从产品思维出发，分析培训行业的秘密
随着互联网深入到各行业， 产品经理岗位的要求从画原型，写prd，现在更需要是否能够有赚钱的能力。这个能力不是一蹴而就，是工作中日常积累的，前提是我们要有商业敏感度，这一点也是可以培养的。
有规模一点的公司，商业模式、业务模型都已经很成熟了，产品经理只是在现有模型上做迭代，也许有的同学现阶段的重心是在原型、需求等功能实现上，个人的KPI与盈利指标没有关联。作为业务中的一环，要清楚公司盈利模式和业务模型是什么，清晰自己的工作内容是其中的哪一环，重要程度的占比怎么样。这些领导也许不会问你，但需要我们细心观察总结的，形成一个思维习惯，看到一个新的玩法就可以总结下来，提高自己的思考力。
前几天学习关于“北极星指标”的课程，其实这些都是日常工作中会接触到的。没有总结感触就不深，更不会形成有自己的方法论，所以要习惯总结。无论一个新的盈利点，还是运营的一个玩法，都可以日常记下来，只有输入工作中才能做到更好的输出。如何提升商业敏感度呢？作为产品经理可以用产品的思维分析不同行业的玩法或套路，经过日积月累相信你可以成为行业的专家。
随着时代的发展，培训行业的商业模式和运营策略也一直在迭代，最近大家都在讲的“私域流量”、“社群运营”，这两点在培训行业都体现的淋漓尽致。培训领域细分为几类：升学类、专业类、提升个能能力等几大类，商业模式大多是平台付费模式。今天我们分别从获客 、运营、复购三个方面进行分析。
01 获客
根据目标用户不同，“获客”方式也不同，2010年那时我上大二，参考了测试工程师的培训，其目标用户主要是大二大三的学生，当时获客方式完全是线下，培训机构招的业务顾问到学校做宣传，获得学生的联系方式后约到培训中心深入式的交谈，最终促成交。那时培训行业竞争小，只有一两家，所以那时成交率比较高，获客成本也低。
随着互联网迅速发展，线下获客方式逐渐转到线上，常见的思路有广告、网站的即时通讯工具、免费公开课等形式。机构的官网由之前让用户下单的形式升级到即时通讯工具的使用。网站都会有“在线沟通”入口，通过在线沟通软件一步步深层引导获取用户的手机号，使用在线沟通的优点是第一时间能够触达用户，用户一进入网站就会弹出“您好，有什么帮助您的？”让用户感受到热情并有存在感，这比传统的让用户填写很长的表单的体验友好多了，随之转化也明显会提升。对于企业来说成本也降低很多，现在的即时通讯工具做的很智能，接入机器人模拟真人，让用户无感知，大大减少了人工成本。
现在仅仅是通过在线工具导流的方式已经不能满足需求了，用户也都很聪明，知道一登陆网站就是索取用户的信息，都会很谨慎，这样就给企业引流带来困难。所以获客成本更高了，许多机构以低客单价的课程吸引用户。在公众号，公司官网等入口推出金牌讲师的课程，低客单价可以试听一场金牌讲师的课程，然后再逐层引导成交。表面上是可以用便宜的价格就能获取课程内容，实际是用低客但价形式吸引成为自己的“私域流量”。
02 运营
获取了私域流量，如何运营非常重要，一般采用社群运营，社群运营方式有很多种形式，每家都有自己的套路， 最终解决的问题能够让用户有存在感，能获得新知。
好的社群运营能够让大家先产生情感认同、价值认同，进而有了信任，在信任的基础上创造各种连接，大家彼此为对方创造更大的价值，从而让社群越走越大，越走越远。
最近参加一个学习演讲的课程，他们社群运营模式很有温度，每个运营动作都是团队精心设计，并且学习到社群重要的本质是“关系”，让群里的人彼此产生关系，让线上的陌生人通过社群建立连接，一起做具有高度认同感的事情比有好的内容更重要，用产品思维来概括就是社群的“活跃度”要高，抓住社群关系，从而打造出有粘性的社群。
社群特点：
