B2B：马上得天下，可马上治之乎？

2016-10-20 12:08:00

为什么我们敢说我的塑料网已经基本完成了3.0化行业布局，看完本文你就会明白。

无论是toB还是toC，其利用的无非是互联网强大的信息透视、处理能力，其兴起根源在于互联网的发展改变了以往商业的信息不对称的问题。

1.媒婆时代

前期B2B像是一个媒婆。即我们只说媒，不介入你们的恋情，只是牵个线，你们私下里自己联系，成不成看你们彼此对不对胃口。网站只是相应的收取会员费。这解决了信息不对称的问题。

这种模式，往往大而泛，无法深入解决行业的问题。这也是阿里巴巴虽然在B2B市场占有很大的比重，但是始终无法在某个具体行业占有优势的原因。阿里发现B端比较困难之后，于是转向了C端，做C2C的淘宝和B2C的天猫，而且做得很好。

这种信息撮合的模式慢慢地就逐渐显漏出它的弊端：随着互联网的发展，信息的不对称程度越来越低，大家可以从QQ群、微信群或者其他的资讯网站来获得更多的信息，而不会对B2B信息平台产生依赖；互联网的初衷是优化行业交易环境，简化交易环节，但是这种信息撮合恰恰增加了信息流和资金流的长度；这种信息撮合模式，对实际成交控制很弱。

2.航海时代

当然，马云大大也意识到了这个问题，很早就提出了从“meet in Alibaba”到“work in Alibaba”的转变。我们不止要做媒，我们也要买卖双方跟自己有关，于是诞生了撮合交易。撮合交易真正地撼动了传统行业，也使垂直细分领域的B2B迅速切入市场。

撮合交易使B2B迅速成为一个风口，在几乎所有行业，垂直细分领域B2B都迅速涌现，崛起，占山为王：钢铁、塑化、农产品、木材、煤炭、酒类、蔬菜类、汽车类、建材，几乎你所能想到的所有行业，都涌现了B2B的创业团队。所以，撮合催生了垂直领域B2B的崛起。

撮合交易的B2B平台在很长的一段时间内信奉流量为王，把指标集中在交易量、GMV等上，甚至通过补贴、线下拉关系等，将线下交易的订单集中到线上。

为什么一定要把流量集中到线上呢？归根结底，还是数据至上的商业逻辑在作祟。撮合交易是一个烧钱的工程，可观的流水数据吸引融资，而融资再支持更大的流水数据，各平台都是希望在做大了规模之后，再去考虑赚钱的事。撮合交易当然是适应B2B刚刚兴起的时期市场的胃口的，先形成规模效应，形成优势，然后再赚钱。就像大家刚发现一个新大陆，管你是雨林还是冰原，管你适不适合生存，先插上我的旗占了再说。大家都要快点抢，你不抢就被抢完了，所以撮合交易的前期，各大平台对流量的热衷，简直到了变态的程度。这也是撮合交易时期的一个显著的特点。

3.经营时代

但是，这种圈地模式随着市场的饱和和资本寒冬的到来，而遭遇了滑铁卢。简而言之，山头都被占完了，而且这时候又没钱了，怎么办？有青山在就不怕没柴烧，占了那么多地，难道还能饿死，于是各大平台纷纷出台了大开发计划，进行“西部大开发”。

在撮合交易中加入自营模式，是一个出路，因为自营就会有利润，而有利润，就能支持平台打持久战。但是自营与传统的中间商有什么区别，而且是更大型的中间商，因为平台有信息和资源优势。

因此，B2B行业将指标从交易量转变为服务的深度和广度，将追求量、追求融资的商业逻辑转变为真正为企业服务、改变经济现状的实际行动。这种模式下，拼的是平台的内力和道行。自营也许会为平台带来一些可怜巴巴的收入，使平台与贸易商同台竞争，但是互联网创业的人从来不会止步于此。他们必须要着眼于交易的各个环节，各个点，只为了发现金矿。

这种情况下，需要平台对行业的深刻把握和理解能力。需要平台关注服务，创造交易环境，但不苛求交易流程。需要平台变成一把瑞士军刀，刺砍劈切样样在行，服务多样化，把客户业务，拆分成不同的产品，完善自己的产品矩阵，用组合的方式提供，打造覆盖交易环节的产业生态圈。以化塑行业B2B平台，我的塑料网为例。我的塑料网目前有自己的资讯产品——塑料头条，有自己的物流产品——中晨物流，有自己的金融品牌——众塑宝，有自己的行业社交产品——塑料圈……产品矩阵可以说相当完善，这与我的塑料网从传统贸易企业转型而来，深刻了解行业需求与很大的关系。