用数据驱动增长三部曲——增长策略的制定

在前期，我们很快的找到了数据模型几个关键点，我们一起回顾一下：

• 添加率：所有的基础，触达不到用户的时候，转化是空谈；
• 预约率：有预约，有到课，有转化；
• 名片听课时长：迭代课程，提升意向，促进转化；
• 意向率：精准打击，提高效率；
• 意向转化率：优化意向转化策略。

但是我们花费了很长一段时间去验证我们找到了这些关键数据指标，认真思考过的同学会发现，在以上五个数据指标中，我并没有加上“名片到课率”这个数据指标。

当上篇文章发布后，有不少团队同学和其他团队的同学问我：明明提升到课率和控制到课衰减是我们需要做的事，为什么你都没有加上？我告诉他们，不是我不关注这两个指标，而是在“名片听课时长”和“意向率”这两个数据指标中，就已经包括进去了。

名片听课时长是由到课率和到课完课率决定的，到课率是运营要做的事，到课完课率更多是在讲师身上；所以用一个指标来衡量整个团队的工作效率，落实到不同岗位的同学的时候，那么我们的关注点也会发生相应的变化。

一、策略的制定

这部分可以分为六部分，从以上五个关键指标出发+用户高价值行为

我们在制定策略时，一定要深度体验自己的产品，并且在每一个环节中，找出让自己不爽的点；同时也要思考用户所处的环境（比如用户使用的手机、手机系统、网速、用户使用产品的场景等等）。

1. 添加率的策略

点击广告——留下信息——二维码展示——保存二维码——微信扫一扫——确认。

这是一个简单的用户添加我们的路径，我们开始从以上六个点来制定一些可以扩大漏斗的小策略。

在这里，简单和大家分享两个策略。

第一：小杜经历过2G时代，也在经历现在的5G时代，之前看到过一个分享，在网页加载的时候，用户平均等待8秒就会刷新，或者8秒后选择退出网页——放到现在，让用户等待时间越短，用户留存率就越高。

用户等待时间=加载速度=页面大小/网速

网速是我们没办法控制的，我们只能尽量去控制我们页面大小，在展示一些关键信息的同时，尽可能降低页面大小。

所以我第一次给团队同学分享的时候，我要求大家把所有展示给用户图片格式换成JPG格式（有损压缩格式)，而不是PNG格式（无损压缩格式）。

大家可以看看自己电脑上的图片，PNG格式图片大小大于JPG格式图片，但是对于用户的视觉上没有较大的影响；这样就很大程度上缩短了用户等待时间，这样也可以增强用户认知。

用户路径的优化：

目前我们发现，很多做体验课的机构遇到的问题就是：当用户在留下信息后，不会保存或者截图展示页；当用户退出展示页后，用户再也找不到一个入口和我们建立联系。

虽然我们可以通过短信进行信息触达，但是短信内加入微信号或者公众号的时候，用户复制粘贴短信部分内容，在大屏手机上操作还是一件很麻烦的事。

那么我们能否让用户在离开我们展示页后，重新通过短信回到我们的广告展示页呢？

第二个策略：把广告展示页（或者二维码）变成短链接通过短信的形式提供给用户，让用户在短信内点击链接，直接跳转到网页，再次唤醒用户报名体验课的记忆。

在第二个策略使用时，我们也会发现，很多短信供应商使用的号段容易被手机屏蔽；所以我们在最后的时候，会让团队的同学使用个人手机号去给用户群发短信，防止短信被屏蔽。

可能有同学要问了，为什么不全部使用个人手机号去群发短信。

思考两个问题：成本控制、个人手机号风险。

2. 预约率的策略

我一直给团队同学说的一句话是：你的工作是和用户聊天，但是用户的工作不是和你聊天。

当用户最开始接触我们的时候，用户的注意力是放在用户和你沟通的场景中的；所以这个时候你需要快速，准确的传递你想告诉用户的事，以及你希望用户完成的一个动作。

这里需要注意一下，我建议在接触用户的时候，只让用户完成一个关键动作——那么我在这里定的就是“预约课程”。

有预约才有到课：在具体执行上，优先发布小程序，让用户一键能完成我们想要用户完成的事。

所以和产品团队沟通后，陆续优化了用户登录小程序信息授权，一键预约全部的直播课，一键关注公众号等功能；原则上很简单，用户只需要通过点击屏幕，在最短的时间内完成一系列动作。

