操盘经验：价格一提高，客户就嫌贵，怎么解决？

今天分享的主题是：

如何打造高客单的商业闭环？

解决怎么避免价格一提高，就有人嫌贵的问题。

很多人应该都遇到过这类问题，价格一提高，用户就说，太贵了，不值；但是单价低，企业利润就难以保障，没有充足的利润，就只能一人多用，难以更好的服务客户。客户自然获得感低，因此口碑以及复购就更难。

于是很多人选择重码流量，花大量的时间和精力做前端，后端越来越空虚，然后进入头重脚轻的恶性循环。

我始终认为，产品是源头，流量和销售是活水；产品立住了，流量和转化是自然而然的事。脱离变现谈流量没意义，脱离流量谈变现是秀花活儿，所以一起来吧~探讨如何打造高客单的商业闭环？

一、什么是高客单价？

客单价=销售额÷顾客数。

没有人希望顾客数减少，因此只能提升销售额；销售额的提升，势必会带来顾客数的减少，毕竟有钱的可能只是那20%，于是形成高客单价。

于是大家有了共识——网上遍地“赚有钱人的钱”、“做高客单价产品”，甚嚣尘上。各大奢侈品牌也频繁涨价，香奈儿、LV轮番调价，要服务好高净值人群。

我从入行起，大约快十年，一直都主要负责高客单价课程产品的操盘与销售，客单价至少1W起，高的有6W-10W 。算是比较了解课程类的高客单价的商业闭环搭建以及落地。

但我也有疑问，涨价一定对么？

LV四月开的电话会议涨价，10月就卖不动了，业绩跌幅在12%-14%，目前我再去看LV官网，很多产品已经不显示价格了。

难道是地主家也没余粮吗？

二、能做成高客单价课程的几个必备条件？

商业的本质是价值交换。

价值稀缺，就卖的贵。

文物稀缺，就出土那几件，真迹就那一个，所以贵；历史人文景观稀缺，世界上只有一个长城嘛，所以贵；顶级人才与美女可遇不可求，所以也贵。但是其他的东西，是否真有那么稀缺？

比如课程。

1）课程本身不具备价值，通过课程学习解决用户问题，为其提供价值后，其自身才有了价值。

比如很多专门面向转行的同学提供的课程，如IT技术、运营、产品经理、短视频剪辑及操盘手孵化，如果能帮助大家顺利转行、找到高薪工作，那是有价值的；但对于我来说，我只需要一个系统的框架、学习一下别人的讲述方式、了解一下课程的颗粒度，我就没必要花几万去买课程，因为觉得不值，觉得贵，即使我对老师很认可。

权威导师是信任符号，但不是价值载体。就像很多人做知识IP以及个人IP，就很容易以为号做起来了，粉丝起来了，GMV自然就上来了，到最后也只能被现实啪啪打脸。

2）卖教育类产品和卖货完全是不一样的逻辑。教育类产品的稀缺感更在过程。教育嘛，不是吃个大力丸就能打遍天下无敌手的。

很多人花500多吃顿海底捞或者大餐会觉得真开心，真值；但是花500多为自己买个课程反而会左思右想，反复盘算。一个即时满足，一个即时痛苦、延迟满足，很大可能是即时吃灰。

但为什么教育长盛不衰？为什么这么多人愿意学习？

即使学习这么痛苦、无助、迷茫、看不到希望。

是因为恐惧。

恐惧比得到会更让人有动力去做让你痛苦的事。

认识到恐惧，找到恐惧，然后用你的价值去解决用户的恐惧，这就是课程类产品的价值。恐惧越大，出价越高。

所以总结一下，你看，做成高客单价的几个必备条件是：

① 产品立足：

产品要先能够解决别人的问题，最好是很痛的问题，在课程产品上，痛点就是价值感落脚点，要将价值感做到位，谁最能解决痛点，谁的价值就最稀缺，就有了卖高价的基本条件。

比如当下的就业问题，谁能解决，谁的课程就好卖，问题是是否真的能解决这个问题。货不对板的包装，总有被撕破的一天。

② 运营放大：

产品立住后，自会天然的筛选流量，运营和营销做的则是微调和放大，更准确的去找到更多的目标人群，讲他们最容易听懂的话、营造他们最熟悉的场景，调动他们最容易下单的情绪。

找到你的产品关键词，匹配上目标用户的搜索流量词，排列组合，就是各种营销方案。运营不是无中生有，是要更清晰明了。

③ 销售收官：

这个三项接力赛的最后一环，是保持优势，是拼尽全力，是要勇夺第一的。选择合适的人做合适的产品，这个过程，成交是通过忘记成交完成的，利他是先做到无我实现的。

以上。

作者：是清音啊，微信公众号：是清音啊

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