平台商业变现的套路（上篇）

2016-10-26 13:03:00

平台商业模式的本质是借助互联网新技术手段，用全新的连接方式对原有的业务链条进行连接方式改变为手段的关系重建，其成立的核心基础是对于整个行业的效率的提升，其实现商业价值的依托点也在这里。

互联网技术的普及，让各种资源的互相连接效率得到超一般的提升，也引发和兴起了各种以实现连接为核心业务的创业项目，他们搭建起来的各种平台型的创业项目层出不穷，已经达到满眼尽是平台的局面。

在生活消费领域，围绕人的吃、穿、住、行、用等各种核心需求展开的互联网平台型企业，经过不断的摸索和发展，到今天都确立了其各自的江湖地位，为我们提供了观察和研究互联网平台商业模式运作的好样本，也让我们在垂直细分领域的小而美平台创业者能够充分享受到知识经验的红利、模式的红利，让自己的互联网平台型项目创业少走弯路，加速快跑。

如今，曾经以烧钱，不赚钱为基本特征的新生事物，得到了飞速发展。而且，不少的平台虽然依旧在为摆脱依靠VC过活的道路上举步维艰，但同时，其努力尝试的各种变现方式已经在事实上让我们看到了一种可能性。

并且，横向分析诸多的互联网平台型企业的商业变现尝试的套路，仿佛可以在此时总结出来平台企业商业变现的基本套路。

平台模式变现的三个发展阶段

互联网平台商业模式大致经历了三个阶段：免费模式、体验模式和补贴模式，这三种模式代表了互联网发展的不同阶段。在技术红利期的时候，通过免费获得用户实现单点突破后的流量直接变现是主流；随着免费模式的普及之后，需要对产品本身的体验进行优化，互联网产品本身的体验效率就是发展中的核心突破点；当产品的创新，体验的优化空间被填平，互联网平台的竞争进入到了直接面向用户的阶段，也导致了竞争的白热化，出现了各种类型的补贴策略，诸如出行市场的滴滴出行，快餐领域的各种补贴。

而在这一系列的发展进程中，部分成功的平台企业都是每个阶段的典型代表，实现了自我的商业模式，而更多的一批平台企业。虽然建立起了成型的平台，却还在产品平台向盈利平台，再向生态平台的道路上不断的摸索尝试。

平台模式的发展阶段

而当下，淘宝、360为代表的第一代，携程、天猫、京东代表的第二代，新美大、滴滴出行代表的第三代，涉及到消费者生活吃穿住行用各个环节领域的平台都已经建立起来，并且形成了基本的垄断，平台模式完成了兴起和建立期，正在走向下半场，实现变现闭环的第二阶段。

平台模式展开的基本套路前提

平台模式得以成立，是拥有基本的前提的。其核心前提是拥有市场的绝对的份额或者是成为行业的第一梯队平台，而支撑这种目标的起点源于对平台连接的两方或者多方主体进行的单点突破或者是双向并发突击。

比如一个B2C平台，可以先向C端消费者发力，利用产品体验和概念爆点，甚至是直接补贴方式进行C端用户吸聚，再将其拥有的C端用户和流量作为谈判的筹码进行B端企业的吸纳；当然也可以先从B端企业客户入手，提供企业产品和服务的列表，然后吸引C端用户上来消费形成流量（如果条件容许也可以双方向平台同时展开）。

无论如何都要实现一定的平台流量的微观层面的业务支撑，以及宏观层面品牌影响力的确立，以及市场上第一梯队的现实地位，通过开放市场竞争也好，通过资本运作的并购和合并也好，总之都是要实现行业中的垄断地位，拥有绝对的话语权。

前端

几乎是所有的平台企业，都会在其平台上提供如下三类核心内容：信息、服务、交易，所有的平台业务都围绕信息交互对称，服务的提供和整合以及交易的撮合或者直接实现，无论其进入这个行业领域是通过什么切入点，或者用了怎样的手段，诸如营销手段、媒体手段、地推手段等等。

要实现信息的对称、实现服务的对称、实现交易的对称的核心支撑力量大致上有四个必须的支撑体系，包含信息交互系统、资金流动闭环、供应链保障以及IT底层支撑，而这四个必须的支撑体系，都是在建立行业垄断地位之时必然的产物，属于必然的副产品。