3. 名片听课时长的策略

这个就很复杂了，因为名片听课时长的决定因素很多，从添加用户、用户预约、等待开课时间、群内动作、讲师课程、课前准备、课后作业等等决定的，以及多重的课程信息触达。

在这里不做过多的阐述，对于一个运营同学来说，我们需要做的就是明确好每一个时间点的不同用户触达策略，以及不同场景下的信息传递（建议参考不同场景下的信息传递效率）。

当然了，也有一些策略分享给运营同学们，对于运营同学来说，我们需要关注的是“到课率”和“到课衰减率”。

那么我们会和讲师沟通，在我们课前加入对于整个运营流程中的课程介绍，通过讲师的多频次传递课程信息，来增加录播课的观看以及用户对后续课程的期待度；同时在课后进行第二天课程的预热，增加第二天课程的预约率，并且和产品团队沟通，在直播间加入“一键预约”等功能。

同时在直播课时，对于直播课中有吸引力的点，在群内进行课程拆解，让用户更多的进入直播间。

关于群内督课上，我会要求团队同学们在直播开始的时候，在群内发一个小红包。

红包的作用——把用户的注意力从其他场景吸引到群内，然后点击小程序进入直播间。

4. 意向率的策略

以前一直说：我们要让用户完成我们想要用户完成的动作；前几天看书的时候发现了一个有趣的名词：高价值行为（HVA）。

每一个HVA都会产生一个增量LTV（生命周期总价值），可能放在我们目前做的事上，就是提升了用户的意向率了，毕竟目前还是以转化作为最终指标了。

那么我们在让用户完成HVA的时候，我们会制定一系列的奖励来激发用户；像很多APP在推广过程中会利用现金奖励，也是一样的逻辑。

由于我们团队比较穷，所以我们都是赠送的一些边际成本为0的电子资料，这也是绝大多数运营同学会吐槽的；但是从实际操作层面来看，和产品相关的电子资料往往比现金来得有效得多。

分享一个案例，之前考虑过利用现金奖励去刺激用户到课，出勤的用户会直接赠送现金红包；但是用户对于现金还是持怀疑态度，所以不如利用包装好的电子资料去吸引用户到课。

电子资料的包装策略：去送那些让用户觉得一拿到就能用的资料，让一个小白用户觉得，我有了这份资料就能用，类似武林秘籍。

5. 意向转化率的策略

因为涉及到转化，我更多的偏好利用一些销售思维来思考这方面的策略

• 群内气氛要真实；
• 报名气氛要紧凑；
• 用户卡点要解决；
• 产品价值要传递；
• 截杀策略要狠；
• 后续服务要跟上；

在这里需要提醒大多数做社群运营的同学们的是：运营本身会承担转化的职能，所以不需要排斥销售。

我们需要做的是：保证用户在运营流程中的体验，传递产品本身的价值，进而让用户付费；而用户付费的目的是希望通过使用我们的产品，让自己变得优秀，让自己的生活变得更好；而不是单纯通过一些虚假宣传去截杀用户。

6. 选择的策略

因为本人在的公司的投放部门有很多，以及不同渠道来的用户的原因；我会对每一个投放部门，每一个渠道的来的用户进行效率的拆解；进而去做一些选择以及需求的沟通。

在这里和分享一下我目前的一些关注点：

• 添加成本；
• 首节课到课成本；
• 第三节课到课成本（第三节课会开始转化）；
• 成交成本。

二、总结

• 每一个策略最后都是回归到数据的体现上；
• 每一个策略的出发点都是把自己变成用户；
• 每一个策略的执行都是从小范围的测试开始。

运营是需要有体系的，对于团队同学的培养上，我会让他们把现有的运营模型整理出来，然后会让团队同学在现有的运营模型中和用户培养亲密度。

运营体系最终会回归到数据模型上，在每一个小环节的数据优化上，都会对整体的运营模型产生相当大的影响。

在最后也是和大家分享一个目前我遇到的困难，希望大家能给一些建议。

目前团队规模在迅速增长，每一期项目花费的成本也是成倍的增长，但凡一个小失误都会导致本期项目功亏一篑。

对于团队每一个同学来说，他们也会遇到同样的问题，我应该如何破局？（在现有的成本压力下，持续的优化运营模型）

还是预告一下三部曲的最终篇：《从数据中发现问题》，最终篇更多的落实到执行层面上的优化，以及团队同学们思维上的一些误区。

作者：杜爽，公众号：小杜运营

本文作者 @爽呀！ 。

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