教育行业的5种『留存』机制

前言

上一篇文章（《教育行业的12种『拉新』方式》）我们讲到了教育行业获客的常见打法，获取新用户的下一步就是要进行转化和留存。本篇我们将重点聊聊教育中的留存。

01 留存和留存率

啥是留存？记一个公式：

留存 = 拉新用户 – 流失用户。

这个差值就是自然留存的用户数。教育行业中，留存的指标该如何衡量呢？

（1）对业务来说，低价获客后，当新用户转化为正价课/长期班，对于数据和业务来说是正增长。因此，续报长期班成为很多机构和老师工作的核心衡量标准之一。

（2）对选课/上课的APP来说，一般通过“留存率”来衡量用户留存。留存率是指一段时间后仍然活跃用户占总用户的百分比。

留存率= 登录用户数 / 新增用户数*100% （一般统计周期为天）

• 新增用户数：在某个时间段（如一整天）新登录APP的用户数；
• 登录用户数：登录应用后至当前时间，至少登录过一次的用户数；

3. 福利留存

续报期间很多机构会做活动和福利推广，通过更高性价比的折扣，让家长觉得续报价格更值。

①赠送优惠券。续报期间发放折扣优惠券，折扣能让用户产生占便宜的感觉，同时优惠券倒计时带来的紧张感也容易刺激用户在有限优惠时间内做决定。

②多科联报。续报期间推广多学科联报获得折扣优惠，如下图学而思暑期的联报活动。从用户角度来讲，报3科价格比1科还低满足了占便宜的心理。另一方面，让只报1科的用户有机会体验更多学科，同时，机构可以精准定位用户群体，推广获取其他学科的用户群。

③赠课。续报长期班可额外增获短期班课程。如下图励步英语续报长期班可获赠5人小班口语短期班体验。

4. 社交留存

在学习过程中，同学之间会相互交流，在陪伴中成长，在共同作业中培养出团队精神。因此，如果K12产品中能在学习基础上加入社交，如课程邀约（同一门课的小伙伴们一起邀约上课），再如学习交流区等。能够带来学习以外的增值价值。如果说前面的留存策略是物质满足，那么这个策略就属于精神满足。

5. 唤醒机制/召回机制

对于长时间不登录的用户，可点对点通过不同渠道进行召回。

召回时可以通过微信公众号/短信/邮件等方式进行召回，当然要考虑筛选时机，如一个月未打开、一学期未打开等人群定义。

除时机外，召回时也需用一些技巧，譬如赠送免费课程、赠送优惠券等方式。

对比不同机构召回文案，最好能突出“唯一感”“幸运感”等。让用户觉得不是众人普推，而是锦鲤之身。

结语

本文从留存的定义出发，分析留存衡量的标准，根据行业内的3种留存衡量指标梳理其价值和意义。

其次，正反两面分析留存的本质：

1. 满足用户痛点需求
2. 满足用户增值需求
3. 留存低的原因可能是无需求、有更好的替代品以及产品体验差。

最后，沉淀5种留存的机制：服务流程加“增值点”、课程设计螺旋体系、福利留存、社交留存、召回机制。

（拉新和留存沉淀后，要进入产品阶段啦~包含线上/线下/服务等产品的一些思考~）

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《教育行业的12种『拉新』方式》

作者：金璐，公众号：HelloJyn（ID：HelloJyn）

本文作者 @金璐

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