B端企业忽视的“啊哈时刻”

一、“啊哈时刻”

在说正文的前提需要先说明下什么是“啊哈时刻”，这个概念源于《增长黑客》的概念，“「啊哈时刻」就是产品使用户眼前一亮的时刻，是用户真正发现产品核心价值（产品为何存在、他们为何需要它以及他们能从中得到什么）的时刻。

换句话说，就在这个时候，用户认识到这个产品对他们来说为什么不可或缺。正是这个时刻下的体验使早期用户转变成产品的超级用户和宣传大使。”可以看出来这个概念主要针对C端产品，可以是实物，也可以是APP，这次我想说的而是关于B端「啊哈时刻」。

大多数B端解决方案公司关注产品研发和客户线索获取，对于产品的亮点的挖掘往往会忽视，当然对于一个B端的产品，核心还是集中在功能的开发和场景的拓展，但是，往往客户关注的是当前业务需求的痛点，往往是一两个场景和几个功能，售前在讲解产品功能多么多么强大，场景多么多么丰富，客户往往是没有概念甚至概念很模糊。

相对来说互联网、新势力车企等客户是比较好沟通的，因为就算没遇到问题，但对于场景的理解也会很快带入，但对于传统企业的客户，相对运营能力、互联网思维比较差，就会出现很多信息不对称的问题，昏天黑地的讲了半天，结果回复一句“这快没有听懂”，就比较尴尬。

功能层往往跟业务层有一定理解壁垒，所以需要增加一层表现层，帮助功能去解释这个功能的目的、场景、意义，快速地带入客户，让客户“恍然大明白”。表现层简单来讲就是报表，与功能项匹配的报表，突出产出结果和产出价值的报表，往往B端企业忽视的可以让客户眼前一亮的功能，也就是我所说的B端产品的“啊哈时刻”。

二、举几个实际案例

我一直负责数字化营销，也就是CDP、MA、DMP那一套，MA和DMP都偏向于业务产品，里面本身有很多的数据管理和数据分析能力，所以就不拿这两个举例子了（对平台不懂可以查看我之前内容），单拿客户数据平台举例子，CDP本身属于客户数据的管理平台，链接上层数据进行规范化整合，提供数据给业务层产品进行使用，MA和DMP都有场景需要接入CDP的数据，不仅仅局限于这两个平台，具体适用场景可以查看：

由于CDP数据的属性偏重一些，因此其业务操作范围优先，也就是分群、标签、画像这几个，往往这几个无法突出CDP核心价值，其价值更多体现在ID管理、ID融合、属性事件更新及应用等，都偏向于隐性功能；最常遇到的是拿着CRM跟CDP对比，你看他也有人群和标签呀，CRM是不是就够用了。

遇到这种问题，有些B端就拿出来一大堆配置功能，告诉客户得配置数据源、配置ID、进行IDmappng，灵活的属性事件，巴拉巴拉的，但很多传统客户听得一脸懵逼，营销属于业务侧运营居多，咔咔跟人家讲数据源，大多数听不懂，这就出现严重的信息不对称，get不到点的痛苦。但如果有几张展示结果图，快速地讲解功能价值，高下立见。

但说ID融合这块，需要进行大数据、图计算、剪枝等技术能力，但通过图像方式呈现，给个关联图，清晰的就能看出来一个oneid上面关联的很多ID，每个ID来源不同系统，ID融合就是将各个系统的ID及数据进行整合，形成此种类型的ID图谱，这就很容易理解了。

同样单说CDP有数据支持能力，都是通过API等方式调用，你跟业务说API都未必知道是啥，因此就需要请求量具象化，通过图表，快速了解到哪个平台、调用了什么，调用了多少，调用趋势等，咔一下子就能证明虽然业务没有怎么使用，但实际上在各个系统都会发生比较大价值。

直白地说很多系统都属于后端系统，偏向于数据处理，对于上层业务支撑十分重要，但单纯在业务视角来看，更多看重的是他们使用系统，多数企业业务需求驱动，忽视了底层系统的支持作用，从而降低对底层系统的人力、财力支持，一旦后期出现问题，往往不可逆或者需要更多人工成本进行修复。

B端企业同样，因为业务没需求或者没痛点，对于底层系统往往趋向于能用即可，好用很多时候都谈不上更别提具象化展示能力了。

常常会遇到一个问题，B系统为业务系统，A系统为B系统的底层支持，客户总会质疑我们买B系统为什么必须买A系统，A系统有什么用；采买了A和B系统，过了一段时间，企业要求针对AB系统进行分析，两个系统分别提供什么价值，B系统为业务系统，很容易展示表现，A系统则为底层，对上层支持，如果本身没有考虑依赖数据和使用数据的采集，很难去变现出来A系统底层的价值。

解决上面的问题很简单，就是通过类似BI的方式进行数据呈现，实现数据的实时或T+1更新，不仅在部署后业务场景下有更好的解释同时也利于在B端打单，提供比较多的助力。人讲眼缘，产品一样讲眼缘，不懂的人把两个系统放在一起，也能分辨出来哪个系统更好看，哪个系统更舒适，哪个系统更“酷”，虽然有些片面，但这也就是B端产品的“啊哈时刻”。

作者

光波，微信公众号：光波。对大型企业数字化转型有较多实操经验，针对公域私域营销有产品化落地经验，熟悉国内外投放平台规则及应用逻辑。

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