一文讲透：硬件产品的需求来源
纵观整个硬件产品的开发过程，核心问题其实只有三个：
- 满足客户需求；
- 提供具有竞争力的解决方案；
- 降低和控制风险。
在这三个核心问题中，满足客户需求排在首位。
所谓无需求不产品，产品始于客户需求，终于客户满意。
一、硬件产品开发V模型
V模型很好地诠释了新产品开发是如何解决上述三个核心问题的。
V模型的左侧，是需求的确认和分解。
首先，客户需求经过分析和筛选，转化成产品需求。
然后，产品需求一层层往下分解成部件需求、零件需求和制造工艺。
相对应的产品规格也一层层往下分解成部件规格、零件规格和作业规范。
整个过程我们用一句话概括，就是产品源于客户需求，确保客户需求准确、完整的分解和传递到产品的每一项功能、规格和技术指标，以便降低和控制项目风险。
V模型的右侧，是产品测试和验收。
产品测试和验证，是一层层往上集成的，从工艺验证、零件验证、部件验证，集成到产品验证。产品验证没问题后，最后提交给客户进行确认。
整个过程我们也用一句话概括，就是产品终于客户满意。确保产品的每一项功能、规格和技术指标都得到层层测试和验证，最终满足客户需求，项目风险也得到层层检验和控制。
关于完整的硬件产品开发流程，请阅读我的文章：《从市场机会到产品上市，硬件产品开发流程概述》。
二、硬件产品的需求来源
跟软件产品相比，硬件产品存在投入大、周期长、风险高三大难点。这三大难点，决定了硬件产品开发没有回头路，整个过程中不允许出现频繁的需求变更。
因此，硬件产品开发，在产品立项前，就必须把产品需求准确、完整地定义下来，避免产品立项后频繁的需求变更，降低和控制产品开发风险。
关于硬件产品需求的主要内容、制定过程和评审要求，请阅读我的文章：《三个步骤，教你写出高质量的硬件产品需求文档》。
本文重点介绍硬件产品需求的七个来源：客户要求、用户反馈、市场调研、竞品分析、公司业务需求、标准和法规要求和自主分析。
1. 客户要求
我们每次跟客户交流，都会谈到各种各样跟产品相关的信息，比如产品规格、型号、功能、外观、技术方案、性能指标、安全性、可靠性、成本、交期等等，这些都是客户要求。
客户要求是产品需求的重要来源，但是客户要求不等于产品需求。我们首先要抓取客户要求背后的本质问题，提取出真实的客户需求；然后结合公司战略和产品定位的需要，才能从客户需求中筛选出产品需求。
关于如何将客户要求转化成产品需求，请阅读我的文章：《都按客户要求开发了，客户为什么还不满意？》。
2.用户反馈
产品团队容易沉浸在自己的产品中，错把自己当作用户，对产品判断往往存在盲点。一些产品团队认为的显而易见的、聪明的、人性化设计或功能，在用户眼中可能变成了不易理解的、愚蠢的反人性设计和功能。
在产品开发过程中，我们要积极听取用户的意见和建议：用户理解我们的产品吗？用户是怎么使用产品的？产品有哪些亮点？有哪些有用的设计或功能？有哪些没用的设计或功能？需要添加什么设计或功能会让产品变得更有价值？
在产品上市销售后，我们仍然要积极听取用户的投诉和建议。无论产品设计有多好、价格有多感人，都会遇到一些挑剔甚至极端用户。产品团队需要认真对待并从中找出对产品迭代优化有帮助的用户投诉和建议。
比如，用户在你想不到的某一特殊场景下使用产品出现故障、或者在某一极端条件下使用产品出现故障，或者按自创的操作方式使用产品出现了故障等等。
这些故障情景，在实验室的模拟条件下可能无法想象，但在用户端却真实发生了，这对我们产品的迭代优化是很有帮助的。
3. 市场调研
市场瞬息万变，通过市场调研，可以对消费趋势、技术发展和市场趋势形成洞察，从中发现并抓住有用的市场机会和产品需求。
通过市场调研，可以帮助我们发现和挖掘社会级痛点需求。精准把握社会级痛点需求，可以开创一个新品类甚至新行业。一些可遇而不可求的环境变化、政治关系变化等，往往孕育着巨大的社会级痛点需求。比如，前些年中国北方的沙尘暴天气，造成了整个社会对空气污染和呼吸健康的担忧，空气净化器在中国市场迅速呈现爆发式增长。
