产品经理，你知道如何提炼B端产品价值吗？

没有价值的产品是没有意义的，只有适配业务痛点，产品才有意义。本文讨论的价值提炼，是产品经理应该具备的基本能力。

以下主要从企业价值链、通用价值维度、管理层次、数字化层次多维度挖掘产品价值，从而构建价值体系。

当然，您也可以举一反三，替换工具中的维度，以贴合您的场景。

一、企业价值链

假设我们是A，客户是B，我们给B的产品是A产品，B给他客户的产品是B产品。

价值链，是B向最终客户提供有价值的B产品而执行的一系列中间活动。

例如B作为大型集团型企业的集采部门，它所提供集采服务的价值链可能是：

图1 集采企业提供集采服务的价值链

由于我们的A产品，是帮助B产出B产品的，故B的价值链，实则也是我们设计A产品用户旅程的关键依据。价值链上的痛点，就是产品存在的意义。

梳理清楚B的价值链，也意味着不会遗漏客户场景。

举个例子，我所在公司产品定位“财务供应链”，即解决企业采购或销售结算过程中与客商之间的高效率协同的问题，分析客户结算协同价值链，如下：

图2“结算”价值链

以上场景貌似有些粗糙，无从下手。继续拆解成小场景。

比如，“出账”场景进一步细化：

图3“出账”价值链

进行分析和描述：

• 数据收集，核心企业需要从订单、收货、入库等多个数据源系统中收集履约完成数据，并进行结构化、补全和规整。
• 制单，对规整数据针对不同的供应商进行清分、拆分合并。
• 复核，占用额外人力来保证数据准确。
• 发出，通过邮箱、IM等通路将账单发给供应商确认对账。

场景清晰后，可以明确痛点：

• 数据多源，归集效率低、容易漏。
• 清分、拆分合并纷繁复杂，效率低、准确率低。
• 额外人员来保证准确，资源冗余且无法100%保证。
• 与供应商多渠道协同，易错发漏发。

价值链的梳理诉求在于场景明晰和痛点梳理。为接下来的不同维度价值挖掘提供场景锚定。

二、通用价值维度

在诸多文章中给出了一个公式，产品价值=功能价值+情感价值+资产价值，这看上去像是面向C端产品的总结，其实B端产品也适用，只是内容有所不同。

1. 功能，帮助用户准确高效完成工作

在历史文章《到底什么是B端产品的用户体验》中有提到，功能价值是用户使用B端产品的刚性需求，包含：信息精确、完整关联、层次分明、处理便捷。

在“出账”场景中，可以挖掘出如下功能价值：

• 完整关联：从财务环节开始，以终为始，让分散的业务系统畅通，业务数据归总，方便业务人员数据归集的同时，保证业务事实的完整性。
• 精确信息：自动化清分出账以及自动化前置校验，无需人工参与制单和复核，且可以瞬间完成，并且保证准确率。
• 处理便捷：数据归集、清分出账、制单发送，链路无缝衔接，缩短数据加工流程，且统一协同通道，数据完整，历史可查。

2. 情感，让用户愉快地工作

《到底什么是B端产品的用户体验》中，情感价值包含：愉悦地工作、改良工作、价值反馈。

有关功能价值和情感价值诉求的叙述，详见《到底什么是B端产品的用户体验》，在此不再赘述。

3. 资产价值

接着再说说资产价值。

资产，是指由企业过去的交易或事项形成的、由企业拥有或者控制的、预期会给企业带来经济利益的资源。

由产品创造的成果，能给客户带来经济利益，就可以算资产。不仅仅限于某个有型的实体，也可以是知识产权、方法等可以进一步帮助客户创造更多价值无形资产，例如，更优的流程方法、更全面规整的数据。

因为资产价值不能像一个界面弹窗一样即时反馈出来，所以经常被我们忽视。

三、管理维度

管理维度有层面：战役、战术、战略。用产品价值视角，可以理解为：

• 战役：日常的执行，及对执行的管理的支持。
• 战术：对年度目标达成可以提供支持。
• 战略：对未来远景的探索帮助与支持。

例如，业务全流程监控，算战役价值；内部年度分析，算战术价值；整体行业分析，算战略价值。

四、企业数字化发展层次

企业在数字化时代，不得不主动拥抱数字化。企业自己会经历数字化、自动化、智能化；但品牌竞争，显然已经不是企业单体之间的竞争，而是供应链整体敏捷、柔性之间的竞争。所以除了企业单体需要数字化来提升整体效率的同时，供应链层面的数字化也十分必要，主要包含网络化、可信化。

数字化的发展层次，除了有助于我们锚定产品价值之外，还可以根据次演化路径模型推断此价值的演进方向。

数字化，将物理业务对象转化为数字业务对象，并进行业务运营的过程。例如库存低于低阈值，触发库存预警，同时管理者可以通过看板洞悉库存周转的整体情况。

自动化，无需人工干预的“生产”自动化。例如上文的出账场景，自动集合所有源头数据、自动清分、自动制单、自动合规校验、自动发送；后续还可以自动对账、自动反馈、自动开票……自动化的意义是将重复的工作交给机器，而人可以释放出来去创造更高阶的价值。

智能化，机器协助人或替人决策。如果有一个企业界的“阿尔法狗”，帮助老板正确决定哪个供应商该不该准入，哪个标要不要投，哪个市场赛道该进货不该进，这价值无与伦比。

网络化，供应链网络或产业网络，帮助企业上下游紧密连接，不断精进供应链的敏捷和柔性，进而可以抵抗诸如疫情的不确定性。同时随着产业专业度的深化，让产业互联，产业成员正和博弈也是网络化的神圣使命。

可信化，技术保证的共识机制，即使企业之间陌生也天然可以信任。

例如，OCR识别发票，是数字化（非智能化，虽然OCR被誉为AI技术，但是对于用户而言，这只是将物理对象发票转为了数字对象发票数据而已）。

无需人工干预的出账、审核、发送、对账、开票、收票、记账、打款，是自动化。

基于企业历史交易数据，以及主体社会风险，评定优质指数，在发生不确定事件，客商无法履约时，为企业无缝补链，是智能化。

补链时，供应商的历史优质的交易数据，供应商的信用品质，毋庸置疑，全网共识，无需证明，这是可信化。

五、总结性描述

价值点需要准确而优美的文字表达，是产品经理给销售或运营同事赋能的重要介质，不可轻视。这里给出如下建议：

1. 用户视角

用用户的思维习惯描述，而非功能实现。

例如：支持多种的发票采集方式 VS ＜1秒的纸票录取和无需人工介入的电票采集方式。用户并不关心你有多少种采集方式，而是关心如何准确高效将发票信息录入。

2. 语法规范

搞清楚主语、谓语、宾语、状语、定语、补语等标准语言结构规范，以及标点符号使用规范。

一个小测试便可以检查一下你是否做到位了：检查下你的PRD的文案中，句号写了吗？

3. 指向准确

这个无需多说，但很重要。

举个例子：“事前预警、事中预防、事后分析的风险管理” VS “事前预警、事中预防、事后分析的税务合规风险管理”。

4. 使用术语

尽可能使用这个领域的术语，如果要使用英文术语时，尤为注意。

六、B端产品的价值分析工具

整篇读下来，不知道您是否有一个大致的框架。我将内容用脑图整理如下。

图4 内容总结

同时，还整理成了如下一个小工具，真心希望对您有用。

图5 B端产品价值分析小工具

本文作者 @推石头的JC 。

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