如何做消费场景细分 – 达太的用户增长框架之三

“人货场”这个概念并不难理解，所有零售业遵守的基本规则，应该有几百年历史了吧。但让我非常诧异的是，很多运营、产品、技术同学居然都以为“场”等于活动页、着陆页，或者行业类目。概念解读可以与时俱进，但要符合业务逻辑。也希望新人要学会从商业价值的逻辑思考，千万不要流于表面、人云亦云。

我理解的“场”，是指消费场景，应该是非常显而易见的，绝大部分人一听就懂的场景。是为了解决某种需求的常见行为方式，例如：

上面更多说的是城市白领的消费场景。如果换成金领，可能是：

二、对应的货，要重新思考

成功的品牌，都是抓住了一个特定人群 场景，提供足够好的解决方案。

好好想想，那么多服装、化妆品、车企，都是为了解决什么人 场？丝芙兰和屈臣氏的定位是否一样？对于电商，想做好“场”，就设想自己开店，去什么样的商业街寻址，针对什么人群，在哪个消费场景下，通过卖什么产品/方案解决用户痛点。这样才能生存下来。

三、消费场景举例

如果不区分人群，大致消费场景可以这么表达。以后有精力再整理。提示一下，例如同样是变美的需求，消费场景甚至可以包含保健品。

1. 被忽略的前端类目

这里不得不讲一下前端类目和后端类目的差别。因为你努力了半天，可能用错了基建。

后端类目是管理供给侧的，跟工厂的生产、海关的HS code同步。也相当于宜家的仓库。也很像几十万平米的义乌国际商贸城。用它管理卖家（内容供应方）也许很轻松，但无法服务买家（内容需求方）。

2. 后端类目

前端类目表达的是消费场景，是服务买家的，需要按人群、场景、细分场景把货源重新归类。相当于宜家的各种展厅，客厅、卧室、浴室。同一间商品，例如一个板凳，可能同时适用于客厅和卧室。户外场景的充电宝需要大容量、防水、防摔。女性生活主题店，就需要便携、可爱的图案、舒服的手感。

3. 前端类目

迪卡侬则属于前后端融合的类目。每一个消费场景都有一个专属区域，比如滑雪、游泳、野营、篮球、瑜伽、垂钓、拳击。同理，同一间商品，也可以放到多个场景中去。例如有氧运动的慢跑、球类区域，都可以放运动饮料。

4. 前后端融合类目

实体店虽然受限于空间，但也在极力遵守这个规则。每一个店铺都代表一种消费场景。

其实我这部分的逻辑就是从商场的运作模式抄来的。当我在东南亚的大商场逛的时候，发现每一个楼层的店铺种类，跟国内的模式几乎一样，灵感就来了。我甚至仔细去研究了一下丝芙兰、优衣库、迪卡侬等品牌的货架设计。

反例，众多业务只有后端类目，但是却直接用这个做C端广告投放、流量的运营、搜索、推荐等功能。不光整体效率低，关键是很难得出正确的数据分析结论，也就很难做增长。

四、如何通过算法形成业务自己的消费场景框架

我把数据分析结果和商场中常见店铺的货品摆放逻辑结合，发现只需要用非常简单的算法 运营经验即可自动将业务的SKU聚类形成消费场景框架，甚至可以自动配货。

注意：到这里还不能直接落地，因为还没叠加人群的逻辑，所以不能自动配货。

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