金托管机制已经成为了P2P平台的标配，通过第三方支付或商业银行的资金托管可以有效保证用户投资金额不会被平台随意调用，一定程度上提高了用户资金的安全性。

1.2渠道推广和活动运营

金融产品的目标用户群体覆盖了大部分用户，从线下广告到线上视频中插播的推广视频，可以说渠道可以说无所不有。渠道的选择好坏取决于平台具备的资源以及可以投入的成本。

活动运营是任何一款互联网产品都不可缺少的短信内提升新用户的方式之一，P2P产品借鉴了传统线下银行的存款返现模式，通过新用户红包、返现的方式刺激新用户的注册投资，这在下文会进行具体介绍。

1.3产品设计

针对于新用户投资福利，每一款P2P产品都会在首页面的设计上体现出产品的优势，通过会有两个玩法：一个是新用户注册赠送大礼包，另一个是新用户专享理财产品。

针对于新用户注册大礼包，各大平台会依据投资金额不同而提供大小不一的红包返现，如投资5000返20、投资10000返50等等。大礼包的设计一方面取决于竟品的策略，另一方面则取决于平台自身的成本控制。

针对于新用户专享的理财产品，相对于老用户来说具备高收益，如正常1个月定存利息为6%，新用户一个月定存的专享利息则为8%。当然考虑到成本控制，这类新用户专享理财产品通常只有几天到一个月不等。

1.4数据指标

一般的互联网产品对于新用户获取的数据指标定义通常为新用户增长数，但是对于互金产品来说并不一定非常适合。

P2P产品新用户注册人数的提升并不能直接带来平台收益于价值，这还要取决于用户是否有投资行为，简单来说就是用户有没有在该平台投钱。所以从这个角度来看，对于用户获取阶段的数据指标定义应该是：用户获取数以及用户在平台的投资行为，将这两个数据指标进行结合才能作为用户获取效果的反馈。

二、用户活跃

和一般的互联网产品不同，P2P平台用户每日登陆APP的行为并不能代表用户是活跃的，在P2P产品中去判断用户行为时一定要和钱挂钩，什么意思？也就是说，用户在平台上活跃与否取决于用户是否频繁的进行投资理财行为，这才是判断一个平台用户活跃度的标准。

当然，对于大部分屌丝理财用户来说，资产获取具备一定的时间周期，所以不能说一个用户在一周内没有投资就算作不活跃。

每一个P2P平台面对的目标用户群体不同，有些针对高端理财用户有些针对中低端用户群体，所以针对每一类用户群体去定义用户活跃周期。如针对普通工作用户，那么一个月一次的投资理财行为，我们就认为其是一个活跃用户，因为普通工作用户每个月会有一次工资收入，其中可以有一定金额支配给理财。

2.1产品设计

针对于激发用户活跃的产品设计，本质上是非游戏化场景下的游戏化设计，通过闯关、签到、组队完成任务等游戏元素的加入，刺激用户不断进行投资消费或活跃行为，再通过达成任务的红包或虚拟金币奖励来反馈给用户。

上图中的P2P平台通过功能游戏化的设计，刺激用户不断投入更多资金到平台当中，当然在刺激用户投资时，投入金额的设计也有一定的技巧。针对普通用户的投资金额设计在以千为单位或以万为单位，设想如果设计完成一个任务需要投入十万资金，那么真正活跃的用户可能就没有多少了。

2.2数据指标

在上面也提到过定义用户活跃程度的指标为一定周期内用户再投资的行为。针对于这个周期的定义，不同产品不同目标用户群体会有所不同，所以在监控这个数据指标时，可以通过后台用户数据进行分析挖掘，找到符合自己平台的活跃用户周期，有针对性的进行数据指标监控和优化。

三、提高留存

作为金融类产品，谁家产品返现多，谁家产品收益高，谁家产品就会得到更多的用户。这也出现了为了薅羊毛在多个平台注册新用户投资的现象。不过作为风险较大的投资类平台，涉及庞氏诈骗而跑路的产品也不是没有。所以在提高用户留存上面，首先要做到的是平台足够安全，有足够吸引用户的标的产品。

3.1平台足够安全

这在上面提到了，平台能否给用户安全感，如平台的背景，是否有第三方担保，是否有资金存管体系，这些都是保证平台安全性的因素。

3.2具备吸引用户的标的产品

在上一篇P2P行业生态中，笔者介绍了不同P2P平台背后的标的产品，那么每家P2P产品的标的收益也是决定用户是否留存的关键，简单来说就是用户在谁家可以得到更多的利息，那么就会在谁家投入更多的资金。

3.3产品设计

提高用户留存可以从两个维度去设计：延长用户资产的在账时间以及提高用户投资金额。

用户投入的到理财产品中是有时间期限的，从1个月到24个月不等，那么用户的资产在到期后，就存在用户将资金转移到其他平台的风险。在这方面产品的设计上，各大平台都支持了到期自动续投功能。同时拿爱钱进举例，投资金额到期后如果不退出则继续按照当前利息获取收益。

关于如何提高用户投资金额这件事，在上面用户活跃的地方已经进行了解析，通过产品游戏化设计，让用户源源不断的将资金投入到平台当中。

3.4数据指标

用户留存度的数据指标可以通过用户当前在账资产得以最好的诠释。用户在平台当中投资的金额越多，用户的忠诚度就越高，相应的留存率也会越高。

四、获取收入

P2P平台如何挣钱，通常有两方面的收益渠道，一个是通过借款给借款用户收取一定额度的手续费，另一个是通过借款和投资利息差，如借款给借款人利息为10%，提供给投资用户标的利息为8%，那么平台就可以赚取投资金额的2%利息作为收益。

当然，如上文提到的活动运营等成本，也是P2P平台不得不思考的问题，新用户注册的红包返现、专属标的产品的高收益这些都是平台运营的成本。

通过以上分析可以得出数据指标定义为平台收益减去平台成本。

五、病毒传播

在P2P产品当中，用户之间的邀请机制是最常见的病毒传播方式之一，老用户邀请新用户注册并投资，根据投资的金额不同，新老用户均可以获得一定的奖励，这在各大平台上都是常见的玩法。

通过这种邀请机制，让产品在用户间进行传播，同时与其他类产品不同，P2P产品自带的风险因子也决定了在病毒传播方式上更适合熟人之间传播，通过信任的人之间传播提高用户的转化率。

关于病毒传播效果的数据指标，借鉴用户获取的数据指标，即老用户带来的新用户数以及新用户的投资行为（这里行为可以理解为投资次数、投资金额等）。

总结：

AARRR模型适用于任何一款产品，通过对用户数据指标的监控，有针对的优化、改进产品每一个阶段的设计以及运营策略，让产品更健康的成长。针对于P2P产品的AARRR模型来说，有几点又是需要特别注意的：

1. 对于数据指标体系的建立，一定要和“钱”联系到一起，P2P产品中用户的所有行为一定是和钱相关联的。
2. 要结合金融常识合理进行产品设计与指标设计，如用户活跃周期，一定要结合用户投资行为特征去明确。
3. 金融类产品自身自带高风险因子，所以在产品设计、运营当中一定要从用户角度去把控风险，做到让用户放心，让用户有安全感。

记小忆，野蛮生长的产品经理，运营商大数据产品实践者，擅长从0-1搭建产品经理知识体系。公众号：PM龙门阵。

关键字：产品经理, 用户

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