分析 | 有赞产品拆解

一、SaaS的四种产品战略

1. 工具型

  1. 典型品类:RPA(Robotic Process Automation)机器人流程自动化系统、办公协同、电子签。
  2. 典型品牌:飞书、法大大、来也。
  3. 优势:客户接受度高、行业通用性强、能够PLG驱动(Product Led Growth产品驱动增长)。
  4. 劣势:行业深度有限,容易成为巨头的赛道(钉纷大战)。
  5. 策略:从工具到解决方案。

2. 管理型

  1. 典型品类:HR、CRM、ERP。
  2. 典型品牌:北森、销售易、金蝶。
  3. 优势:市场认知度高、潜在规模大、产品壁垒高。
  4. 劣势:需求个性化、交付服务重、客户偏传统企业。
  5. 策略:PaaS 行业化(北森PaaS)。

3. 业务型

  1. 典型品类:电商、创新品类。
  2. 典型品牌:有赞、热度星选、社宝科技。
  3. 优势:创新领域、中小企业接受度高。
  4. 劣势:运营能力要求高、流失率高。
  5. 策略:结果导向的客户成功。

业务型SaaS是中国未来主要方向:

  • 深耕行业,有利于护城河的建立。
  • 绕开传统政企市场,SaaS模式接受度高。
  • 新兴赛道,早期竞争较小。
  • 与创业公司一起成长,有机会成为健康型独角兽。

4. 平台型

  1. 典型品类:PaaS开发平台。
  2. 典型品牌:Salesforce、钉钉。
  3. 优势:强大的生态。
  4. 劣势:不适合初创型企业。
  5. 策略:开放、利他。

二、拆解有赞

结构:定位、策略(实现定位的方案)、资源、能力、场景、交互体验。

1. 战略定位

摆脱流量思维,回归服务本质。

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2. 经营策略

  1. 大客户化
  2. 深入运营

3. 产品定位

支撑连接、触达、转化、忠诚私域客户全生命周期管理。

  • 连接:更多数字化用户(潜客、新客、老客)
  • 触达:更高效触达率(触达成功率、触达成本)
  • 转化:更高触点转化率(支持转化率、会员转化率、直播转化率)
  • 忠诚:更高单客LTV(复购率、列表系数、超级用户数)

4. 资源

  1. 上市公司,微商城领先品牌
  2. 庞大的用户群体,行业头部企业案例
  3. 支付牌照

5. 能力分析

  1. 9年技术积累,系统稳定性、安全性领先
  2. PaaS能力初现
  3. 私域运营能力尚需更大范围验证

6. 覆盖场景

电商业务周期:

公域引流→私域培育→成交转化→复购升级。

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6. 交互体验

优秀的交互体验。

三、有赞微商城功能架构

1. 功能架构

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2. 产品设计原点

产品为谁创造什么样的价值。

有赞产品价值:为商家用户提供私域运营解决方案,帮助商家提高公私域联运的效率。

基于客户的通盘业务规划和分阶段业务挑战,梳理私域布局和策略重点,并提供适配的产品和服务组合,助力重视私域的客户创造增量价值,实现数字化升级。

  • 以客户通盘生意为中心
  • 梳理私域布局和策略重点
  • 提供适配的产品和服务组合

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3. 有赞出现的背景

互联网加速信息分发效率,使得公域流量不断壮大,然而公域流量的发展也加速了流量的货币化,淘宝15年完成的公域流量ROI,拼多多和抖音用了2~3年,公域流量成交占比90%,私域流量成交占比10%。微信的发展带来了私域的机会,微信促成了消费者的数字化,让私域的价值的成长变得可能,也是有赞出现的基础。帮助客户提高私域价值。私域价值案例瑞辛咖啡,私域消费券。

四、有赞产品介绍

1. 有赞业务体系

  1. 新零售:新零售数字化-店务系统、crm、导购(传统零售商家,私域主要来源于线下门店)。
  2. 国际化:all-value。
  3. 社交电商:微商城、有赞分销、有赞客、旺(第一批用户是淘系客户(微商城)、第二批用户KOL(有赞分销)、第三批用户微信群主(有赞客:分享商品))。
  4. 美业:复购及付费意愿高(3大线下消费产业:新零售、餐饮、美业)。
  5. 教育:有赞教育。

SaaS产品核心指标:NDR。

2. 核心产品微商城能力

1)链接

全域营销:打通多个流量平台(快手、小红书)通过一个后台在不同平台开店。

2)触达

触点营销:跟消费者交互,针对不同平台采用不同触达方式(微信:公众号、消息;微博:私信)。

3)转化

商城转化、直播转化、分销渠道、分销员。

微商城提升商城转化率方案:

  1. 提升营销体系:价格锚点、价格歧视(满减、秒杀等)提升转化意愿。
  2. 内容化(评价、买家秀)通过社会关系的认同提升商品知信度和可行度。
  3. 利用微信独有关系链(拼团、邀请)通过私域好友关系和社会关系链提升转化。

4)忠诚

客户精细化运营:会员IFM模型、会员自动营销体系。

3. 微商城价值

  1. 通过SaaS服务低成本搭建店铺。
  2. 通过产品长期积累满足不同用户需求,已成为垂直行业解决方案(多行业多需求)。

SaaS产品核心目标客户成功

微信:社交关系效应,梅特卡夫模型(每个用户既是参与者也是消费者)。

10万人的社交平台跟100万人的社交平台的差距是100倍(价值是n的平方)。

美团:双边平台模型,更多需求带来更多供给,更多供给产生更多需求,螺旋上升,粘性越来越强。

SaaS产品好的模型:

  1. IBM效应(根据头部品牌进行选择,品牌效应)。
  2. 深耕积累的行业解决方案(越来越好的产品功能和体验,产品护城河越来越深)。

五、有赞产品设计原则(方法论)

1. 产品定义

  1. 用户和场景是一切的基础【决定为谁在什么场景解决什么问题(决定市场规模,决定产品锋利度)】。
  2. 找到用户价值和商业价值结合点【(产品要不要做,所有问题可解决,但要不要解决)足够用户和商业价值】。
  3. 设计可持续正向增长的产品模式。

2. 产品设计(产品设计阶段的拓展性)

  1. 能够最小可用的全场景闭环(收银挂单案例)。
  2. 每个商家都应该是独立的个性的。
  3. 产品结构及呈现方式需要可延续可拓展。

3. 产品研发

  1. 稳定压倒一切(SaaS产品的底线:系统稳定运行)。
  2. 说人话,拒绝设置专业门槛。
  3. 永远保持一致性的表达方式。

4. 产品运营

  1. 不可减少,每个用户都重要。
  2. 有比没有好,高效比易用重要,易用比好看重要。
  3. 持续关注自己的“孩子”,哪怕已经嫁给别人。
  4. 不骚扰用户,不群发。

5. 一些基本常识

  1. 没有人会看公告。
  2. 没有人会看系统消息和群发消息。
  3. 几乎没有人会默认设置。
  4. 习惯路径的设计,比少一次点击重要。

产品设计过程:

  1. 发现问题 (发现需求)
  2. 解决问题 (产品定义)
  3. 验证问题(数据反馈)

产品人员核心能力:

  1. 想清楚(Think Rationally)
  2. 说明白(Talk Logically)
  3. 试的快(Try Quickly)

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