重新理解用户和产品增长

最近几年增长这个职位逐渐火爆，和互联网增速放缓和获客成本逐渐增加有一定的关系，市面上各种名词、手段也是层出不穷。

但不少人理解的增长≈拉新，实际上拉新只是增长的一个环节，类比着来看，就好比产品也只是整个业务中的一环。

最近在整理之前做的一些笔记，感觉对增长这个词有了更深的理解，打算和大家一起探讨下。

常规的AARRR模型这里就不再赘述，感兴趣的可以自行了解更多。

本文主要会围绕着3个观点展开：

• 用户增长的基础是让更多用户更高频的使用产品的核心功能；
• 产品增长需要让用户持续使用的收益递增，或离开损失递增；
• 增长是基于用户生命全周期视角的持续性动作；

下面开始正文部分：

一、用户增长的基础是让更多用户更高频的使用产品的核心功能

增长只是手段，我们的目的其实是为了创造更大的产品价值，或者说是为了创造更大的商业价值。

用户价值成立，才可能产生商业价值。

而用户价值取决于用户需求的迫切程度，以及产品满足需求的程度；用户价值的满足载体就是产品，更进一步说是使用产品。

是这个逻辑吧？

只有用户使用了你的产品，才能感受到你产品的价值，才可能产生持续使用、留存、付费这一系列后续的行为。

对于先付费再使用的模式也是类似的，只有用户持续使用，才可能持续感受到你产品的价值，进而不断的续费。

产品的价值建立在某个想要解决的具体问题上，为了解决这个具体的问题，用户需要完成一些核心的行为。

对于音乐产品，用户的核心行为就是听歌，对于电商类的产品，用户的核心行为就是下单购买，对于资讯类的产品，用户的核心行为就是看资讯。

为了支撑用户的这些核心行为，我们会提供一些核心的功能，这些功能构成了产品的基石。

除了DAU、MAU这些常规数据，我们还需要关注完成产品核心功能的用户占比、核心功能的表现这些数据。

比如对于音乐产品就是听歌的用户数、人均收听首数、收听时长；对于电商产品就是产生订单的用户数、客单价、复购率；对于资讯产品就是浏览资讯的用户数、人均浏览条数、使用时长。

这里也给我们提供了一个判断功能优先级的视角，即这个功能对于用户完成核心行为的作用是什么，是核心行为中的必须环节，还是支持环节，必须环节的优先级一般会大于支持环节。

结合着上面说的用户价值和商业价值成立的条件，我们要做的就是——想各种办法，尽可能多的让更多用户更高频的使用产品的核心功能，提升完成产品核心功能的用户占比，以及核心功能的表现数据。

假定用户现在已经开始高频的使用我们产品的核心功能了，那用户为什么愿意持续的使用？

下面这部分就是用户为什么要持续使用的答案。

二、产品增长需要让用户持续使用的收益递增，或离开损失递增

使用收益递增指的是用户使用产品越多，能够从产品中获得的好处也就越多，典型的比如个性化推荐、身份证明。

在你使用推荐类的产品的时候，你产生的行为、数据越多，结果也就越精确，越能反应你的喜好，让你感觉自己离不开这个产品。

比如网易云音乐的推荐、抖音的推荐、今日头条的各种资讯推荐，都是用的越多，推荐的越精准，你也就越离不开它们。

典型的身份证明比如等级体系、信用体系，当你在一个系统内等级越高，特权越多的时候，你就倾向于更多的使用它，比如花呗、芝麻信用。

离开损失递增指的是你使用产品越多，离开产品的时候损失就越大，典型的比如沉淀的数据、关系链。

比如你已经在印象笔记保存了N多自己的资料，这个时候即使有道笔记有很多更好的功能，价格也更便宜，你也不会立刻迁移过去；因为对你而言这些资料更重要，离开的直接损失太大了。

