对战Uber，Lyft如何打造私域会员生态体系？

“我们将把整个产业从拥有制（ownership）推向订阅制”，Lyft首席执行官Logan Green表示。”

在美国，打车软件优步（Uber）和来福车（Lyft）占领了98%的市场份额，两家公司目前都已经登录资本市场，市值分别达到575亿美元和92亿美元（截至2020年7月10日收盘），很显然它们已经进入了存量竞争的时代。

不甘于只做“Uber的小弟”，Lyft已经开始打造自己的会员生态，建立自己的“私域流量”：来自Business of APPs的数据显示，Lyft的ARPU从2018年1季度的28.27美元，增长到2020年1季度的45.06美元，增速明显。

我们不妨来看看Lyft的“私域流量”们可以获得什么样的服务。

一、信用卡合作

虽然没有微信支付、支付宝这种支付手段，北美的信用卡产业是异常完善的，各类返现、折扣、里程赠送都已经成为信用卡维系用户的“手段”。

2020年，Lyft和大通银行（Chase）合作，只要用Chase的信用卡进行支付，用户就可以获得大量的里程奖励和/或现金返现，部分高端用户甚至可以获得10倍积分奖励。

这就是非常典型的利用外部资源进行合作，信用卡和Lyft共享客流，实现航司、信用卡发卡行、用户、Lyft四方共赢的局面。

类似地，Lyft也合作了万事达世界精英卡（World Elite），用这类卡进行支付的时候，只要每个月超过5笔订单，用户就可以获得1张10美元的Lyft兑换卡——重要的是这5笔订单没有车型、单价限制。

二、出行生态合作

在市内出行之外，打车去机场也是非常常见的用户场景，于是Lyft和达美航空（Delta）进行了合作，用户只需要将自己的Lyft账号和Delta账号关联即可。

此时，用户每次通过Lyft打车（使用标准服务，Lyft XL或Lyft Lux服务均可）消费1美元，都会获得1英里的里程积累，如果是打车去机场，那就可以获得双倍里程积累，这对于那些“空中飞人”来说，还是有相当吸引力的。

而且新用户会直接获得2张10美元的优惠券，可以在首次打车的时候直接抵扣——这一切只需要关联Lyft和Delta航空的账户即可，还值得一提的是，通过Lyft获得的Delta SkyMiles里程是没有时间期限的。

当用户坐上航班来到新的城市，下一个问题就是住宿了：

于是Lyft在2019年和希尔顿酒店进行了合作，用户可以将自己的希尔顿会员账户和Lyft账户打通，这时，Lyft用户就可以享受打车3倍积分，拼车2倍积分的福利，而且这一切奖励与之前的Delta SkyMiles福利并不冲突！

三、订阅体系

最后就来到了Lyft的订阅体系。

现阶段，Lyft的订阅体系叫做“Lyft Pink”，月费19.99美元，如果用户使用大通银行的Chase Sapphire Reserve卡，那么会享受首年免费的特惠。

这份月费订阅为用户提供以下福利：

• 每次乘车85折；
• 在部分机场可以享受快速接机服务；
• 免费取消订单，每月3次机会，且需要15分钟内再次下单；
• 季节性折扣和独家服务；
• 如果遗失物品，无需“找回费”；
• 在部分城市可以享受3次免费的Lyft共享单车、共享滑板使用权（每次不超过30分钟）

很显然，Lyft Pink是非常典型的提升消费频次、降低消费摩擦的订阅服务，如果只看85折优惠，那么每个月需要花费133美元，就可以“收支平衡”，对于“空中飞人”来说，这是非常容易达到的。

值得一提的是，Lyft Pink本身也是对此前的订阅会员体系的更改。

事实上，早在2018年3月份，Lyft首席执行官Logan Green就表示，订阅制度将会是公司的未来，“我们将把整个产业从拥有制（ownership）推向订阅制”。

后来，Lyft就推出了名为All-Access Plan的订阅制：用户每月支付299美元，最多乘车30次，其核心在于每次打车都锚定15美元，如果低于15美元，则无需付费，高于15美元则支付差价。而All-Access Plan也在Lyft Pink出现后，被取代了。

整体来看，Lyft的会员体系除了会提供“内部货币”——比如共享单车、快速接机等——以外，更多的是进行了外部合作，围绕出行生态，尤其是“商旅生态“，联合信用卡、航司、酒店打造了一条龙式服务，实现多方私域流量的“公域化”、“共享化”，这是非常值得参考的。

在新冠疫情期间，航司、酒店都遇到了客流瓶颈，此时他们会拿出更多“内部货币”（例如航司的里程、酒店的房间等）和外部合作，这正是一个打造共享流量的好时机。

#作者#

王子威，微信公众号：零售威观察。独立新零售分析师，关注于国内外新零售、新消费领域的最新战略、战术和发展。

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