纺织品B2B平台能否改变传统采购模式

01 纺织行业分散度高

纺织品上、下游较为分散，没有形成龙头公司垄断的现象。

具体来说，市场规模够大是前提，上下游分散是核心，市场环境是催化。

市场规模大有改造的必要，行业的天花板越高对于创业公司越有利；上、下游海量企业，才让它们之间很难结盟，没有谈判筹码；在行业呈现供大于求的环境下，上游供应方有迫切意愿拓展渠道促进产品销售，与此同时流通环节加快周转清理库存的诉求增强，又有助于新兴B2B平台从旧有渠道分销体系中抢夺更多份额。

从市场规模来看，2019年服装纺织行业的市场规模已经突破2万亿，是改造的首选目标。但是上下游极其分散，有统计数据显示，我国纺织业目前超过2万家企业单位，其中存在大量中小规模企业。而头部玩家在各领域的市场份额多数不足1%，属于极度分散。

02 交易链条冗杂，流通效率低下

在传统交易链条下，从采购员发布需求得到供应商回复后，还需要有多个步骤：

• 采购商还需取色卡
• 回厂确认
• 剪样布
• 做样衣
• 采购大货
• 订单进度
• 物流发货
• 到货验收
• 质检入库

购买时还需要经过比价、议价、询价、锁货等几个环节，效率极低。

而每一个卖家每天要对外发布库存量、报价表，且格式各异，有Word的、Excel的、txt的，买家不仅找货麻烦，而且很难了解哪家的货最便宜。

而作为产业互联网，优化供应链的本质是无限缩短从生产者到消费者的距离。产品倒转的次数越少，流通企业体现的价值就越大。

03 SKU可以实现数字化或者标准化

SKU标准化的优势不必多说，是所有B2B玩家共同的愿望。

从用户体验来讲就是平台拥有完善品种分类检索，产品标签化、数据化，便于选择查找，减少人的介入。

在SKU标准化及数字化这一方面，是考验公司核心技术重要一点，也是构建壁垒的重要一点。

毕竟，上、下游分散是行业现状，B2B平台本质就是解决信息不对称并且减少交易链条，如何将非标的产品标准化，在颜色众多、款式不一的纺织品中形成“产品字典”，是用户实施购买决策的前提。

04 产业链上拓展能力强

标准化之后，拓展能力随之提升，可以切到物流、SaaS、供应链金融等领域。

产业互联网对产业的改造实际上分三个环节：上游的生产环节，主要解决的是生产环节的效率问题；中游的流通环节，解决交易及服务；下游则是通过了解消费者的需求以后反向定制。

简单来讲，产业互联网的核心是业务+服务+生态。
对于纺织行业来说，上游织布机开机率仅有60%，部分胚布厂存在产能过剩；过于分散导致对纱线厂议价能力弱，从而导致原材料采购成本高；此外，由于缺少壁垒，畅销的款式极容易被复刻。

从中游来看，快时尚趋势对于服装制造商的需求变为多频、多种、少量的形式，一批商销货的风险加大。此外，在众多品牌、爆款林立的今天，服装制造厂一旦销货出现问题，直接影响到一批商的回款，而一批商开发新客户又面临信任问题。

从下游来看，最直接面临的问题便是成品布料成本高；其次便是采购进度无法实时跟踪，信息传递低效；最后便是消费者对服装更新需求快，催生快反的需求。

所以，纺织B2B平台与其他B2B平台的相同点在于，作为一家B2B电商，服务于产业链上下游，赋能以交易为核心的供应链。

此外，还需在生态上下功夫：实现高效集约的仓配一体化网络和高度闭环的一站式履约能力，并引入第三方金融机构，不断创新供应链金融产品赋能产业链、提升产业链各环节现金利用率。

而比较独特的是，在成品布生产环节，纺织B2B平台需要通过AIoT+SaaS等技术革新，实现织布机产能的在线管理与运维，提升坯布厂的织布机开机率，从而大幅提高生产效率，成为胚布厂与一批商的纽带。

至于实现标准化和可快速复制的履约服务，纺织类产品对运输条件并不是太高，防潮、防暴晒即可，一般厢式货车都可以满足。从目前来看，中国并不缺运力，尤其是在电商仍在高速发展的当下。

05 挑战依然存在

首先，自营模式要求对市场风向有极强的预判性，否则只能吃冷饭，最好的方式便是与电商平台合作，获取大数据。

其次，所谓成也库存，败也库存。自营模式将库存的压力背在自己身上，这对柔性供应链有着极高的要求。

未来，如何进一步实现设备智能化、供应链协同、行业数据模型的建立及数据分析将会是一个不小的考验。

此外，国内纺织产业面临环保政策的收紧，如何帮助企业优化能耗环保管理也将是一个难题。

最后，回归到商业的本质，如何在交易中增加附加值将会是纺织B2B平台考虑的事情。

本文作者@山人小道 。

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