如何写好BP（Business Plan）?

创业以来，参加过几十次路演、创业大赛，写过、讲过无数次的BP（Business Plan）。

如今，见很多创业者对于BP以及创业的理解还是太浅，甚至写不出一份「称得上及格」的BP。

“BP是创业者对于投资人必要提问的回答”，任何一个创业项目都需要面对这些问题。

我用「提问」与「BP」结合，分享下如何用9页PPT搞定BP。

第一页：你要做什么？「一句话概括项目定位」

BP是我们用来阐述创业故事的一个缩影，它首先需要一个介绍页，即项目定位。

通常我们会把定位浓缩成一句话，可以让投资人瞬间明白你是做什么的，比如当年网上流传的经典BP范本，Airbnb。

定位是：book rooms with locals，rather than hotel（与其定酒店不如在当地的居民那预定房间），瞬间让人知道你的产品是做什么的。

第二页：你做的事情价值有多大？「市场规模很重要」

虽然说BP没有标准的顺序规定，但是我认为市场规模应该在第二页展示。

一个成熟的创业者在评估项目时，最应该关心的是市场体量有多大。

以前美团联创王慧文老师曾经系统的讲过，如果创业只看一个要素，就是行业的体量。

看特斯拉如今将近万亿美元的市值，中国任何一个新能源汽车品牌目前几十亿美金的亏损，完全在可接受范围。美团外卖千亿美金的估值，历史总亏损才100多亿人民币。

所以，对于市场规模的判断很重要，无论创业者还是投资人都要清楚，是否是足够大的市场（值得投资的底线），以及要拿出多少子弹来打。

第三页：你为什么要做这个事情？「用户需求是不是足够痛」

痛点及需求，我们创业本质都是通过提供一个产品or服务，来解决某个特定的需求。当然，如何识别需求很重要，而且不要讲行业的需求，要多关注用户的需求。

第四页：你的解决方案是什么？「商业模式是核心」

投资人知道你要做什么，知道了市场有多大，也知道了需求痛点，接下来就要看你的解决方案，即商业模式，是否惊艳。

我用惊艳这个词，是因为商业模式是最体现创业者认知的地方。

一步天堂，一步地狱。如果创业者足够蠢，商业模式的设计逻辑就会出卖你。

这里要注意的是，商业模式不是一个点，而是一个面。它是一个综合的概念，包括盈利模式、产品模式、甚至营销等等。在BP里，我们只讲面，讲全局。

同时，要会讲故事，比如拿滴滴打车举例，切入点是出租车，但是未来会覆盖所有出行场景。毕竟，参考前面的市场体量，你需要讲一个估值配得上的商业模式。

第五页：你如何挣钱？「盈利模式要符合逻辑」

做企业不是做慈善，前面讲的市场规模、痛点、商业模式，最终都是为了盈利。

这页要介绍清楚项目的盈利方式，包括现在及未来可以想象的。

以美团外卖为例，盈利方式有配送费、交易抽佣、商家广告费，但是平台型产品，早期需要烧钱捆绑双边，所以交易抽佣及广告收入在早期会很少，或者没有。盈利模式一定要合理，符合逻辑。

第六页：凭什么你能做成？「团队是亮点」

早期项目更多是投人（团队）。因为没有盈利、没有数据、甚至核心壁垒也没有。如果你的商业模式是二流的，但是搭配一流的团队，那么投资人也会眼前一亮。

重要的是把创始团队优势，尤其是与本次创业项目匹配的优势展示出来。

第七页：和对手比你有哪些优势？「竞品分析要有差异优势」

可能你的项目都很符合商业逻辑，从市场、需求、模式到团队。但是商业就像打擂台，一定有出局的一方。

不用在意竞对有多大规模，曹操官渡之战打袁绍，双方如此悬殊，也会有差异优势。

投资人希望看到产品优势的一面，哪怕只是一方面，然后通过一场场局部战争，最终实现整体翻盘。

第八页：你需要多少钱，如何花？「融资需求」

通常会讲两点：需要多少钱以及准备怎么花。要记住，怎么花也不太重要，毕竟真正花钱时双方还会共同推敲很多回，但是要多少钱、出让多少股份就很重要了。

天使轮一般也就出让10-20%股权，要为后续融资留出空间，同时还要预留出期权池给到核心团队。

第九页：你未来能挣多少钱？「财务预期要大胆且合理」

这页我们会给出现有的运营数据以及未来三年的财务预期，财务预期不用过于详细，但必须合理且符合增长规律。

记住，业务量可以小，市场占有率可以小，但是增速一定要快。创业公司的天职就是增长。投资人见惯了夸大的项目，所以不要企图忽悠投资人。

你如果做SaaS，肯定多年才见效果；你做平台，就不可能所有盈利方式都同步增长。

以上，就是BP要回答的9个问题。

即：你要做什么？是否有必要做？为什么做？怎么做？怎么挣钱？为什么你们能做成？还有谁在做？需要多少钱？未来回报多少钱？

一个创业者，认真写完一篇BP时，可以换位思考下，

如果你是投资人，愿意投这个项目吗？

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