通过市场调研，还可以帮助我们发现和挖掘行业级痛点需求。精准把握行业级痛点需求，可以打造出行业的爆款产品。2005年，iRobot推出了采用随机碰撞技术的扫地机器人，由于智能程度很低，无法进行路径规划，无法避免反复清扫和漏扫情况，市场一直比较表现平淡。2015年，当iRobot推出具有视觉导航功能的扫地机器人时，智能程度已经大大提高，扫地机器人快速引爆市场，开始走进千家万户。
4. 竞品分析
每个在激烈的市场竞争中存活下来的产品，其产品需求都经过了千锤百炼，值得我们认真对待和仔细研究。
通过竞品分析，可以帮助我们全方位了解当前市场竞争情况：主要的竞争对手有哪些，他们现在的产品布局和未来的产品规划是什么。主要竞品有哪些，竞品的目标用户和目标市场在哪；竞品的定位和售价如何；有哪些主要优点和主要缺点；销售趋势如何，用户评论如何等等。
通过竞品分析，可以帮助我们发现和挖掘市场切入点。通过对主要竞争对手及其产品的分析，我们可以洞察到哪些细分市场、哪些价位段、哪些用户的需求还没有得到很好地满足，从而找到我们自己产品的切入点。
通过竞品分析，还可以帮助我们发现和挖掘产品级痛点。精准把握产品级痛点需求，可以形成有别于竞争对手的差异化产品。竞品的主要优缺点往往隐藏了产品级痛点，我们要善加利用：竞争对手的优点，是不是我们产品的短板，我们是不是要快速组织资源进行技术攻关；竞争对手的缺点，是不是有更好的解决方案，从而构建有别于竞争对手的差异化优势。
5. 公司业务需求
企业必须通过产品和服务赚取利润，每年都会根据市场变化、以及自身发展的需要，制定符合自己发展战略的产品规划。
规划中的每个产品都会被赋予不同的业务目标，比如市场目标、利润指标、技术指标、运营指标等，这些业务目标就构成了产品的业务需求：
对于引流用的经济型产品，企业并不期望它赚取很多利润，而是希望它更多的占领市场和用户，快速上量、摊薄生产成本；同时为其它产品引流。
对于主打产品，企业期望它跟竞争对手有明显的差异化，能长期稳定的占据主流市场并获取可观的利润。
对于高端形象产品，企业期望它在技术和设计上要领先竞争对手，由于定价和毛利较高，高端形象产品销量不会太大，但是会帮助提升企业的品牌形象。
6. 标准和法规要求
为了促进技术进步、改进产品质量、维护消费者利益，社会、国家、行业对我们的产品会有安全、性能、可靠性等方面的要求。
原则上，标准和法规对产品的要求高于其它的一切要求，产品开发过程中必须严格遵守和执行。
比如家用电器，为了确保消费者在正常使用过程中，即使不小心或误操作，产品也不会对生命财产造成伤害，必须遵守和执行如下要求：
防触电要求：一般家用电器都需要插电使用，如果设计不当，容易造成触电危险。所以，标准要求家用电器满足I类（基本绝缘+接地）、II类（双重绝缘）或III类（安全特低电压）的防触电要求。
防火要求：人手可触及的外表面温度不可过高，电子元件、电机表面温度不可过高，安装载流电子元件的材料必须符合相应的阻燃等级等。
防止机械伤害要求：产品不得有锋利的尖角和锐边，产品不容易倾倒，运动部件（比如电机风叶）不可被人手触及等。
7. 自主分析
自主分析，就是产品团队根据自身经验、直觉和灵感，对市场趋势、技术发展、公司优势劣势、运营数据进行深入思考、分析和判断，发现和挖掘产品需求的方法。
好的产品需求，可以来自理性的数据分析。在这个产能过剩的时代，几乎每个产品都有很多竞争对手，谁能赢得市场，就看谁能根据市场信息和数据进行有效的逻辑分析，让自己的产品快速迭代优化，率先达到理想状态。
好的产品需求，也可以来自直觉和灵感。直觉和灵感靠的是猜想、假设，是预感、也是顿悟，容易跳出现在去看趋势和未来，帮助我们思考未来：什么时候会出现风口，什么时候切入市场，什么时候抢占生态位，抢占什么生态位等等。
三、结论
无需求不产品，产品始于客户需求，终于客户满意。
本文重点介绍硬件产品需求的七个来源：客户要求、用户反馈、市场调研、竞品分析、公司业务需求、标准和法规要求和自主分析。
作者
邓小亮，微信公众号：产品人生。工学硕士，资深产品人，近二十年产品开发及管理经验，
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