3000家门店实现数字化，用户规模突破2000万，“中国鞋王”奥康的私域好在哪里？

近年来，随着经济环境影响，以及年轻人穿着观念的改变，我国皮鞋市场规模增速减缓。2018年，我国皮鞋行业需求量下降至30.05亿双，同比减少21.58%。

作为皮鞋行业的领军品牌，奥康旗下的近3000家专卖店，几乎覆盖了全国所有的主要城市。在这30多年的经营中，奥康积累下来最重要的资产，一个是客户，另一个是大量的导购员。

凭借对市场的敏感，奥康从16年就开始搭建会员体系，目前用户规模已突破2000万。

在完成数字化转型后的奥康，其私域打法颇具代表性，形成了“CRM 企业微信 一区一店”的私域运营三驾马车模型。

今天，就为大家拆解奥康的私域运营，看看它的亮点与特色在哪里？

一、案例背景

1. 品牌简介

浙江奥康鞋业股份有限公司，是中国领先的零售服务运营商，经过27年的发展，现已成为中国最大的民营制鞋企业之一，品牌价值高达165.92亿元。公司以“更舒适的男士皮鞋”为品牌使命，拥有奥康、康龙等多个自有品牌，以及万利威德、斯凯奇、宜动体育等国际合作品牌，现已成为中国最大的民营制鞋企业之一，是中国领先的皮鞋品牌制造商、运营商及零售商。

2. 市场规模

据统计，我国男鞋市场规模为1879亿元，同比增长达到18.7%。在千亿级市场中，相较于运动鞋、休闲鞋，皮鞋多用于正式场合，在商务、特定社交场合下具有“刚需”属性。

3. 用户画像

奥康的用户主要以30-45岁的男性为主，以商务人士、老板居多。客单价在600-1000元之间，属于中高档定位的产品。

二、流量渠道拆解

奥康建立了“公众号 小程序 企微 社群”等渠道为核心的私域矩阵，并借助当下热门的抖音、小红书、微博等公域平台，实现公私域的引流转化并帮助品牌扩大声量。

1. 私域平台

（1）公众号

关注「奥康」公众号后，欢迎语中介绍品牌特性，并附带注册会员的链接。而公众号菜单栏，也可以找到添加企微的触点。具体路径：公众号菜单栏–会员中心–专属客服–扫码添加企微

（2）小程序

进入小程序【奥康会员中心】，可以找到奥康企微引流的触点。

具体路径：首页–会员中心–专属导购–扫码添加企微

2. 公域平台

（1）视频号

视频号【奥康】，主要以品牌宣传、产品推广等内容，首页设置公众号、企微引流的触点，用户点击即可添加企微福利官。

（2）抖音

奥康在抖音有41.6w粉丝，获赞64.6w。账号内容以品牌介绍、产品推广、活动宣传为主。

首页设置门店的引流路径，点击即可跳转选购商品。

（3）小红书

奥康在小红书的账号有3662粉丝，获赞与收藏2.5w。账号主要是品牌活动和产品推广等内容。

（4）微博

奥康在微博有14.7w粉丝，转赞评46.8w。微博会分享有奖互动、活动宣传、产品介绍等内容。

首页设置粉丝群的触点，用户关注账号且成为账号铁粉后可申请进入。

三、私域IP拆解

奥康对客服微信进行了精细化打造，品牌IP定位为福利官。

下面以我添加的企业IP为例，进行详细拆解。

1. 人设定位

昵称：奥康CoCo小姐

头像：女性动漫人物

角色定位：品牌福利官

2. 自动欢迎语

添加微信后，第一时间邀请用户进社群，账号会不定期通知品牌最新活动。

3. 朋友圈内容

内容频率：不稳定

发布时间：以上午8点半，中午11点居多

朋友圈内容：主要为品牌宣传、产品推广等

四、社群运营拆解

社群是私域中促活最有效也是最常见的场景，奥康通过社群的运营，增加产品的曝光和转化。下面进行详细拆解：

1. 社群定位

群昵称：奥康宠粉福利社4

群定位：福利群

社群价值：福利活动

2. 社群入群欢迎语及群公告

进群自动触发入群欢迎语，群公告做了品牌活动和客服热线的提醒，同时设置群规并树立边界，减少日后违规的情况。

3、社群内容

奥康的主要侧重于活动的宣传，吸引用户产生消费。社群内容建立了SOP，一天多个时段推送用户。以某一天的SOP，进行举例：

8:30，早安电台（分享一天资讯）

9:00，年货超值购（领取大额神券）

13:00，社群福利（限时秒杀）

14:00，社群福利（限时秒杀）

15:00，社群福利（限时秒杀）

16:00，社群福利（限时秒杀）

21:00，公众号推送

总的来说，奥康的社群还是以商品抢购为主，用户活跃度一般。

五、会员体系拆解

奥康在小程序和电商平台都建立了相应的会员体系，都以成长型会员 积分体系为主，下面拆解小程序会员体系。

1. 成长型会员

奥康建立了完善的成长会员体系，将会员分为了4个等级：注册会员、白银会员、黑金会员、钻石会员，等级越高享受的权益自然也越高。

具体权益包括会员日双倍积分、生日特权、节日福利等。

2. 积分体系

除了成长会员外，奥康也搭建了自己的积分体系。用户可通过签到、购物等方式获取积分。其中每消费1元可获得1积分，积分可用于兑换产品或者优惠券。积分可用于兑换门店代金券、生活礼券、产品等，也可以用于抽奖。

六、小结

最后，总结一下奥康在私域运营上的亮点和不足：

1. 产品宣传强势破圈：各平台联合推广新品，根据用户画像精准定位，放大产品关注度，实现快速出圈，触达更多目标用户。

2. 社群活跃度低：群主单向输出内容，主要以产品活动为主，用户参与度比较低；可以增加一些活动的设计，比如每日打卡，科普知识时增加问答赢积分等，来提升用户的关注度与参与度。

3. IP形象较单薄：奥康的企微朋友圈内容几乎都是产品相关内容，缺少生活化内容，不易拉近与用户间的距离。

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