解析CRM – 区域管理

矩阵式是常见的一种企业组织结构CRM区域管理功能帮助销售组织管理跨区域，横纵相交的复杂业务模式。

一、什么是区域管理

区域管理是基于区域进行分组的系统；实现了销售团队之间轻松共享客户账户区域管理功能让您可以：

• 创建区域并指定定义区域的标准。
• 除角色层次结构外，构建区域层次结构。
• 区域的自定义报表，例如跨区域的星级表现者、各个区域中的整体销售周期持续时间、按区域划分的收益等。
• 属于多个区域的用户设置多个预测目标。

角色与区域的对比：

二、区域管理对应的业务场景是什么？

1. 矩阵式组织结构

2. 矩阵式组织特性

拥有复杂的销售结构，并且需要经常将不同的用户更换到不同的销售团队/区域。

基于账户特征（客户对应的帐户）而非记录所有权划分客户账户。

属于不同销售区域的用户（销售）设置多个预测目标。

3. 销售结构和共享需求

共享需求更多地取决于账户的特点而非记录的个人所有权。

属于多个区域的销售访问多个客户账户。

三、区域管理样例

公司销售人员分布在美国各地的六个团队；

不希望来自任何特定地区的销售团队访问另一地区的记录。

两个地区的两个不同团队的高级销售代表可共享重要的潜在客户。

四、启用区域管理

两种方式启用区域管理：

1. 从头构建区域层次结构
2. 从角色层次结构扩展您的区域层次结构

可以从角色复制层次结构到区域中。

角色中的所有用户将添加为区域中的用户。 （角色层次结构中的）角色管理者将作为区域管理者转移。

Tips：选择角色层次结构扩展到区域层次，是否可撤回再修改启用方式？这取决于数据架构的规划及实现成本。

• 如果对回退后的数据影响没有梳理清楚，可以考虑先不支持退回其他启用方式；
• 要支持角色层次，岗位等信息与区域层次结构映射关系的导出，便于数据校验。

五、创建区域及规则设置

1. 创建区域/子区域

2. 设置区域的（客户）帐户分配规则

3. 设置区域的潜在客户分配规则

六、区域分配规则的逻辑

1. 线索，联系人，（客户）帐户，潜在客户的漏斗关系，以及数据关系

2. （客户）帐户分配区域规则逻辑

3. 规则的第一区域层级原则

系统检查第一层区域寻找匹配规则，如果不存在，则跳至第二层再检查； 如果第二层中也没规则，则系统不会继续检查。

如果记录不满足层次结构第一层区域中存在规则标准，则系统不会检查第二层。

4. CRM自动分配区域

根据规则自动分配线索记录到对应的区域层次，也支持手动分配与修改。

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