如何用差异化经营策略做到TOP1，从老品类泛化出新市场

看了一组数据，惊到我了。

一家国产冲锋衣品牌，居然可以把始祖鸟、哥伦比亚、北面这样的户外巨头甩出10倍，引起了我的好奇。

可能和年纪有关，在我的记忆中，国产品牌总被嫌弃，一直扮演着追赶者的角色。

那为啥这个品牌能逆袭，凭啥呢？

「CAMEL骆驼」在大众的印象中，是一个卖户外鞋的公司，并且是有点土的品牌。但就是他们，在这两年把一款冲锋衣卖成时尚大单品。

户外这个赛道，头部玩家就那么几个，竞争局势很稳定。骆驼能切掉一块，可太难了。

很想知道原因是啥，所以做了一些调研，分享给大家。

始祖鸟平替、极致性价比、时尚的设计、丁真代言，这些大家都知道，我就不说了。

这里只讲一点，就是：差异化竞争。

核心就是切新品类，泛化出新人群、新需求、新场景。

什么意思呢？

以前的户外冲锋衣是针对专业人群设计的，而骆驼洞察出了一个新人群的痛点：他们穿冲锋衣，但不会真的去登山和徒步，只在日常穿搭。

骆驼就切这个新品类：高颜值 高性价比的冲锋衣。关键点在于，这个品类以前没有，是从户外老品类里泛化出来的新品类。

我从这3点展开说说：

1. 对隐性需求的洞察是做爆款的捷径

其实，很多新品类是随着经济发展、消费态度、人群结构变化而不断涌现出来的。

我发现保暖服有一个隐性需求的转移，18-30岁的年轻人冬天一般穿什么？

要么是棉服、要么是羽绒服。但是羽绒服越卖越贵，棉服又太丑，年轻人都不喜欢，所以才给了冲锋衣机会。

再加上大环境的下行，更多人的消费越来越理性，单纯靠概念就想拿捏年轻人的时代已经过去。在成分党面前，几乎已经没有信息差。

相反的是，他们更愿意为高颜值 高性价比的新品买单，所以价格带在400-600元的新品类冲锋衣反而成为了羽绒服的平替。

另外，疫情后人们更追求健康的生活态度。

喝的要无糖，吃的要低盐、低钠，追求户外运动健身。

我刷小红书发现，最近2年越来越多的人玩户外，飞盘、citywalk、攀岩、跑步、露营等等运动，把户外运动变成生活的一部分。

看了一个小红书的数据：新一线城市户外人群达到23%。小红书#冲锋衣笔记有149万篇，抖音#冲锋衣话题播放量有193亿次。

这么庞大的数据背后就是一种新趋势，配备一件山系冲锋衣就是年轻人的一种潮流。

所以，多种因素的叠加，把冲锋衣推上了这样的趋势，分享一组数据：

户外鞋服市场从2021年开始连续复合增长率超过20%，冲锋衣增速超50%。2023年冲锋衣的消费者年龄18-40岁占比62.75%。中信证券报告也说，2035年中国户外运动市场规模将会到千亿。

我认为大概率冲锋衣的风还会继续再吹一会儿。

那么，如何判断一个品类是不是趋势？

看一个关键数据：如果一个品类的增速，连续三个季度保持20%以上的复合增长率，就极有可能成为一个高增长趋势品类。

所以，骆驼上新品成功的关键点就是站在了趋势品类之上。

2. 搞清楚究竟要赚谁的钱

对于骆驼来讲，找到趋势品类只是第一步。

摆在骆驼面前还有一座大山，户外品牌长期被国外巨头垄断，竞争格局一片红海，去切中高端价格带，那就是鸡蛋碰石头。

对于这个赛道的新品牌来说，第一没有长期技术积累，户外高端材料基本被国外公司把持；第二，没有品牌影响力，产品根本撑不起高端背后的高价值。

做生意，要么向上走奢侈品路线，赚高净值人群的钱，要么往下走极致性价比，赚大众的钱。

所以，留给骆驼只有一个选择，下沉价格带，干新品类，泛化出一个新市场。

3. 从老品类中长出的新市场

在户外人群中，有个细分人群一直被忽略：他们喜欢山系穿搭，但不会真的去越野、登山。

冲锋衣的产品分界线是1000元。千元以上是始祖鸟、迪桑特、北面为代表的中高端、专业冲锋衣，资深的户外爱好者会选择的产品，他们的需求是保暖、防风、防水性能，关键时刻可以保命。

千元以下的冲锋衣，受众是另外一群人。

专业功能对他们来说是没必要的，日常穿搭才是核心场景。只要满足基本的防水、防风、保暖的需求就行。

这时候就出现一个新机会：

谁能生产出高颜值 高性价比的冲锋衣，给喜欢户外风的年轻人一个平价选择，谁就拿下这个市场。

从销售情况来看，骆驼做到了，拿到了这个结果。

这个案例我分享完了，重复一下关键点：

消费者的需求在持续变化，及时洞察和抓住泛化出来的新市场，用新品类填补空白，完成差异化战略卡位，这个策略在很多行业都能复用。

以上，就是全文。

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