一个超实用工具,帮你找到2025年的增量市场?

年底了,很多老板和业务负责人,可能都跟我一样,也在想明年的业务增量在哪?

给大家分享一个营销工具,帮助你快速的分析,找到明年的增量市场在哪里?

之前,我在一个饰品和保健品品牌的项目中开始用这个工具,非常好用。最近帮一些客户讨论明年业务增长又开始高频使用。

这个工具叫做安索夫矩阵,它是由策略管理之父安索夫博士(Doctor Ansoff)在1957年提出,非常简单好用。

任何业务增长最终都落到要用户花钱,买了产品。所以安索夫矩阵就以产品和市场(用户)这2个变量作为基本面向,形成四种产品/市场组合,每一种组合对应着一个增量的市场,也代表着增长策略。

便于理解,我用一张图来分析:

关键因子:现有产品,现有用户(市场),新产品,新用户(市场)

▲ 图片来源于网络

组合一下,就能得到4种情况,分别对应4种策略:

第一,现有用户x现有产品,这就对应了市场渗透策略。这种情况要创造增量,就得让老用户多复购,通过私域,会员维护用户关系,建立忠诚;另一种办法,就是抢对手的用户,通过促销,提升服务品质来说服它们转牌。

典型案例就是瑞幸啊,它通过大规模密集开店,再通过私域,月卡/季卡,高性价比产品,折扣活动,不仅提升老用户复购,还很快的抢走了对手的用户。

第二,现有用户X新产品,这就对应产品开发策略。不断的上新品,可以是扩大产品深度,也可以是扩大广度。比如我以前服务的客户,乳业集团澳优,它们最开始做牛奶粉,后来推出羊奶粉,这就是扩大产品深度;再后来推出儿童益生菌,营养品,这就是扩大产品广度。用户以前只买奶粉,现在还可以买益生菌,维生素等营养品。

在中国,小米是把这个策略用到了极致。从手机到充电宝,到小米生态链各种产品,电视,空调,冰箱,电池等,再到今天的小米汽车,就是不断用新产品丰富现有用户的需求,获得快速增长。

第三,新产品X新用户,这就是多元化发展策略,相当于开启一条新业务线,很多公司会称为”第二增长曲线”。这就像像美特斯邦威去搞房地产,万达去搞影视公司,阿里去线下超市,这是最冒险,风险最大的一种创造增量的方式,不过一旦成功会收获巨大增长。这种发展策略对公司的文化,组织要求很高。过去中国很多优秀企业在这种多元化发展中迷失自我,最终失败。

亚马逊是多元化发展的典型企业。它是1994年以图书电子商务起家,具备一定实力之后,开始多元化经营,进入新的市场和业务领域。比如亚马逊云计算服务(AWS),全球市场份额超过31%,贡献亚马逊集团收入16%;还有亚马逊的智能硬件(Echo 和 Alexa),这些都是很成功产品。

第四,现有产品X新用户,这就是市场开发策略,找到新的人群。这又要讲到小米了,这些年智能手机在中国已经非常普及,但是在印度市场,非洲市场他们智能化还比较落后,小米就可以把在中国淘汰的迭代的产品拿到那些新市场去卖。产品核心不需要变,只要调整销售渠道,价格就可以。

今天讲出海,就是市场开发策略的一种,把现有产品卖给海外的新市场。

国内也会有新市场,比如包咖啡市场,从一二三线城市下沉到五六…十八线的城镇,所谓下沉也是这种策略。

你可以看看自己的产品有没有机会在国内找到新市场。

年底了,我也帮着客户一起在找增量市场。有时候不必想破脑袋,只需要用好工具,就能轻松找到出路。

当然,这个路好走不好走,最后能不能走通,那是另一件事。

起码,我们先从这4条策略里面找突破口。

实力强的,同时多几条路尝试,没实力的,选择一条路,干就完了。

好了,讲到这,大家对安索夫矩阵怎么用应该有了解了。

希望能够帮到你。

作者:晏涛三寿
丰程咨询创始人,数字化营销专家,《超级用户增长》作者

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