SaaS产品做OP项目找死，不做等死？

SaaS行业一年一度的“环境不好，SaaS越来越难做”又来了。

听说部分SaaS企业开始“消失了”，为了生存又从SaaS模式转为了OP项目制（On Premise缩写，指本地化部署）。

甚至有行业大佬开始宣传OP模式的优势，全面分析了OP项目的技术迭代、收入回报。

那么从SaaS企业的角度来看，SaaS模式和OP模式到底有什么不同，今天老司机带大家一起来看下。

一、部署方式不同

SaaS模式和OP模式在部署上有两个不同，

一是SaaS模式是应用及数据都在厂商这边管理，OP模式则是全部在用户侧管理；

现在不少厂商也提供混合云部署模式，即应用还在厂商在公用云上，部分数据在客户本地；

二是SaaS模式采用多租户的模式，即一个应用通过账号权限控制提供给多个用户使用，OP模式则是单租户模式，即一个应用给一个用户使用；

这里有一个点容易混淆，即本地化部署等于定制开发，SaaS模式和OP模式只是部署方式的区别，和做不做定制开发没有必然的关系。

产生混淆的原因可能是，定制开发通常出现在OP模式当中。

但SaaS产品如果接了个别客户个性化的需求，和OP模式的定制开发没什么区别，甚至更糟糕的是，会给其他SaaS用户增加使用成本。

因此对于厂商来说，不管是SaaS模式还是OP模式，都应该注重通过标准化产品来满足绝大多数客户的需求。

二、收费方式不同

SaaS模式按照每年收取年费，OP模式一般按照一次性费用 后续每年5%-15%的维护费用，一次性费用具体收多少并没有参考的范围，取决于你能收上来多少。

以OP模式首次费用等于SaaS模式3倍费用，示例如下：

这个数字只是展示两种收费方式的不同，并不一定说5年内SaaS收入更高（不考虑贴现率）。

如果OP项目能够收到5倍年费甚至更高的钱、SaaS续约率比较低，那么OP的收入会更高；

如果SaaS续约率较高，而OP项目又比较难收到很多钱，那么SaaS的总收入会更高。

这里需要注意的一个点是，收费方式和部署方式并不一定挂等号，OP项目也可以按照每年付订阅费的方式，如果你能收得上来的话。

三、服务方式不同

服务方式上有两个不同点：

一是产品的更新方式不同；

由于OP模式采用本地化部署，应用和数据都在客户本地，产品功能的更新频率做不到和SaaS一样快速迭代，而且更新的成本也更高，要么去客户本地更新，要么去远程配合更新。

二是服务的方式和难度不同；

SaaS模式接到客户反馈后，可以通过后台快速定位客户问题，也可以通过了解客户后台的使用数据提供客户成功服务。

但OP模式既比较难快速定位到客户的问题，也没法了解到客户的使用数据去提供客户成功服务。

注意在服务方式上，通过混合云的方式也能解决OP模式存在的问题。

两种模式的不同介绍完了，注意，这不是一篇科普文。

作为SaaS老司机，我始终认为SaaS模式具有不可替代的优势：

SaaS模式按年收费以及热更新模式，更容易确保产品始终处于最佳实践而实现客户成功，为实现较高的利润空间及后期躺着挣钱提供了可能。

论点有二：

1、OP项目的销售成本更高

尽管OP模式在总收入上可能做到和SaaS模式一样，但是OP项目首年费用较高，需要付出更高比例的销售提成（占比总收入）。

而SaaS模式下，通常续费提成较低，这个是厂商实现利润的重要来源。

2、OP项目很难践行客户成功战略

道理很简单，客户一次性把钱都给你了，你很难有动力去关心客户用得好不好，只要按照服务标准解决客户的问题就行了，更何况你还看不到客户的使用数据。

没有动力去提供客户成功服务，客户就很有可能用的不好，用的不好的结果不仅仅是流失掉了一个客户（即使客户还在付维护费），更大的问题是一个用的不好的客户会影响一大批周围客户的决策和购买。

SaaS模式由于每年有续费的压力，厂商自然要想尽一切办法帮助客户用的更好，通过产品的热更新和客户成功服务确保客户续费，更重要的是可以继续挖掘增购和转介绍。

而这个才是SaaS模式的增长飞轮，即通过升级、增购实现客户负流失（金额续费率大于100%），通过转介绍降低获客成本。

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