抖音电商的商业逻辑
最近看到很多人在讲如何开抖店、如何做无货源等等这些事情。
这个事本身没有什么问题，毕竟有人下场挖金子，就有人卖工具。
问题在于很多是边开店边传授知识，而抖店本身其实赚的是信息差的钱。
在这种品类高度内卷的状态下，任何一个品都有一群人在做。
要么就价格战，而价格又是有底线的。
要么差异化，但如果没有护城河，差异点也很快会被打平。
最终还是会走向价格战。
抖店的一个内在逻辑点就在于它的信息差。
同样的品，你比别人的信息多一点，成功的概率就大一点。
这里的信息差包含两个层面：
一个是平台规则上的信息差。
比如说早期从淘宝搬到抖店的商家，平台主动给你灌流量，早期的都能赚到第一桶金；
二是选品上的信息差，一个品可能刚爆火，第二天一群商家就涌进来了。
这里运营逻辑的潜台词就是你需要不断上新裂变、去测品。
另外选品也有多种策略，比如通过货损动销，福利款出体验分，利润款获取利润等等方式。
还有一种是打商品的差异化，材质用料上的差异化，走高端路线等等。
这就对你选品本身的能力要求很高。
这同时也意味着，失去信息差也就失去了价值。
抛开平台规则和运营的问题，单单看单量。
即便店铺开起来，这里面还会有一个压款的问题。
假如一下来了 1 万单，也就说爆单了。
假设一单成本是 20 元，而抖店的回款是有周期的。
这个时候你是没有资金缓冲期的，你就需要垫付 20 万的货款。
如果从企业的角度来讲，是需要你提前去跑通供应链、跟工厂谈账期的。
当然了，如果首次合作的厂家，一般也很难直接获得账期。
这就更需要你提前做好规划了，包括资金上的、供应链上的、运营上的等等。
否则会面临资金流断裂的风险。
而且压款本身就是一种成本，你比别人多一个月的账期，你就更有优势和竞争力。
这里再多讲一点。
电商的本质可以归结为三个字：人货场。
- 人指的是流量、人效、坪效，针对抖店可以通过付费、找达人等方式；
- 货指的是供应链水平、交易成本，代表的是选品、供应链能力；
- 场指的是资金流、物流、信息流，针对抖店就是你对平台规则的理解和把握。
场合核心在于‘营’，营又分为两个层次：
一是对平台的基础运营；
二是对整体氛围的营造，以及产品形态的营造。
包括你的产品信息、好评、销量等等，最终影响消费者的决策。
人货场，但凡三点占其一，这件事都能成。
再延伸一下。
其实在各行各业精细化运作的今天，粗放式的运营几乎没有存活的可能。
打好平台基础的前提下，分阶段制定策略和玩法。
这里面体现的是产品规划的逻辑。
以抖店为例，你需要从“商家旅程”的角度去梳理全盘：
也就是说在做任何事之前都需要提前做好全盘规划。
区别于战略，战略针对的是未知，而规划有点按图索骥的意思。
因为平台规则、玩法全是明牌，很多事情都是有迹可循的。
电商本身的门槛在于精细化运营。
好了，接下来讲讲商业上的逻辑。
先来看看市场情况。
据国家统计局官网，2023 年社会消费品零售总额 47.1495万亿元，比上年增长 7.2%。
全国网上零售额 15.4264 万亿元，比上年增长 11.0%。
总体量攀过高峰后，线上零售额增长率在逐年放缓。
回归到电商层面，也开始走向精细化的层面，本身拼的就是商业模式。
因为在增量放缓的大环境下，新逻辑就代表着新机遇。
比如拼多多的崛起就借用拼团来疯狂获取微信端的低成本流量。
相比于传统的货架电商，抖店主打的是兴趣电商的逻辑。
兴趣电商是一种基于人们对美好生活的向往，满足用户潜在购物兴趣，提升消费者生活品质的电商。
什么意思呢？
你可以把货架电商比作是大型超市，在这里你的目的很明确，就是要消费、要购物。
也就是人找货的模式，典型的案例就是淘宝。
而兴趣电商就像是商场，集休闲、购物、看电影等为一体的商业形态。
这个时候它的核心就由“买”变成了“逛”，也就是主打休闲和娱乐。
这个时候，你只有在看到感兴趣的、有需求的，才会转化为购买行为。
也就是货找人的模式。
在短视频平台，消费者首先刷到的是一个购买的“理由”。
这也是从图文时代->视频时代的一个发展轨迹。
当然了，大家可能还会想到社交电商。
这里就再谈谈这之间的一个关系。
货架电商的特点是你一开始就知道需求。
然后通过 需求—>搜索，进而产品购买行为。
以淘宝为例，你随便搜索一款产品，都可能会搜出成千上万的商品。
一个用户通常会在 20 屏，每屏 10 个商品。
也就是 200 个商品就会完成一次购物。
潜藏的起店逻辑就是你要付费买坑位。
而社交电商的特点是先有信任，进而根据需求产生购买行为。
典型的就是拼团，团长发布商品，根据需求选择购买。
兴趣电商的属性则完全不同，它是基于兴趣，从需求，进而产生购买。
当然了，货架电商与兴趣电商并不是完全割裂的。
他是一个融合的过程：
当兴趣电商将一个“未知”的商品变成已知后，复购往往就会以搜索的形式发生。
比如说你刷视频看到以前没有见到过的商品，感觉很有意思，然后就下单购买。
当你知道有这个商品之后，下次可能就直接去搜索下单了。
再比如说今年抖音在提的价格力，以及已经上线的全网比价系统。
其本质也是希望把流量往货架电商上去引。
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