一张图看懂简单说服术

什么是说服？顾名思义就是说理由让人服。

简单说服术

什么是说服？顾名思义就是说理由让人服。不过由于说服的环境多变，里面有太多干扰因素，比如天气、比如心情等。同时，人性也很复杂，人的本性里有很多抗拒说服的因素，比如面子、比如初始目标、比如猜疑、比如根深蒂固的奇特想法等。

所以说服的结果很有可能是，说了理由，理由完全没毛病，但是，说服对象就是不服。

因此，所谓说服，还得在说理由之前加三个字，叫用技巧。说服 需要在维护对方初衷、维持交谈氛围、顺应对方想法的基础上，用一些科学的技巧和步骤，循序渐进的，让被说服对象从内心深处建构认同，从而增大被你说服的概率。

转化成人话是，说服说服，说了别人不一定服，不服还是要说，说是尽人事，服则听天命，不用技巧是莽夫。

1、说服的前提是维护对方的初衷

很多说服专家都倡导，说服过程很符合8020法则——80%用来听，20%才是说。真正具有说服力的人，是那些愿意花大量时间去了解对方情况、看懂对方初衷、听懂对方需求的人。

说服失败通常都是这样的，来感受一下：

3岁小娃娃总是爬到电视柜上，坐在电视机上，露出小jj，冲着下面傻笑，怎么叫都不下来。

于是父母就采用了三种说服方法。

• 第一种情况叫晓之以理，告诉孩子说，小娃娃要听话，不要爬那么高，结果小娃娃不予理会，说服失败，game over。
• 第二种情况叫动之以情，父母告诉孩子说，自己很爱小娃娃，希望小娃娃体恤父母，不要那么忘恩负义，从做一个文明的小娃娃做起，不要爬高高。结果小娃娃会逃避大人，动不动就情感绑架，说服失败，game over。
• 第三种情况叫胁之以威。父母拿着扫帚，逼迫他下来，并且表示要打屁屁，结果小娃娃来个硬碰硬，打死算了，就不下来，说服失败，game over。
• 第四种情况叫妥之以协，放纵自由，让他一直坐在电视上玩，结果小娃娃太重，电视塌了，小娃娃摔伤了，说服失败，game over。

这4种说服，很明显都是很有头脑的说服，但是为啥失败呢？因为无一例外，都没有把握住说服对像的初衷。

如果父母像我一样深谙儿童心理的话，肯定会知道，孩子之所以喜欢攀高，其实是一种对世界的探索。

爬高的过程，能让孩子激发自我成就感、获得新奇体验、为未来成为学霸和放荡不羁有才华的人储备素材，他的初衷是让自己学习、成长、探索。

但是父母所用的这三种方法，无一例外，违背了小娃娃的初衷，所以说服无效。

2、交谈氛围是说服的基本土壤

在《关键对话》这本书里就说了，人与人之间的交谈，特别是说服这种交谈，是一个很关键的对话，要维持这个关键对话的正常运转，需要维持交谈氛围。

氛围就像一片土壤，只有愉快的氛围、肥沃的养分、充足的阳光，才能培育出友爱的种子，才能好好的说服对方。

为什么呢？因为说服本质上是一种催生，需要顺应对方的想法，或者植入给对方一个想法，再顺延着，用这个想法来达到自己的结果。

还是以刚才小娃娃爬电视机的事情为例，可以和颜悦色的、美美的说服他：

• 首先告诉他，爬电视机是一种新奇的探索行为，非常值得夸赞，大方的赞扬小娃娃，未来他一定是一个很有探索欲的、有才华的娃。
• 其次告诉他，由于电视机太矮，新奇感和探索的满足感有限，同时由于made in china，质量不太好，所以很危险，不建议攀爬。
• 再者告诉他，还有更惊讶、更刺激、更有趣的东西可以爬，问他要不要。
• 最后给他说，改天给他买一个长长的楼梯，放在家里让他爬，以后不用爬电视机这种危险品。

这样的说服，完美通关，简单总结就是：维护初衷、以损失厌恶攻之、以更大利益诱之、以合理方案献之、遂说服也。

3、说服专家必背的7个心理学原理

我们都读过罗伯特·西奥迪尼的《影响力》，销售领域也借用了他的诸多说法，总结出7个销售必背的心理学原理，分别是：

• 好感原理，人们喜欢那些认同欣赏自己的人，也容易信任他们，被他们的言辞打动。
• 报偿原理，得到对方的表示之后，人们通常会以同样的方式回报回去。
• 跟风原理，人们总是倾向于效仿和其类似的人群的做法。
• 权威原理，人们总是会听从行业专家的意见。
• 稀缺原理，当一个东西数量变少的时候，想要它的情感会越浓。
• 得失原理，人们对损失的关注要大于所得。

都知道的，不多说。

4、说服常用6步法

第一步是说服的准备阶段。

比如心理上的准备，很多销售在上门推销之前，都会问自己三个问题，以消除恐惧感。

这三个问题是：你想成功吗？如果任由恐惧支配，结果会怎么样？如果说服失败，会有什么损失？估计还是挺鸡汤有用的。

比如自我形象的准备。诸如得体的服饰、应景的装束等。很多销售人员在说服他人之前，要将配饰摘除，以免在交谈的过程中，对方被胸针、项链、腕表啥的吸引了注意力。

再比如知识的准备和语言表达能力的准备等等，反正就是各种准备，不打无准备的仗。

第二步是确定说服目标。

说服目标要单一明确，目标过多可能会导致话术策略太复杂，很难做到隐秘和周全；而单一明确的目标，往往更容易成功。

第三步是赢得对方好感。

即入门策略，怎样进入别人的家门，是丢沙包还是挖坑，用什么寒暄方式打开话匣子，怎么增进好感等等。这需要对说服对象进行信息搜寻以寻找突破点。

第四步是提出痛点问题。

找到一个对方需要的、疼痛的点。比如他家热水器老是漏水，那么你完全可以上门去和他聊热水器那些破事，他肯定如数家珍。

第五步是扩大问题。

等聊的差不多的时候，要尽量把问题扩大化，比如一个热水器可能会导致家里地板有水、导致孩子摔跤、导致孩子住院、导致大人工作不愉快、导致国家现代化进程减速、导致被外国侵略等等。

第六步是抛出解决方案。

告诉他，正好自己是卖热水器的，给他推荐一款很好的热水器，价格便宜一半，德国进口、货物品质很好。

5、其他一些注意事项

首先，合理使用封闭性提问和开放型提问。封闭型提问是让对方做是或否的选择，开放性提问是让对方随意作答。封闭型提问的好处是，如果对方一直回答是的话，会形成一种潜在承诺，一定程度上会增大说服的可能性；开放性提问的好处是，能够充分搜索对方的信息，从中找寻突破口。

其次，察言观色自然少不了，说服之初要判断对方的动作、表情和性格。比如眨眼睛、翘二郎腿、摸下巴等行为，到底对应心理学和行为学中的哪些心态，很有必要深入了解了解。

再者，要多揣摩对方的言外之意。很多时候别人说你很有艺术天分，但其实真实意思是说你没市场眼光；别人说你功劳大家记在心里的，但真正的意思可能是说，相对于别人来说，你的功劳还是太小了；别人说你很有个性，真正的意思可能是说你这人很幼稚。

所以，在说服的过程中一定要注意对方的言外之意，深挖一些字眼、语气、动作，找到一些形容词里面夸大的地方、动作里面不真实的地方。

总的来说，说服就是这样一个过程，用技巧、说理由、让人服，不用看文字，看图就好。

文/王平钢

关键字：产品经理, 说服

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