全员营销搞IP！券商们如何抢时代新红利？（内附：短视频获客钩子SOP）
随着短视频与直播业态发展，人们生活习惯早已发生巨大变化，传统互联网门户时代的习惯也已迁移。而券商行业典型的服务属性 内容属性 专业属性，面对每天资本市场热点不断，投资者需要更平民化、更加平铺、更具网感、咀嚼后的白话文式表达，而非模棱两可、似是而非、甚至一堆的免责申明和法律条款。
观察发现，近年证券营销领域发生显著变化，第一代是以APP为代表的货架式展示，而最新则是适应短视频发展趋势，越来越多的券商开始利用自媒体平台进行品牌宣传、投资者教育、营销获客，其最终目的都是希望找到匹配自身能力的业务增长方式。
笔者关注到，有的券商营业部不仅要求全员营销，还鼓励客户经理、投资顾问搞个人IP，形式包括但不限于写公众号、拍短视频、录直播等等。据说在部分经营风格激进或中下游希望借此弯道超车的券商内部，只需要简单报备，只要能拉来资产，内部审批都是一路绿灯。
离开体制、放弃百万年薪，出走当“网红”
民间顺口溜有云：“学而优则仕、演而优则导”，证券从业者近年来也有着“业而优则网，薪而优则红”的行业趋势。说的就是一群行业内的水暖先吃、敢于吃螃蟹的优秀人才，包括五百万年薪的券商总裁，纷纷离职，转型做“网红”的行业现状。
不少从业者出走之后，在“网红”赛道玩的如鱼得水，比如梁狗蛋、大力如山、卢总说金融、牛得林奇等。其中“牛得林奇””尤为突出。截至2024年5月，其抖音粉丝已超170万。
牛壮，即“牛得林奇”本人，曾任恒泰证券总裁，2020年6月就在快手直播，2022年12月辞职后全身心投入“网红”事业，牛壮还成立了金融科技公司牛基科技，韦洪波担任董事。而韦洪波曾在长江证券、华林证券等多家券商担任高管，拥有个人抖音账号“波叔来了”，同样吸引了近5万的粉丝关注。
甘于人后、忽而不视？不存在！头部机构发力探索IP打造
2022年底，国泰君安作为业内龙头券商，通过推出“投顾梦工厂”短视频及直播大赛，率先探索IP玩法，选拔优秀投顾打造专业投顾IP，提升数字化财富管理服务能力。
跨界营销则是更早的营销方法，早在2020年，平安证券与新世相共同打造的主题活动，获得了2亿 的曝光量，极大提高了品牌形象。
国金证券与隅田川咖啡合作推出联名礼盒，罗永浩还在抖音视频中对国金证券佣金宝与隅田川联名款“牛气咖啡”进行网络直播营销，直播间点击逾15万次，总曝光量突破200万人次，准备的10000盒咖啡被抢购一空。除售卖这款联名的咖啡外，咖啡内盒中还附带了一年炒股必备工具——Level 2，其深层战略、不言自明。
后疫情时代，金融机构积极拓展新媒体平台，小红书等生活种草平台逐渐成为各家争夺的新阵地。
2024年4月，东北证券在小红书发布首条视频内容，成功吸引了客户和同业关注，甚至是同花顺官方的“恶搞”评论。东方财富、广发证券、中信证券等多家券商均已入驻，也有部分券商采用分支机构运营各自账号的方式运营小红书平台，例如中国银河、海通证券等。
而中欧基金的虚拟IP“牛欧欧”，截至2024年5月底，其在抖音平台收获超过210万粉丝，成为首个突破200万粉丝的公募基金抖音账号。
IP建设与私域流量经营转化结合，后发起势、追赶正当时！
面临外部各显神通、锣鼓喧天，反观不少金融机构，家中还是一片平静的尴尬局面。笔者分析其原因，认为并不是这些机构未看到这块的趋势和变化，而是从内部视角看，其“割裂感”是当下IP造势之后暴露的通病。重金打造的IP，“带货能力”却十分有限。问题出在哪？
笔者在行业观察中发现，最核心的原因还是没有做好从“流量”到“留量”的经营路径设计、流量落地规划和流程协同配套。，未来，或许将IP建设与私域留量的经营尽早结合，统筹设计、整体考虑、综合测算ROI，方为破局之关键。
1、明确IP建设目标和定位
- 情感连接：IP应超越形象，成为与客户建立情感和信任的桥梁。
- 价值提供：通过有价值的内容和服务，吸引并赢得客户认同。
- 品牌一致性：确保IP与公司品牌定位相符，强化客户认知。
2、同步建立私域流量经营体系
- 客户获取：利用社交媒体和内容营销策略吸引目标客户群体。
- 客户激活：利用企微、抖音群等提供个性化服务、活动与投资建议，激发客户兴趣和参与。
- 客户留存：通过持续的高质量内容和互动，增强客户粘性、服务依赖。
- 客户转化：设计有吸引力的产品和服务，促进客户成交、呈现价值。
3、完善数据采集、分析与复盘
