用『轻会员』人均商品数翻倍，肯德基支付宝都在推

咸蛋散人 2023-07-26 13:57:05

会员一个拥有着渊源历史的设计，每个品牌发展到一定规模都会建立自己的会员制度。

传统的会员设计，基本就是贡献的销售额可以兑换积分，积分对应会员成长，不同等级的会员可以兑换不同权益。毋庸置疑，这个模式对于品牌有忠诚度的客户，的确可以增加他们大多粘性，并做到销售转化。

但是随着越来越多的品牌开始做会员，大家也发现手上的会员越来越多，而且这种会员奖励是延迟满足，奖励的设计也是有繁杂的规则，而当下的消费者他们的碎片时间被太多内容填充，简单粗暴和及时满足才能更好的吸引他们。

所以近几年以电商为首（鼻祖应该是costco）推出了付费会员，你付费得到的权益是显而易见就可以计算出来的，而且往往以月为维度减少了奖励兑换的周期。而随着品牌开始做越来越精细的场景运营和客户分层运营，轻会员的产品设计今年也在很多大品牌涌现出来。

支付宝赋能商户，推出轻会员频道

轻会员主要分为两种模式，基于场景的轻会员和基于客户分层的轻会员。

一、基于场景的轻会员

餐饮和茶饮常见的场景轻会员产品有：外卖场景。

让用户显而易见的感知，只要点外送2-3次即可回本，而且解决门店覆盖问题，培养用户的配送习惯。据说人均商品数提升了25%。

星巴克的外卖神卡职场场景

麦当劳-职场卡：19元/月，每日1次25元4件套（原价50元），每日1次早餐3件套6折，每日1次12元中杯拿铁，每日2次免配送费，多种代金券。

场景创造：

肯德基咖啡月卡，帮用户打造每天咖啡场景这些基于场景的轻会员设计，通过显而易见的优惠和回本速度，锁定消费，同时也潜移默化在用户心中培育消费场景，当你处于那个场景中，你就想到了那个品牌。

基于客户分层的轻会员，主要的形式就是卖券包，花式发券的一种手段。在营销轰炸的时代，你给用户发的券往往会被忽略或者触达不到。所以我们的设计，往往针对低频的用户，售卖付费券包；对于好不容易启动的低频用户，通过优惠超值的券包，用当下即可回本吸引用户购买，锁定消费来提升用户的消费频次。

可以看到，滴滴快车，在你结算的时候回售卖券包，本单此单就回本。

滴滴在支付时，售卖券包，当下即可用瑞幸咖啡有段时间售卖3.8折券包，只针对低频用户开放，购买券包的用户人均商品数翻了一倍！

瑞幸咖啡给低频用户售卖3.8折以下券包

轻会员的优惠和售价要怎么设计呢？

往往是包含多张券/多次的优惠，且权益的有效期不长；具体的张数和有效期这个可以根据品牌用户的消费批次特点来设计，比如社区型餐饮品牌，目标用户两周可以来消费3次，则可以设置3张15天有效的券。
权益的优惠是极具吸引力的，在其他地方都享受不到的。
轻会员的售价也要足够低，销售的价格最好＜客单价/3，让用户决策成本足够低。
优惠和权益是购买完当下就可用，且买了此次订单就会更优惠，即订单价格+券包价格 – 折扣价格 ≤订单价格。

在页面设计上，除了一些营销弹框和固定售卖模块，最关键是要在下单主流程里嵌入，让用户充分感知到此次下单就可以回本，或者售价扣去折扣真的很优惠！