产品经理应该拥有的创业技能（二）小明定制内衣垂直电商的故事

2018-01-02 11:57:00

这是第二篇，接上一篇《产品经理应该拥有的创业技能（一）：小明的保时捷4S店的故事》，这篇重点说说市场细分。

如果您看过之前的内容，可能会重视用户画像了，但是我们目前还做不了这个，因为我们得先搞定用户画像的前期工作：市场细分。
什么是市场细分？市场细分是对你创业的潜在市场的一种系统化的分类。本质上，它是一种对细分市场不同客户群的描述，每个群体都有其相似的特点且区别于其它群体。如果市场细分做的好，它能帮助你展示出看起来很相似的目标客户群之间的重要区别，对于这些区别的正确理解，能够让你做出正确的决策：先争取哪部分市场，为什么，以及怎么做？最终，市场细分，能够带领你找到你的用户模型，搞清楚到底谁是你的目标客户，然后围绕你的目标客户进行精准创业。
具体怎么做市场细分呢？答案就是潜在用户访谈。你得在条件允许的范围内，尽可能多的和人互动交流你的想法，无论你是调查问卷，焦点小组访谈，或者你的生意是ToB的，你需要拜访潜在客户，观察用户行为等等，无论什么形式，原则就是一个：仔细观察，深入沟通。
勇于探索的小明又出场了，这一次，小明不是一个人在战斗，他果断的给了自己CEO的title，然后，他的合作伙伴是程序员小王（CTO），和PM大鹏。鸡贼的小明怕稀释股份，于是他忽悠大鹏：我了解你，你不光是优秀的PM，还懂运营，请别人做运营我不放心，你是我的好兄弟，能者多劳，你就兼了吧。于是团队有了分工：程序员小王带领团队开发。万能的（苦逼的）PM大鹏负责规划产品战略，第一款产品从0到1，产品交互设计，产品界面设计，产品视觉设计，产品品牌定位，产品运营，产品测试等等等工作。小明主要负责，安排加班，订盒饭，顺带做点程序员鼓励师的工作。当然了，小明自己心里觉得他是创业小团队的灵魂，因为他的核心工作是创建企业愿景：迎娶白富美，走上人生巅峰！
公司目前的资源是小明妈妈在温州的服装厂。在小明的带领下，团队开始头脑风暴，怎么利用这个现成的衣服制作能力来创业呢？
第一步是：为团队的资源选择合适的行业。潜在的行业包括，时装，体育成衣，学生制服，设计师+网红，婚纱，高端男装。然后对每个行业再进一步细分，比如设计师+网红的女装定制市场，里面的品类有：小吊带，小背心，小披肩，小西服，小衬衣，三分裤，七分裤，九分裤，小短裤，打底裤，牛仔裙，蓬蓬裙，迷你裙，蕾丝裙，包臀裙。为了搞清楚这些，三个男人没少请教周围的女性朋友，且收获了不少质疑的目光。
第二步：定义行业，潜在用户，需求，产品之间的关系。小明带领团队对每个行业，每个细分市场的潜在用户进行分类，逐渐的在脑海，白板，文档中把信息清晰条理的罗列了出来。在这个过程中，要注意，首先要着眼的是潜在用户，而不是消费者。消费者是潜在用户中愿意为你付费的子集。你要清晰的描述不同潜在用户的需求以及你的产品可以带给他什么？
第三步：结合创业团队的优势，特点，资源找到最适合你的。小明和团队不断分析信息，这个过程的主要目的就是缩小范围，找到最有兴趣，最有机会的，且团队有能力做好的一个领域。作为一家初创企业，资源有限，时间紧，任务重，必须把精力投入到某一个细分领域进行深度的研究和分析。
终于，小明，大鹏，小王在千挑万选之后确定了他们的方向：情侣内衣定制，做垂直电商。具体来说：重点突破以下几类客户：
目标客户群一：纪念日狂热爱好者

情人节，七夕，她的生日，表白纪念日，求婚纪念日，第一次看电影，第一次牵手，第一次接吻，第一次吵架，认识一百天，结婚一周年，反正很多很多。运营方案：现成的节日蹭热度，外加有创意的造节，越浪漫的节日越好。过节就得送礼物，总不能老是burberry，chanel, tiffany, 四叶草吧（听不懂的都是资深直男单身狗），且不说钱包厚度够不够，关键是太平庸了，给女人送礼物没创意等同于没有用心啊，大忌！偶尔换换口味，送点定制内衣也不错吧。

目标客户群二：情侣装骨灰级粉丝

外套，裤子，睡衣，拖鞋，墨镜，手表，反正只要是情侣装，一律拿下。运营方案：情感联想策略。大家都知道钻戒的广告吧，比如“一颗恒久远”，再比如“I DO”，这话一说，钻戒就不再是石头了，而是对美好爱情长长久久的保证和祝福。所以，情侣内衣的运营策略就是要打造内衣和情侣间亲密无间关系的联系。

目标客户群三：男女相互定制

男性顾客群中不少有各种控，可以根据喜好选择内衣送给恋人和老婆（啰嗦一句，关系没到您可千万别送内衣啊，不能为了赚钱就害了您，小明坚信自己是有节操的企业家）。女性顾客群中不少有控制欲，可以在男性内裤上印上logo，比如，写一行字：“你是我的”，以此宣告主权。然后把男友其它内裤全部扔掉，只能穿定制款。运营方案：请资深段子手写爆笑软文传播。可能需要一点教育用户的成本，但是非常值，因为本身具备话题性，很容易在朋友圈进行病毒性爆发传播，对品牌知名度和新客户抓取帮助很大。

好的，小明的团队，选了行业，定了产品，有了方案，接下来他们要做的就是获得潜在用户反馈。尽可能的和不同的人交流，看看他们对你的方案有什么评价，永远不能闭门造车。开始正式干活之前，无论你得到的反馈是支持，认可，还是反对，质疑，我觉得都是非常有价值的。不要因为大家支持就盲目乐观，更不要因为大家质疑就否定自己。
和潜在用户交流的时候目的是什么呢？获取大家反馈是一个目的，更重要的目的是总结群体共性。比如，采访一百个人纪念日狂人爱好者，那么他们喜欢和不喜欢你的想法的人各占多少比例，他们如果喜欢，真的是因为小明团队设想的理由吗？他们如果不喜欢，是内衣不适合纪念日还是其它什么原因。总结每个人的反馈，分析，整合数据，最后你就会对你的细分市场有比较深刻的认识，理解这个细分市场里的用户，需求，痛点。
最后，我们总结一下，在市场细分的研究过程中，小明的团队关注了哪些关键词：

用户：潜在用户的性别，年龄，收入，特征等等等等
产品：小明打算用什么产品，服务，或者平台来打动用户？
利益：到底小明可以给顾客什么利益？是节省了用户的时间，省钱了，还是提高了用户效率，又或者给了用户美好的感受？
早期客户：谁可能是小明的早期客户？早期客户很重要，因为他们是有影响力的客户，他们的先驱行为会被更多人效仿。
市场特征：有没有行业，价格，或者市场的因素可能影响用户的决策。
市场规模：后续我会单写一篇介绍怎么预估市场规模。但是早期也要小明也必须先把这个概念在脑海里想想。
竞争对手：小明得考虑用户能否从其它渠道得到类似的产品或者服务。
合作伙伴：上下游的合作伙伴给小明带来哪些优势，或者带来哪些风险？

未完待续，喜欢的话，动动您的鼠标点点赞，敲敲您的键盘留留言吧，这才是我最大的写作动力。

产品经理应该拥有的创业技能（二）小明定制内衣垂直电商的故事

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