- 行为数据：收集用户行为数据，了解用户对IP和内容的偏好。
- 反馈信息：分析客户反馈，优化IP形象和内容策略。
- 满意度调研：定期进行用户满意度调研，收集改进意见。
营销大师“雷军们”的经验，可以复用吗？
2024年3月，小米汽车旗下第一款车——小米SU7正式上市，在短短半小时内实现了超过50000辆的大定订单。让人不禁回想起当年小米手机发布时的盛况，同样是一炮而红，同样是市场的高度认可。雷军再次证明了，他在营销上的高明之处。笔者分析认为，以雷军为代表的营销大师们被验证过的策略，必然有一些底层逻辑可以被证券行业借鉴和复用。
- 与客户建立情感连接。他通过塑造善良、真诚和实在的形象，赢得了消费者的信任和支持。证券行业中信任关系的建立同样至关重要，证券公司可以通过提供优质的客户服务、透明的交易信息和个性化的投资建议，与客户建立长期的合作关系。
- 运用稀缺性和预期管理策略。通过限制产品供应和逐步释放信息来激发消费者的兴趣和购买欲望。证券公司也可以利用这些策略来推广其投资产品或服务，物以稀为贵，有时主动送上去的反而不招待见。限量的投资组合或明星理财产品或许可以成为“钩子”之一，以吸引投资者的关注和购买。还可以通过有节奏的发布市场研究或投资建议，来激发客户的兴趣并建立其专业形象。
- 放大免费的魅力。雷军善于通过提供免费赠品或优惠来吸引消费者的关注和购买。证券公司也可以利用相同理念来吸引新客户、奖励现有客户。例如，为新开户的客户提供免费的佣金减免券或市场研究报告，以鼓励他们在自家平台的留存。还可以为现有客户提供忠诚度奖励计划，以增强客户的获得感和粘性。
券商行业的全员营销和个人IP打造，并非一蹴而就，而是需要策略、耐心、创新和长期投入的系统工程。券商只有通过不断学习和创新，才能在竞争激烈的市场中，找到属于自己的差异化发展之路，实现后发先至、拾势而上。
附：短视频获客钩子SOP
阶段一：内容制作
1. 目标受众分析：
– 确定目标客户群体（如年轻投资者、资深股民等）。
– 分析目标受众的需求和兴趣点。
2. 内容策划：
– 设计视频主题，确保与证券服务相关联。
– 制定内容框架，包括开头的注意力抓取、解决方案展示、锚点设置等。
3. 视频制作：
– 制作视频，确保质量，包括画面、声音、剪辑等。
– 在视频中嵌入“钩子”，如免费投资课程、独家市场分析等。
4. 内容优化：
– 根据平台算法优化视频标题、标签和描述。
– 确保视频在合适的时间发布，以获得最大曝光。
阶段二：曝光与引流
1. 自然流量测试：
– 发布视频，观察自然流量和客户互动。
– 收集反馈，评估内容的吸引力和转化潜力。
2. 付费投放：
– 如果自然流量不足，考虑使用付费推广。
– 选择目标平台（如抖音、微信视频号）进行精准投放。
3. 私信管理：
– 监控私信，及时响应潜在客户咨询。
– 使用标准化话术，提高回复效率。
阶段三：私域运营
1. 客户关系分级：
– 根据客户互动程度，将客户分为不同级别（L0-L5）。
2. 朋友圈、企微内容规划：
– 发布专业投资知识、市场动态、明星投顾人设、品牌故事等。
– 根据客户分级，定制化内容发布策略。
3. 私聊跟进：
– 对于高意向客户，通过私聊提供个性化服务。
– 制定私聊话术SOP，包括人设树立、关系升级、产品成交等。
4. 客户信息管理：
– 记录客户信息和沟通历史，用于后续跟进。
– 利用标签系统对客户进行分类管理。
阶段四：转化与复购
1. 成交策略：
– 制定针对不同客户级别的成交策略。
– 提供限时优惠、专属服务等激励措施。
2. 售后服务：
– 提供优质的售后服务，增强客户满意度。
– 定期跟进客户，收集反馈，优化服务。
3. 复购激励：
– 设计客户忠诚度计划，鼓励复购。
– 通过提供定期的市场分析、投资建议等增值服务，维持客户关系。
阶段五：评估与优化
1. 数据分析：
– 定期分析短视频和私域运营的数据。
– 评估转化率、客户满意度等关键指标。
2. 策略优化：
– 根据数据分析结果，调整内容策略和运营方法。
– 完善优化SOP，提高效率和效果。
3. 团队培训：
– 引入专业团队，并进行定期培训，确保SOP的执行。
– 分享最佳实践，复用杠杆，提升团队的专业能力和服务水平。
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