信用卡客户经营之会员体系

最近招行调整“M ”会员体系，市场关注度很高，作为信用卡从业人员，今天聊聊信用卡的会员体系。

如果把生意分为两类，一类是高频，如购物、餐饮，另一类是低频，如买房、学车，前者几乎都在做会员体系。

原因很简单，高频生意不是一锤子买卖，通过会员体系能够延长用户生命周期，以尽可能地产生商业价值。

信用卡作为高频支付工具，会员体系毫无疑问是信用卡客户运营的标配。

会员体系三大核心要素：

1. 会员行为，顾名思义，就是用户全生命周期行为都要记录下来，这是会员体系的基础。如果用户不用卡，或者用了卡但数据没记录，会员体系也就无从谈起；
2. 会员等级，用户的行为数据不是为了记录而记录，有了数据之后，就可以知道哪些是核心用户、哪些是睡眠户，也就是给用户进行划等级，划等级的目的是将有限的资源投入到产生更多的价值的会员群体中去。
3. 会员权益，这是会员体系的关键环节，会员体系归根到底是为了更好地服务用户，当然要最后提供相应的权益，只有当用户感到爽了，信用卡的增长飞轮才能运转起来。

当然，除了要对已经承诺的权益履约，对于一些高价值客户，还可以设计一些超越用户预期的回馈。

接下来和大家分享工行和光大两家行的会员体系。

一、工行

工行会员体系：一切向消费看齐，消费越多，等级越高，对应的权益也比较直接，大多都是消费立减金。

我看了下工行的年报，2023年工行的交易规模为2.24万亿，不仅不到招行的一半（4.81万亿），同时也低于建行、交行、平安、中心、光大、兴业。

这…..对宇宙行多少也有点尴尬，所以，聚焦做大消费就对了。

二、光大

光大的会员体系（“星光俱乐部”）是根据信用卡消费次数、金额、取现、分期、持卡时间等综合判定，是比较典型的信用卡会员体系（农行的体系也很类似）。

信用卡主要收入主要消费回佣和分期收入，光大就从收入出发，谁为我贡献收入，谁就能享受更多的福利：

• V1：闪耀值＜800  无权益
• V2：800≤闪耀值＜1500   每月可领1项权益，收益15元.
• V3：1500≤闪耀值＜5000   每月可领2项权益，收益50元.
• V4：闪耀值≥5000   每月可领3项权益，收益150元。

但这里也带来一个问题，信贷客户是有风险的，银行如果给这类有风险的客户以确定的积分和回馈，其实就是变相降息。

所以，有些行认为信贷客户的福利体现在额度和定价上，不应该再叠加回馈。

当然了，对很多行来说，信用卡是利润中心，保收入也很重要，给分期用户一些刷卡金和积分都是很普遍的。

以上是今天分享的两家行的会员体系，工行是单一维度，通过消费额评定用户等级，回归信用卡的消费本源；

而光大比较综合，从信用卡收入出发，给用户奖励回馈，这些没有对错之分，都是立足自身经营做的经营决策，能解决问题就可以了。

一丁觉得比较遗憾的是，现在信用卡会员体系很多都局限在信用卡一块，没有和借记卡打通，没有形成个人金融的整体。信用卡是银行的钩子产品，通过信用卡引流，再通过整个零售体系变现，最后也应该通过信用卡回馈给用户，这样才能更好地形成正向飞轮效应。

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