B端产品实施过程，有四个「关键」

为什么功能完备、交互体验友好的产品在公司实施落地后水土不服？用户怨声载道，多方吐槽？项目最后没有如预想的给公司带来人效的提升？

业界有一句话被大家熟知：“三分产品，七分实施”。意思就是说，要想完成项目的目标，工具产品本身的功能只占三成，大部分需要靠实施交付。就像即便我们购入了新鲜的鱼，烹饪技术的高低才是最终决定是否能产出美味佳肴。

有的人会认为：“外部采购回来的工具产品，一切交给供应商。“如果您有一样的看法，那么劝您趁早打消这个念头。因为供应商往往没有足够的时间和机会去了解客户的实际业务。但是内部IT部门则不同，实现商业价值、赋能业务，才是甲方项目经理的价值所在。

那么，如何才能更好实施交付，让产品在企业实际业务发挥出应有的价值呢？本文以电子签产品实施为例，总结出B端产品实施中甲方项目经理要做好的四个关键。

一、获得高层支持

在公司内部推行数字化工具，离不开高层的支持。只有获得高层的充分支持，项目才能师出有名。如果脱离高层支持，一方面是没有项目资金，另外一方面是无法获得业务部门的全力配合。

那么如何获得高层的支持？

1. 确定项目与企业战略的关联性

企业有愿景，有战略，而战略是通过具体的项目来实现的。比如，电子签项目符合数字化的企业战略目标。

2. 当前业务存在的痛点总结

基于现实的公司业务，梳理出纸质文件签署过程中的不足。比如文件签署效率低、文件篡改、邮寄及归档费用高昂、文件查找繁琐、文件丢失等等。通过调研，获取实际的证据，说明业务需要花费的时间、企业需要花费的成本。

在成本方面可以结合业务每年的文件签署业务量进行量化。比如，纸质合同一般在10页，每份合同的邮寄费用10元。假如企业每年的合同业务量为2000份的话，那么需要20000页纸张，20000的邮寄费用。

3. 引入电子签对公司业务的价值

需要对市面上常见的电子签产品进行分析比较，熟悉其特点。总结出电子签能带来的业务价值。

最后需要明确提出需要从高层获取哪些支持。比如资金支持、人力资源支持等等。

二、滚动式计划

制定详尽的项目实施计划，有利于PM梳理工作思路，掌控项目进度，让工作有序开展。但是，项目具备不确定性，我们无法在最开始就预估出项目需要完成的所有具体事项。如何解决这个矛盾呢？

滚动计划，简单来说就是一种迭代式的规划方法。详细规划近期要完成的工作，概要性规划远期的工作。在项目的进展的过程中逐渐明晰。

立项之初，拟定大的milestone，详细规划了招投标阶段的详细任务和时间安排。

【电子签项目实施计划】

除了制定计划，执行计划同样重要。为了让计划得以执行，我们通过周会的形式与业务方review每周的完成情况、下周的安排以及问题协调。与供应商则保持灵活的沟通方式和节奏，及时跟进项目。

三、管理定制需求

在标准化产品应用到大型企业中的时候，往往需要通过或多或少的定制化来实现融合和跨越。定制化需求管理包含定制化需求挖掘，辨认真伪和优先级排序。在B端产品的实施中，需求挖掘尤为重要。

1. 企业应用架构层面的定制需求

ToB产品的目标角色，除了使用的角色之外，还有企业本身。引入新的工具，一般不会是一个孤立的存在，而是需要跟现有企业应用架构进行连接，融入到应用架构中。

我们不妨代入企业CIO/CEO角色，去思考这个问题。这里隐藏掉其他应用，我们只看与电子签的上下游应用。

我们思考到HRMS需要作为电子签平台的组织架构和人员的来源，OA系统可以连接法大大平台完成采购合同的业务闭环，HRMS系统也可连接法大大平台完成劳动合同签署，CRM系统也可连接法大大平台完成销售合同的签署。

同时，我们需要善于和供应商合作，获取行业最佳实践，运用到企业中来。

梳理出需求之后，再约CIO访谈调研，再做调整。

2. 产品功能层面的定制需求

这一层面的需求建议引导业务方试用系统并获取业务反馈。

通过供应商的宣导，业务方对电子签会有所了解，但基本上也是停留在比较粗浅的层面。况且市面上不同的电子签产品的用户体验也不同。如果业务方没有试用过产品，就无法提出具体的需求。在电子签项目中，我们是这样来开展的：

① 部署用来测试的环境并开通相关账号和权限。

② 整理出操作用例，指引业务”代入“使用。例如：

【电子签部分操作用例】

③ 组织培训，让供应商对操作用例进行详细讲解和演示，业务同步进行操作。可以分多次培训进行。

④ 登记业务操作过程中提出的问题和需求。

准备问题清单和需求清单，收集业务操作过程中提出的问题和需求。

问题清单如下：

【电子签项目的问题清单部分内容】

通过对问题进行分析，给出反馈。有的问题可以转为需求进行解决。比如根据问题2的答复，我们结合业务实际，提出定制化需求：如果账号不存在，则提醒用户，并且无法发送文件。

需求清单如下：

【电子签项目需求清单部分内容】

通过对需求背后目标的挖掘，筛选出真实的需求并投入开发和验收。

四、建立运营体系

就如前面所提到的，有了电子签工具之后，用户可以使用电子签工具发起合同、签署文件、文件查询等操作，提高合同签署效率、降低文件的签署成本，同时也能方便快捷地找到合同。

然而，这些便捷性的操作离不开后台运营的支持。比如随着业务的开展，企业组织架构会出现变动、人员也会发生调动，那么基础的配置就需要及时更新维护，否则将会影响到工具的使用，从而影响业务的正常开展。

具体我们是这样来构建的：

1）构建运营体系MVP

拉通企业的内控、供应商，理清目前企业的组织架构和企业运营方式。结合行业最佳实践，将操作用例进行分组。

【电子签部分角色和权限】

2）在UAT环境中组织用户演练，获取用户的反馈，并进行调整

3）角色成员变更流程

系统日常运行中，由于业务变更或者人员调整，需要变更角色权限，需要向谁申请变更？审批流程如何？需要提供什么信息？谁负责最终的系统操作？也属于运营体系的一部分。

可以利用OA平台配置权限申请流程进行线上管理。

4）问题反馈机制

用户在使用电子签过程中遇到了问题，应该如何反馈？谁负责解答？企业有没有统一的IT系统反馈渠道等等。可以组建企业微信群，梳理FAQ，对问题进行统一的解答。也可以运用机器人自动答复功能，将常见的问题进行整理，让机器人提供答疑服务。

五、写在最后

当下，很多企业都在做数字化转型，不惜投入巨额资金，采购数字化工具、聘请咨询顾问等等。

但是其实除了供应商的产品及经验之外，企业本身的配合也是至关重要的，非常考验甲乙双方项目经理的沟通协调能力。

对于甲方项目经理而言，做好业务与供应商之间的沟通桥梁，充分利用供应商的专业，根据企业的实际情况梳理出需求清单和建立运营体系，才能确保数字化工具贴合企业业务实际，发挥出应有的价值。

本文作者 @rong 。

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