超级IP个体：未来的商业模式

前阵子东方甄选的故事炒的沸沸扬扬，不管是各位打抱不平的“丈母娘”还是看热闹的吃瓜群众，都被卷入一股网络热潮之中，用自己或自觉或不自知的方式，参与到一场实景连续剧之中。

我也是吃瓜群众中的一分子，有些个人的感悟记录一下，和大家做个比较晚的分享吧。

有一个观点说东方甄选和俞敏洪亏待了超级IP董宇辉，例证是拿李佳琦、薇娅、交个朋友罗永浩、小杨哥等来作为对比，按照直播带货行业标准交易额的1%-2%给交易佣金。东方甄选1年的交易额是100亿，据说董宇辉可以占到一半，即50亿，按照这个比例，匹配的薪水应该是5亿到10亿，你觉得这个算法对不对？

有的人觉得对，但我觉得不对。商业社会有个基本的规则，就是收益应该和风险成正比，就像一个人选择自己创业，获得的（如果有剩余）都可以是自己的，但是如果选择在一家公司打工，却只能领取比较少的回报一样，这是为什么？

因为创业风险很高，有极大的概率是不成功的，创业成功需要克服很多的困难，最后能够到手的那是非常的不确定性的，而打工人能赚到这个月的工资这个是有比较大的确定性的。

100个人里面有1个人最后能获得1个亿，其他人0，那么平均来说人均的收益是100万，如果这100个人在某行业最TOP的公司或机构打工，比如金融公司，人均收入也是100万。对于第一种来说，99个人最后都没啥收益，但是我们不会去关注，1个人有1个亿的收益，最后我们会认为他是应得的。

如果大家熟悉平行世界的理论，那么在平行世界里，董宇辉自己在创业，最后的收益不是1个亿，可能是0或者负100万。再说明白点，东方甄选创业过程中的风险不是董宇辉在承担的，是俞敏洪和东方甄选这家公司在承担的，而举例的李佳琦、薇娅他们的风险却是自己在承担的，那么最后计算收益应该一个标准吗？

舆论有很多时候是不讲道理的（甚至我认为几乎没有讲道理的时候），爱一个人把TA捧上天，不爱一个人把TA贬得啥都不是，人们只会选择自己愿意看到的剧本，仅此而已。

不过，这个事情倒是强化了我的一个认知，即未来越来越会是超级个体IP的时代。以前都讲互联网是去中心化，其实不太对，准确的应该是互联网是去中间流程化，更像是直销化的模式。

以前的商业时代，每个节点的影响力有限，所以需要把利润分给中间的代理商，甚至是多层代理商，最后到达需求方也就是消费者手中的商品价格至少相比出厂价有4到5倍的提升，而如今，是可以更少的中间商，更少的流通成本，这个本质上是信息传输效率的提升。所以我认为小米、拼多多、李佳琦、董宇辉本质上都是这个逻辑的产物。

按照以前的固有观念，知识分子是很难赚钱的，知识分子有个好处是很讲理论，但也有坏处是不太接地气，知识分子讲的是琴棋书画人生梦想，老百姓要的是柴米油盐酱醋茶。在以前的观点看起来，知识分子是不太适合做一名销售员的，因为销售员的标准就是接地气，讲好这个东西到底有哪里好，1234567，你要不要下单？那么现在为什么知识分子却能变成很好的销售员了呢？

这个问题我是这么看的，知识分子带货其实仔细分析带的都是非标准品，那传统的销售员卖的好的基本都是标准品，定价都有所参考。标准品的销售逻辑是一项一项地对比，优劣势如何。非标准品的销售逻辑是“吸引人”、“认可”（其实也可以说是没啥逻辑），至于吸引你的和吸引我的一不一样，那就不一定了。萝卜白菜，各有所爱。那你说东方甄选董宇辉为什么转化力这么强？

我也看过一些视频和直播，直观感受是董代表了中国人心目中的传统价值观，温良恭俭让文质彬彬礼仪之邦谈笑风生腹有诗书气自华…，实际上董是不是这么一个人我不确定，但镜头前的人设确实是容易让人接受。我认为消费者本质上是为这些东西在买单，认可你这个人，从而买你的货，并不是你的货比别人的货有多大的优势（这是标品的逻辑）。

东方甄选为什么能起来，我认为也是抓住了这个因素。标品销售有天猫有京东，更多的是货架电商逻辑，把商品拿出来秀一秀抖音并没有优势。但是非标品就不一样了，更多在于感受，在于认可度，非理性的因素会占据很大比例。

以前生产力比较低，物资供给不足，而现在生产力已经很高了，物资供给其实是过剩的，过剩的标志是A商品和B商品实际上差不多，即使领先一段时间，也很快会被追平。在大家都差不多的情况下，选谁不选谁？其实靠的是品牌影响力了，也可以说是IP影响力，只不过之前的IP是公司，而现在的趋势是IP个人化。

前一阵子我思考过一个问题，将来也许每个老板都得出来带货，为什么？如果同时有两家为你提供服务，不管是实体的还是虚拟的，品质都差不多，一家老板你很熟，对他的人品很认可，一家你不熟悉，你选哪家？我想答案是不言而喻的。

那么这个疯狂卷的背景之下，是不是直接抛头露面的老板要更有竞争优势？以前信息传递效率不高，一个人只能影响少数人，无法COVER老板的时间成本，但是在直播电商的加持之下，一个人可以影响几千万甚至是几亿人，老板出来带货的ROI大大提升了，未来的老板都是超级销售员，或者超级销售员会自己当老板，是一个意思。

一个人的价值取决于自己的稀缺度，不取决于自己的能力，这个说法是不是很奇怪？但是确实是这样的，多年寒窗苦读，毕业从事的工作和比自己少读了10年书的发小一样的工作，一样的工资甚至更少，因为并没有多少不可替代性。

以前小时候听到一句话“走少数人走的路”不是很理解，为什么需要特立独行？现在完全理解了，因为这个社会奖励特立独行有特色的人，有特色说明稀少，市场愿意付更高的价格，这是商业社会的本质。

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