- 存在感：将本期报名的所有学员分成几组，20人左右为一组，每个组会有一个组长负责群内的日常学习管理。分组的好处是解决大群人太多，个体没有存在感的问题，进入小组群后通过文字、语音、视频等方式介绍自己，让大家认识你，可以连接与自己的同频的学员，相互学习。
- 仪式感：每天完成作业并打卡，每一组轮流做小当家，晨读、作业颁奖、作业点评、人个分享等环节。好的作业会获得优秀作业奖，在这个过程会鼓励优秀的作业输出学员，激励更多小伙伴打卡。作业点评也会让同学知道哪里不足，及时得到大家的反馈。
- 新知：通过别人的分享会给自己带来新知，自己也在无形中成长。
- 群风：群内成员积极，正能量让自己感受到鼓励和爱，课程结束所有人复盘的时候都收获满满，为遇到这样的一群小伙伴感到开心。现这个喧嚣的时代遇到一群正能量，互相鼓励的人不容易。
- 收获：自信、重新认识自己，向优秀的人学习。
正式上课前以为是主要对演讲技能的学习，意想不到的是帮助我们挖掘自己的优势、故事，从生活，工作不同维度分析自己。一直认为自己没有特点，经过思考总结做输出，结果得到很多同学的正向反馈，原来自己也是有影响力的，真实、真情就是自己的标签。
以上是我参加的这个课程的收获，一个课程能够让学员有超出预期的收获，说明这个业务模型是比较成功的，所以有一个好的产品前提是要有精细化的运营，而社群运营是未来的商业趋势。
03 复购
1. 用户痛点
有了自己基盘用户，已经足够了解用户的画像，通过一期的课程已经将用户的信息能掌握全了，这就是财富。应该针对这群用户精细化的分析，用数据说话，如何把更高价的产品卖给客户？他们的痛点是什么?比如前段时间 我报名学习python的课程，因为是做产品经理的，报名的目的是了解一下python的基础知识，会用更高效的方法找到想要的数据。这个课程的单价98元，能够符合我的预期。上完课以后不断的有顾问过来推荐课程，产品再好，运营再好我也不会复购，因为我不是他的目标客户。
所以能够了解用户目前阶段想要什么非常重要，这次用户没有成交，不代表以后没有需求，维护好自己的基盘客户，如何再挖掘他的新需求是需要再深入研究的。
2. “产品”有吸引力
如何能够把自己的基盘用户变为超级用户？经过自已的学习感受，低成本价格的课程一般是纯线上，并且都是录播。如果想与金牌讲师连接需要报名高阶课程，其实就是购买金牌讲师的时间。如何能够让学员再次购买需要讲师有足够的吸引力。
还是说一下我上课的体会，学员可以加金牌老师的微信，观察他的朋友圈每天晚上发当日的复盘。通过看他的复盘能感受到他的团队是认真做事，不断精细打磨产品的团队，与这样的人学习才会学到干货。私房课的产品就是他，学员购买他的时间提升自己，前提是他为多家企业高管提供演讲培训，为多位明星做演讲辅导。所以要想复购率提升，关键在于你的“产品”是否吸引人。
3. 信任
培训行业的SKU一般是分级别的，级别越高价格越高，获客成本也相对较高，有自己的基盘用户后如何引导学习高阶课程？这个思路也是私域流量下成交，所以前面的社群运营加课程内容是非常重要，用产品思维概括就是要好的产品+精细运营才能奠定更高层次的成交。
在我们演讲训练营快结束的时候会有相应的公开课程，提前设计环节为私房课的成交做铺垫，如果真的有需求的人就毫无顾虑的选择私房课，因为这样好的社群给大家建立了信任感，再加上好的产品，不成交都难。
总结
一个业务模型大概包含获客、研发产品、运营、复购这几个环节，不同行业这几个环节的策略，玩法都不同，作为产品经理我们可以利用这样的思维模式，总结所在的行业的业务模型。一周分析一个行业，一个月你就会分析了4个业务模型，一年你就收获48个业务模型。不断找素材，思考，总结的过程就是在成长。渐渐的商业思维模型就印在我们大脑里，自然而然就具备了商业思维的能力。
作者：柿子姐，8年互联网产品经理
本文作者 @柿子姐 。
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