把 Bra 卖出 Geek 范儿，这家公司给 Bra 建了一套数学模型，3 年销售额涨了 39 倍

所有女性—无论乳房的大小或形状，都应该有机会购买价格上可负担得起的高质量的内衣。

Adore Me 创始人 Hermand-Waiche

一年卖出两亿多的“罩杯”，这家卖 Bra 的创业公司是怎么做到销售额3年增长39倍的？

Hermand-Waiche 是个法国小伙，一直就想在美国开公司，毕业后先去麦肯锡工作了三年，接触了很多行业和公司，发现内衣行业能搞个大生意。于是从哈佛商学院进修结束，就 all in 投入创业，在2011年创办了 Adore Me 。

在哈佛商学院读 MBA 的时候，某天要给当时的女票挑份礼物，就想买个 Bra 送给她。（法国朋友还是很浪漫的，浪漫又实用）送女票得是维多利亚的秘密吧，但那时候读书啊，穷。质量不错能看上眼的礼物都买不起，怎么办？吃一个月泡面攒钱给女神买？一点都不酷。

Hermand-Waiche 就想能不能有个可替代的买得起的方案，这就是 Adore Me 背后的灵感。Adore Me 卖的 Bra 兼具了价格、品质和美感， 这是 Waiche 从 Bra 开始的亿万快时尚生意。

提到 Bra ，大家肯定会想到维密，因为它控制了整个内衣市场的62%。巨无霸，很难颠覆是吧。 Waiche 和 它的 Adore Me 不这么认为：“ 维密的质量很一般，而且相对于质量销售价格非常高， Adore Me 的出现就是要颠覆整个内衣行业 。”

要怎么跟维密竞争，Adore Me 是这样看的。Adore Me 给消费者提供的是：个性化的在线购物，独特的消费体验。不止关注主流人群，通过互联网，Adore Me 能服务全球各地的用户群体，从而挑战那些旗舰品牌。受够了维密不全的尺寸和如此高的价格，试试 Adore Me 吧，我们以一半的价格提供快时尚的内衣产品。

维多利亚的秘密一直在迎合特定外观和乳房大小的女性，“真的在产品上放弃了很多女性”。而 Adore Me 的产品能满足不同乳房大小女性的需求，提供的内衣尺码非常完整，从 30A 到 46G 。

Adore Me 为什么这么 Diao，把 Bra 卖得这么 好

Adore Me（宠我），名字很骚气，没错，这是家卖 Bra 的“科技公司”。卖 Bra 怎么会跟科技扯上关系。没骗你， 他家卖 Bra 的方式很科技。

第一次访问 Adore Me 官网，要先回答一些问题，包括你喜欢的内衣款式风格、尺寸、颜色和年龄等。

都喜欢

都想要

真有46G这么大的尺寸？

回答完这些问题后，你需要填邮箱注册，再然后 Adore Me 就会给你创建一个线上私人内衣柜，展示的都是 Adore Me 的 bra 专家根据你的回答为你特别推荐的款式，包括内裤、紧身胸罩、丝袜和泳衣等。

可以，这很 Adore Me ，这很科技。

Adore Me 每个月会按套推荐一次，一套内衣的价格是39.95美元，不需要支付运费运费，这些内衣都由 Hermand-Waiche 家族的企业生产，品质有一定保证。当然，如果哪个月不想买，也可以不买，还有，买够5套会免费送一套给你。买！买！买！

2012年至今， Adore Me 每年的销售额分别是110万、560万、1620万、4300万美元。三年，销售额增长了39倍，这份成绩亮瞎眼。

这么亮的成绩， Adore Me 是怎么做到的？如果只是性价比、尺寸全、互联网思维这些套路，就能做到3年39倍的增长，我不信。这些套路是可以实现短期增长，但要维持3年的长期增长恐怕难免会陷入增长瓶颈。事实上， Adore Me 还没有遇到。

确实，这份亮瞎眼的销售成绩单背后，离不开 Adore Me 的 “卖 Bra 黑科技” 。

解密 Adore Me 背后的卖 Bra 黑科技

Adore Me 创始人Morgan Hermand-Waiche大学主修读数学和计算机，是个不折不扣的理工男，就连他自己都说：“ 卖 Bra 也要 Geek 范儿！ ”

