B端的需求调研该怎么做？
编辑导语：作为产品经理，能够有效地鉴别信息、发现问题的关联性和痛点的真实性，这是至关重要的。需求调研有助于产品经理更加有效地了解业务，这也是产品经理开始进行设计前的关键一步。作者分享了一套适合B端产品经理进行需求调研时需要用到的流程，包含五个步骤，一起来看看。
本文为大家推荐一套适合B端产品经理使用的需求调研的流程，这一流程包含五个步骤，它们是：明确调研目标 → 选取调研对象 → 确认调研方式 → 执行调研计划 → 总结归纳输出
一、明确调研目标
调研目标即调研目的，一般来说，业务调研有2个目的，一是梳理业务现状，二是总结业务问题。
1. 战略层（产品目标、公司目标）
战略层包括业务的战略定位和战略目标，决定了公司的走向和资源的聚焦点，战略决策会对公司的经营发展甚至存亡产生影响。制订战略需要研究市场、经济、环境等方方面面因素。
2. 战术层（项目背景、核心业务、架构）
战术层是对战略层的认知进一步具象化的层级，经营策略、管控模式2个方面。
经营策略：包括客群定位、定价策略、营销策略、渠道管理策略、供应链策略等，理清公司整体的经营策略。
例如，某流量巨头App对销售渠道做了这样的规划：
针对一线城市，计划开展大客户地推直销、中小客户电销直销；
针对二三线城市，计划开展代理商合作模式。
有经验的产品经理应该敏感地意识到这几种销售模式区别非常大：大客户地推直销业务重在线下销售过程管理，中小客户电销业务重在电话作业流程管理，代理商合作业务重在业绩核算分析，三种业务模式的重点完全不同，需要建设的系统也不同，CRM产品设计上一定要分别建设，不能在一个系统中。
管控模式：下属企业的集权、分权管理策略，说白了就是权力管控规则。
有些公司会把运营决策权下放给分公司，并提供足够分经费支持。有些公司把运营决策权集中到总部，设计产品权限。
3. 执行层（业务细节、角色职位）
在战略层定好的方向、战术层做好的计划，最后如何执行开始做、流程怎么做。
管理层：明确战术层后，熟组织架构关系，了解公司管理流程和规章、保障上层决策能安全落地。
运营层：了解具体业务流程、绩效管理流程、风险控制等更加细节规则，以便在实际中快速推进上层决策，了解清楚人员、岗位、职责的关系（中层、一线人员）。合理的流程设计会让管理和运营提效、风险可控；不合理流程设计会导致成本增加、效率降低。
二、选取调研对象
调研对象一般为高层、中层（业务经理、项目负责人）、一线业务人员及合作伙伴的高中层和一线。
高层：了解战略定位、战略目标等信息；
中层：了解业务和管理思路、经验思路等信息
一线：了解业务过程、操作细节
例如：分销业务负责人1人、运营专员1人；北京、上海业务主管各1人、一线销售人员3人，同时选择客户2名。
三、确认调研方法
1. 深度访谈（用户访谈）
做好大纲：准备好访谈大纲，确定好时间、地点、人物，提前准备好访谈问题（录音）。
从高级别人员开始访谈：可以把握好从全局开始出发，了解清楚战略思维，再到细节。
提前研究访谈对象：了解访谈对象的背景，例如：有些用户是该项目的利益受损方，提供的消息会干扰你的决策和判断。
和访谈对象保持联系：保持长期联系，尤其是一线人员。
2. 轮岗实习
深入一线，直接体验一线业务人员的具体工作，在实际过程中产品经理容易主观感觉进行设计、脱离实际。
3. 调研问卷
C端问卷思维
激励用户完成、开头写清楚目的、占用时间，最好能有小礼物x
减少开放式问题，多用封闭式问题
避免诱导性问题“我们要做一个更好的xxx功能，你会用吗”、不要非此即彼的问题，是否喜欢
谨防幸存者偏差：以点概面
4. 具体数据指标
过程指标
结果指标
5. 行业分析（竞品分析）
针对业务相关领域的经典管理案例（战术层内容）。例如：供应链管理、运营策略、定价策略等。
研究市面上同类业务的商务软件特点（网络上面的免费试用的管理软件）。
四、执行调研计划
项目计划表、甘特图等
每天晚上结束后整理资料和素材、保证每天的调研记录及时准确的记录下来
五、总结归纳输出
1. 业务现状梳理
2. 业务问题总结
经过调研分析，某教育机构存在以下问题：
学生无法在家实时下载课件
成绩等数据需要通过聊天软件进行传输
无法随时查看课表等点评、成绩数据
3. 业务问题总结
经过调研分析，某教育机构存在以下问题：
实现学生网络登录，B/S 或者 C/S架构（P1）
班级数据表管理，数据分类（P1）
班级公域、通告模块（P2）
4. 整理需求“三分法”
业务需求、用户需求、产品需求。
业务需求：业务需求是B端产品最重要部分，B端产品往往有着明确的指向目的，是为了完成经济体的目的的产物，所以要将直接对产生商业价值的需求提出来，作为重点关注需求。
用户需求：关于这个位置的用户包括两类重要的用户。
第一类就是作为客户方整个项目的决策者和管理层，从这类用户我们可以从更高的战略角度来理解产品的宏观需求。
第二类是实际使用的客户，我们可以从这类用户获得关于产品细节设计的相关信息。
作为实际使用产品的使用者，会对产品的形态和体验有自己的要求。
产品需求：这一点是从整个公司的产品与产品之间来考虑的，B端产品不同于C端，单个独立，B端产品需要和很多系统进行深度交互，所以提前进行产品规划，预留好接口是非常有必要的。
六、总结
作为产品经理，能够有效地鉴别信息、发现问题的关联性和痛点的真实性，这是至关重要的。
需求分析的整个过程，是进一步理解业务规划，更深入的理解用户场景，并提炼最真实的需求的过程。需求是否理解到位，产品规划是否能做的合理又能解决问题，是产品经理进入产品设计之前，最核心的工作！
作者 @仙女骑驴
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