如何针对产品销售设计一套有效的奖励和惩罚销售措施？

2017-08-31 11:45:00

【背景】科学公正的绩效考核，有助于激励员工和客观的评价工作结果。我们公司专门开设了「产品销售」的角色，配合一般BD，更好的去沟通，收集，分析客户的需求。但是，由于这个岗位比较新，目前现有的绩效不能够恰到好处地给他们做绩效奖赏，加上现有的针对BD的绩效少有从「正向惩罚」的角度去激发BD的信心和潜能
【困扰】虽然，BD的绩效考核，因公司不同，产品特性不同，考核内容和标准很难统一，但科学有效的绩效考核一定有利于BD的成长，请问如何更好的对互联网产品销售进行绩效考核？大家当下所在公司(非互联网企业也行)又是如何对产品销售经理进行绩效激励的
PS: 产品销售一词，纯是本公司的称谓，你们公司可能有不同的命名，各位了解它的职责，岗位要求即可，不必拘泥于这个岗位名称的本身

巧了，近期在做些产品商业化相关的工作，销售激励体系也是其中之一，借此机会总结一下

一.体系定义

一般来讲，销售激励体系是产品流程和标准化已经初步完善后，需要销售同学带动产品收入以促成产品更大程度商业化运作的一种方式，一般更多的用于企业级服务的产品

咨询了一些做销售的朋友所在公司，和对自己公司销售情况的了解，整个销售的奖惩机制，总体分为日常激励和季节激励两种类别，每种类别又划分为如下几种形式和玩法，简要介绍一下：

二.日常激励

指销售同学的日常收入激励，与工资和月入所得直接挂钩，是销售同学们的主要收入命脉，日常激励主要分为如下两种形式：

①底薪+提成

底薪加提成的方式是最常见的销售激励，日常了解的像房产中介、健身房教练等都属于此类别，这种形式的销售，总体来讲一般会有一个比较低的底薪（2000~3000），根据销售出的客单价按比例分得提成，最终得到总收入。

但提成比例可设置为固定比例，也可以灵活设定，比如有些销售团队内部会根据每月业绩进行排行，按照排名将销售划为ABC档位，不同档位的人提成比例有所不同（如下图为某公司销售等级排行及当月提成比例）：

排行档位后，亦可根据连续月份此销售的业绩，进行一定程度的奖惩，比如图示方式的激励，可以设定连续三个月排行C类直接干掉，连续三个月排行A类直接晋升等等

总之，如若想要销售团队内部人员结构相对稳定，可以将惩罚措施设定宽松一些，给一个固定的提成比例，如果想打造一个竞争氛围浓烈的快速出业绩的铁军，那么可以尝试一下月度排行机制。

②无底薪类

一般会采用无底薪的激励方式的，有两类销售：

第一种是客单价较高、利润空间大，所以提成比较高的产品及服务的销售人员。由于提成比例高，且辅以以上所述的排行激励机制，可以高度促进销售团队的凝聚力和执行力。销售人员各个都有种“为自己打工”的心态过来赚快钱，极尽辛苦，开了单跑通了关系也确实收入可观。

第二种是面向一些公司的销售总监或VP级别以上的销售leader，他们可以跟公司约定，一年之内不要任何工资或底薪的收入，但只要一年内的业绩达标后，会得到对应比例的分红及奖金。此类销售人员处于公司的管理层，位处高位，用这种方式，团队的业绩压力就同步转移为个人压力，承担管理和带动整个销售团队的职责，这样使得他们在管理队伍的时候更为奋进。