中间这位就是这家骚气公司的创始人。可以，这很 Geek ，实在是吾等理工男之楷模，请收下膝盖，Hermand-Waiche 还需要助理吗？

Bra 卖出科技范儿， Adore Me 用 A/B测试建立“ Bra 背后的数学模型”

没错，A/B测试是 Adore Me 实现3年39倍增长的黑科技。 事实上，全美大多数电商都会做A/B测试，但从未见过任何一家电商能像 Adore Me 那样痴迷于A/B测试，也从未有一家公司能把A/B测试玩的如此性感。

对于电商，如果一个产品不畅销，大家都会想到更换产品配图，但没有任何公司能做到像 Adore Me 这样。Adore Me 每天都在做A/B测试，对于网站上每1000个客户，会让一部分看到图片 A ，另外一部分看到图片 B ，做A/B测试就像拿左手和右手比较这样简单。通过长期A/B测试的积累，Adore Me 已经建立了一套关于什么样的图片能带来增长什么样的图片不行的宝库，这是他们探究 Bra 销量背后的数学模型。

让A/B测试性感到极致，销量自然提高

这家内衣公司用最性感的照片做A/B测试，来提高购买率。在 Adore Me ，每天都会拍摄30-40张新图片呢，作为接下来进行A/B测试的对象。每一套 Bra 和内衣套装，都必须保证足够的选择来进行测试，每个月，销量不好的 Bra 也会重新拍摄照片。

Hermand-Waiche 说“我们能看到每张图片并行上线测试的结果。”拍摄场地，这座寒冷的 Metropolitan 大厦， 空间被地暖放出的热量加热，近乎全裸的性感模特们穿着高跟鞋优雅地走过，化妆师随时准备补妆。摄像师，一位天天与这些美女模特打交道的男人，知道从什么角度、如何条光圈、在什么位置，以什么姿势能拍出好照片。模特把手放在臀部显瘦，不如让手搭着头发，这些轻微的变化，在 Adore Me 的数学模型里，都可能让销量翻番。

当然，每张照片都不可能完全一样，Hermand-Waiche 会给摄影师和他的助手一些创作自由。 Adore Me 也想保留一些试验余地，因为艺术家的眼睛里可能产生一些新姿势，能让销售更好。

当谈到时尚，Hermand-Waiche 认为图片能对销售产生巨大影响，这尤其适用于电商行业，因为买家的购物决策基于图片所传达的信息。对于内衣销售更是如此，“你不仅因为 Bra 的款式购买，还有产品传达给你的情感，以及你想通过这个 Bra 来传达的情感。”

同款 Bra ，模特摆出不同的姿势，就能让销售增加几个百分点。受欢迎的模特能让同样的服装卖出更高的价格。合适的模特比价格因素更重要，同一款蕾丝 Bra ，客户喜欢的模特穿了买的概率会更高，如果不喜欢那个模特，即便降价10$，客户也不会买。

“干的不错，让胸部晃动起来，能让拍摄效果更好。”一位助理的声音传出拍摄场地。

四年来，通过A/B测试让销量最大化，Adore Me 已经赶上了像 La Perla 这类竞争对手的销售额，接下来，Hermand-Waiche 打算从维密手上分一杯羹。

无论 Hermand-Waiche 能否实现他的“ 搅动 内衣行业的使命”，他都会是我心中的英雄。 是他，把A/B测试玩的如此性感；是他，让我在上班时候沉迷于 Adore Me 官网不能自拔（毕竟美女总是赏心悦目的），以至于从我身旁走过的同事都好奇的问“你在看什么”，然后鄙夷的“切”一句。而我能义正言辞的告诉他们“哥们儿这是在工作。”

我知道，他们回家后一定会打开http://www.adoreme.com，对媳妇说：这是我们一研究对象，美国卖 Bra 的，你快来，咱俩研究一下他们怎么做A/B测试的。等会给你个性化定制一套呗，黑色蕾丝的这个不错，你觉得呢？

文章的最后，希望 Hermand-Waiche 能尽快实现他的想法： 所有女性——无论乳房的大小或形状，都应该有机会购买价格上可负担得起的高质量的内衣。

作者：Zoran@吆喝科技

文／AppAdhoc

关键字：产品经理, adore

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