从另外一个层面上说，也是因为有这四个支撑体系才导致了其行业垄断地位和话语权取得，二者互为因果，缺一不可。

变现

拥有了垄断地位和绝对的话语权，并且也形成了促进行业变革发展的四大支撑力量，则平台的变现的条件和时机也就基本确立。

其核心逻辑是围绕四大支撑体系给予整个平台的支撑服务展开，对每一个支撑体系的服务进行价值挖掘，从浅层次的直接售卖，到深度开发无所不包，商业价值的变现模式也就在这四个关键词：信息、资金、供应链、IT系统。

而实现变现的基本逻辑是以平台流量的集中和行业的垄断地位为后盾，利用话语权体系的影响，实现对于行业原有信息系统、资本运作模式、供应链体系、IT支撑系统进行优化升级，甚至是改造的整个过程。

信息层

在信息层实现平台数据积累后的数据报告，反馈给平台方的一端或者两端的用户，实现信息情报价值的变现。也就是平台数据价值的变现，通过顾问咨询产品、数据情报产品方式变现，具体展开业务模式包括战略转型顾问咨询、品牌策略规划、业务模式优化建议等等方式变现。

而在信息层，还可以实现直接交易的中介服务费收取，亦即交易佣金提成的方式。通过提供信息对称服务的方式，直接收取中介费用，但是这种费用无法太高，也无法支撑整个平台的运作。因此，其只能作为基础的，有时候甚至是可有可无的收费，因为很多平台交易免费，信息服务免费已经成为平台的基本标配服务。

资金层

在资金层实现平台流水的规模化聚集，形成庞大的资金池，通过账期上的不对称可以实现第三方资金的临时占有收益。如果交易资金池能够持续稳定，或者可以实现更为多元的投资收益回报。

在资金层，可以实现对于资金需求的集中化，并通过平台规模化的优势，引入平台之外的金融机构等资本方，实现增量资金进入到平台业务体系之中，为平台上的企业提供信贷服务，供应链金融服务等等，形式多变，方式方法创新空间巨大。

而在另外一个层面，还可以通过资金层面的数据的二次加工，为投资机构提供准确的平台上企业发展的科学数据，实现对于投资资本的引入，进行投资建议等输出，甚至是直接进行战略投资和业务投资。

供应链层

在供应链层则通过信息对称基础上的二次挖掘，优化整个行业的供应链体系，包括仓储位置，仓储结构，流通效率提升建议，物流仓储场地的社会化和集约化，以提升效率。

而另外一个层次，可以通过引入和自营供应链中的物流、仓储等服务方式，实现平台服务的实体化，进而提升平台模式的变现能力，加强平台的可控性。

IT支撑端

由于互联网平台企业都拥有自己的平台IT系统，在业务模式成熟之后，可以通过IT系统从产业前端向后端不断延伸扩张，进行后端业务链条的梳理和优化升级，从而实现对于传统企业IT系统的系统化改造。其中，包括基础的业务模式的升级和管理的IT化，以及管理系统的SAAS化，并实现数据和业务的企业内部、企业与产业，企业与市场，以及企业与平台在信息、数据、业务等多方面的彻底连接和打通。

平台模式变现的核心点

平台商业模式的本质是借助互联网新技术手段，用全新的连接方式对原有的业务链条进行连接方式改变为手段的关系重建，其成立的核心基础是对于整个行业的效率的提升，其实现商业价值的依托点也在这里。

在过程中，要实现价值的原点都来自于如下几点：

技术效应：因为平台通过低成本的互联网连接方式，实现多方信息和资源的一个平台集中，实现信息、资本、资源、人员等多方资源的对称，提升行业的运作效率。
规模效应：由于连接了诸多的用户，能够实现任何一端的需求的集中，共性的提炼，对于实现集中需求进行规模化操作，诸如薄利多销，集约化采购等等方面都拥有效能提升的巨大空间。
去中介化：由于信息和服务等的平台化，使得曾经的更多的中间环节被取消打破，因此实现了产业链条的优化甚至是简化，大大提升了效率同时，也降低了产业价值流动的成本。
模式创新：包括互联网全新商业模式逻辑，以及现今的运作模式方法，诸如免费模式，共享经济模式，开放平台策略等，在平台上因为拥有了用户聚集效应而得以实施。