SaaS不是标准化的云软件

SaaS不是标准化的云软件，听起来可能不太容易理解，如果只是从软件部署的模式看，软件云端化是物理事实，但是千万不要认为saas软件就是标准化的云软件，除非你不想盈利，saas软件与云软件最大的不同是销售理念的不同，云软件是以功能支持为切入点，而做saas软件需要有个前提条件，即必须知道客户的业务目标和业务成果是什么。

只有这样，产品才能给予支持，销售才能知道自己卖的是什么。

为什么这样说呢，我们可以从以下角度来分析。

一、需求切入部门及干系人不同

• 软件的采购部门一般是IT部门主导切入，IT部门关注点在功能本身及流程逻辑是否合理、功能点是否够多、购全；
• 而saas产品采部门购一般是业务主导，业务更关注的是否能更好的帮助自身业务实现目标达成。

二、交付价值目标不同

• 交付流程来说，saas软件交付只是服务的开始，而云软件的交付是项目的结束；
• 从交付价值来说，saas不仅仅是一个流程而是要符合客户业务逻辑，帮助客户达成业务目标。

三、业务目标标准化定义难

• 不同行业、不同公司、对于同一岗位的业务指标，定义、规则、逻辑是不一样的。
• 同一行业，不同公司对于同一个岗位业务指标，定义、规则、逻辑是不一样的；
• 同一个公司同一个业态，不同岗位对于同一个业务指标，定义、规则、逻辑是不一样的；
• 同一个公司，同一个岗位，不同的业态/产品/产业对于同一个业务指标，定义、规则、逻辑是不一样的；

所以做SAAS的前提条件是要提炼共性需求，但是买单业务方会有各种个性化需求提出需要去满足，否则难谈成功实施，即使客户成功使用，也很难做到业务价值上真正意义上的成功。因此就需要软件企业满足动态化的业务目标，因业务变化而变化，做到快速服务及响应，不太可能靠一套通用化的产品来满足快速变化的市场环境；

综上，对于SaaS来说，其中软件必须是标准化的，但只是基础，否则就无法实现规模化，SaaS要解决软件标准化与个性化这一矛盾是需要持续走下去的，要么功能不满足，要么依靠服务来解决客户问题，要么放弃利润持续投入个性化开发。

当然，如果你硬要把SaaS当作标准软件去卖，也行；只是销售和营销成本会很高，从而导致盈利困难，或者可能永远都不会盈利。

除了以上问题，下面这些问题也是要思考的：

• 产品架构及逻辑复杂，技术成本高。
• SaaS是个互联网产品，需要强大的服务器、带宽、DNS等运维资源投入。
• 客户规模已中小客户为主，规模型企业都有定制化需求，小微企业考虑成本问题，付费意愿太低。
• 需要持续投入开发及维护，开发周期长。
• 客单价较低，需要持续的市场费用投放。
• 运营成本高，需要不断的做客户成功维护及留存。

对于saas软件来说，业务结果才是最强的客户续费关键点，单纯的软件具备很强的替换性，没有太强的粘性而言。Saas最终取得成功的不会是软件功能本身，而是如何帮助业务老板实现业务目标的服务。

最后送给同行一句话“路漫漫其修远兮！”欢迎大家一起交流。

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