如何定位？我用了这2个经典定位理论

很多人在做个人IP或者一个新产品时都会难在第一步定位上，这里分享两个不同的定位理论，也可以当做工具。但是，我们需要明白，理论只是工具，目的是解决问题。

这里的两个理论就是关于特劳特的定位理论VS华与华的定位理论。

一、特劳特的定位理论

1、定位的诞生：定位最为重要的贡献是在营销史上指出:营销的竞争是一场关于心智的竞争，营销竞争的终极战场不是工厂也不是市场，而是“心智”。

2、定位从哪里开始?

定位从“产品”开始：可以是一件商品、一项服务、一家公司、一个机构。但是定位不是围绕产品进行的，而是围绕潜在客户的心智进行的，也就是说，将产品定位于潜在客户的心智(头脑)中。

所以，你需要先找到你的对的人群，找到你的第一批天使用户，深入研究。这里的用户群体不要泛泛而谈，如25-35岁的男性或者女性，而应该是姓甚名谁，住在哪里，做什么工作，面临什么问题，有什么挑战等~

如果要用工具的话，可以用用户旅程图这类工具，会帮助我们更好的去定位。

3、如何定位？

第一步：分析整个外部环境，“确定我们的竞争对手是谁，竞争对手的价值是什么”。比如我要做知识付费的高客单IP变现，那研发产品体系时就不能只考虑自己的特色和优势，因为身处大环境，树欲静而风不止。

第二步：避开竞争对手在顾客心智中的强势，或利用其在心智蕴合的弱点，确立品牌的优势位置一定位;

第三步：为这一定位寻求一个可靠的证明，如你的背书、你的过往经历，你的可以秀肌肉的地方。

第四步：将这一定位整合进企业内部运营的方方面面，特别是传播上要有足够多的资源以将这一定位植入顾客心智。

4、2种常见的定位方法：

“关联”定位法

如 非常可乐“非可乐”定位法

如七喜定位法

当你在自身产品中找不到独特观念时，就到喝可乐群体的头脑去找。

二、华与华的定位理论

因为这两人实在太能营销和借势了，所以不得不提。

华与华是这么认为的：

一是没有所谓的同质化，真有同质化就是企业不够努力；

二是时代变化了，现在是客户导向时代，而不是竞争导向时代。

但我实在不能苟同这套理论，原因如下：

1、定位如果无视竞争对手的存在而制定品牌策略，是很危险的，因为你很容易陷入自嗨，觉得自己已经满足了消费者的需求，但却不知道竞争对手做得比你更牛。

比如我们集齐国内一流的师资做了一套技术课程，自以为是天花板级别，但实际推广过程中发现，竞争对手做的更实战和落地。

所以，企业关注竞争和竞争对手什么作用？一是学习他做得牛的地方，二是找到他做得不够的地方。2、成功的品牌，一定不是同质化的。尤其是个人IP，一定不能同质化，和某个IP特别像，那就是为他人做嫁衣了。

但多数行业发展到一定阶段，都会面临同质化的问题，能做出一定特点，但又无法形成鲜明差异。

所以寻求差异化一直是企业的重要命题，也是定位的辅课题。最后，综合来说，单独评价两种理论的优劣，我更倾向于特劳特的定位理论。

因为定位的战略视野更大，关于竞争对手、消费者和企业内部优势，这就意味着，当企业内部的优势不足以应对竞争、满足消费者时，企业内部要改革，要找到新方向，形成优势。

而华与华只关注消费者传播，容易自嗨。

但比较好笑的是华与华为什么还要攻击“定位”呢？

原因只有一个，华与华懂定位。所以他们关注竞争者。

定位里有一个经典的策略就是重新定位，重新定位你的竞争对手，抓住它的弱点做工作。

但这个方法太不道德了，所以很多时候是被禁止的。

所以，如果华与华真的是顾客导向，他其实没必要把太多精力放在自己的竞争对手——定位派身上了。

这个事给我的启示就是：

永远不要看别人说什么，而要透过他们说的，去看他们是怎么做的，这个本身会比我们听别人怎么说会让我们学习到更多。

作者：是清音啊，微信公众号：是清音啊

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