浅谈电子商务流程与指标

refurbish 2024-07-16 09:15:39

一、电商定义

电商公司的主营业务是让访客在其网店上买东西。盈利模式是以物换钱，即通过数字或实体渠道将物品送达客户手中。

二、电商成败的关键因素

决定电商成败的两个关键因素，一个是电商模式，另一个是定价。其中电商模式包括：

1、用户获取模式：如果今年的复购率低于40%或是90天内重复购买率在1%~15%之间，则说明经营重心应放在新用户获取上。如：销售眼镜的电商营销精力应放在客户推荐机制上，而不是试图向一个人售出多副眼镜。

2、混合模式：如果今年的复购率在40%~60%之间或是90天内重复购买率在15%~30%之间，则说明经营徐要兼顾新客户的获取与回头客的招揽。如：鞋类电商Zappos就是一家混合模式公司。

3、忠诚度模式：如果今年的复购率达到60%以上或是90天内重复购买率在30%以上，则说明经营徐要兼放在客户忠诚度上，即鼓励回头客更加频繁的消费。如：亚马逊就是一个很好的例子。

电商创业重要的是要根据客户的需求以及自己所处一模式。此外，最优的定价也对企业的整体盈利能力有着巨大的影响。

三、电商网站购物历程

如下图列出的买家在电商网站中的历程，及每步的关键指标

电商客户的生命周期

四、关键指标

转化率：访客中发生购买行为的比例。可以按人群、商品、访客来源等多重标准分类来观测转化率，以发现哪些因素可增加访客购买欲。
年均购买率：年均复购率和90天内重复购买率是判断电商模式的重要指标。
平均购物车大小：获客成本固定的情况下，订单量越大，利润率就越高。
弃买率：在上述客户生命周期中，任务环节放弃购买的用户比例即为弃买率。把弃买率分解到每一步进行分析，可以得知哪一步造成的损失最大。
客户获客成本：可以通过广告宣传、社会媒体推广、群发邮件或加盟其他电商的方式让更多的人光顾自己的商店。但无论采取哪种方式，都会损耗一定的成本。
平均每位客户营收：可以通过加大购物车大小、提高转化率、降低弃买率来提高平均每位客户营收。
导入流量最多的关键字与搜索词：对于收费搜索渠道，需要找不太贵但能带来可观流量的高性价比关键词。对于免费渠道需要将精力花在创造优质、吸引人且可提升网店搜索引擎排名的内容上。通过分析站内搜索关键词，可以调整商品分类的位置或加入首页，提高客户的转化率。
推荐引擎有效性：引入推荐引擎，无论引擎预测的方式是购买历史，或是地理位置、访问来源、点击行为等方法，最终目的是要从推荐的商品中获得更多我的额外收入。我们可以调整推荐引擎，满足我们的目标。
病毒性：口碑传播和病毒式营销同时具备最低获客成本和高推荐价值。
邮件列表有效性：推广活动通过邮件形式发送给目标客户，通过客户的点击访问是除以发送邮件总数，即可得到邮件点击率。邮件推广也是一个不错的营销渠道。