关系链也是，我们之所以用微信是因为我们的朋友们都在用微信，而且用的越久关系链就越多，放弃使用微信对我们的损失就越大。

产品能够同时有着使用收益递增和离开损失递增的特性肯定最好，再不济的话也要想办法增强其中的一种，不然用户离开的成本会很低。

匿名社交就属于这种类型，没有使用收益递增，也没有离开损失递增，当用户选择弃用的时候，没有任何压力，直接就弃用了，这是我个人一直不太看好这种模式的原因之一。

对于低频或者一次性的业务，并不一定适用，毕竟业务本身低频，这种情况下最好是能够占据用户决策链的上游，让用户在特定的场景下想起你来；或者只要去寻找对应的服务，目之所及，都是你。

比如招聘类的产品，每到特定的月份，就会在各个入口打广告。

三、增长是基于用户生命全周期视角的持续性动作

上文中提到过拉新其实只是增长的一个环节，其实增长应该是基于用户生命全周期视角的持续性动作。

这里面有2个关键词：用户生命全周期、持续性动作。

一个完整的用户周期包括以下部分：

每个用户都会经历这些环节：对产品感兴趣——产生行动——下载App，初次使用——觉得不错，持续使用或者觉得不行，流失——持续使用的用户也逐渐不再使用——流失。

我们需要做的就是在这些环节中，持续性的做一些动作，比如：

• 新手引导，尽可能快的让用户感受到产品的价值；
• 养成习惯，让用户持续使用；
• 持续迭代，让用户持续的感受到价值；
• 流失预警，避免用户流失；
• 流失召回，把已经不活跃的用户重新拉回来等等。

我们最终的目标，是为了达到Max（ALTV）。

LTV是用户生命周期总价值， ALTV是Aggregation LTV，也就是用户价值总量，而我们期望的是追求用户价值总量的最大化。

对应在数据指标上，提升LTV上就是提升首次付费率、持续付费率、ARPPU以及延长LT。

以付费为例，不是让用户付费就结束了，而是一系列持续的过程，比如：

• 付费前怎么能把不付费的用户转化，比如发优惠券，免费使用等手段；
• 付费中怎么提升ARPPU ，比如电商里面的商品组合推荐，订阅的连续包月等；
• 付费后怎么引导持续付费，比如续费提醒，付费后再引导用户回到产品主路径上来等。

其实就是需要设计一条成长路线，让用户从进入产品的第一天开始，能够感受到产品的价值，留下来，然后持续使用，进而不断提升用户的LTV。

具体来说，就是在用户的成长路线中，引导用户不断的去做HVA（High Value Action），也就是高价值的行为。

素材来源于互联网

上面这张图是杨瀚清老师在一次分享中的PPT，价值曲线1是常规的LTV曲线，价值曲线2是产生了HVA用户的LTV曲线。

基于Max（ALTV）的最终目标来看，价值曲线2的最终ALTV比价值曲线1大很多。

以几个案例来简单说一下。

前几年玩王者荣耀的时候，开始我是没有付费的，大概有半年多到一年的时间都没有付费过；后来在某次首充活动中购买了个6元首充礼包，当时感觉超值，然后在接下来的一周里消费了差不多500元。

在没有进行首充之前，我并没有产生什么付费行为，我贡献的LTV是0；但当我首充之后，我的价值曲线就产生了跃迁，已经贡献了差不多500元了，这个首充的行为就是一个HVA。

在电商里面也有类似的场景，给你发一些优惠券引导你去消费更高单价的物品；典型的比如拼多多的百亿补贴，成功的把我身边不少人从只买日用、食品拉升到了在拼多多买手机、电脑这些3C产品。

滴滴出行里面也有类似的场景，通过补偿你一些专车券、免费升舱的机会，让你来体验服务更好，也更贵的服务。

这些行为都属于HVA，一旦用户做了这样的行为，就可能改变后续的其他行为，进而跃迁到更高价值的LTV曲线上。

在用户数量、生命周期不变的情况下，相同数量的用户就能创造更多的LTV，也就是更多的收入。

增长虽好，但也不是万能的，我理解的增长是用户价值的放大器，也就是用户价值先要成立，然后才会有后面的各种增长。

最后简单总结下本文：

• 增长需要让更多的用户更高频的使用产品的核心功能；
• 在用户使用产品的过程中，要尽可能的让用户使用的收益递增，以及离开的损失递增；
• 基于用户全生命周期来持续性的做一些动作，通过引导用户产生HVA来实现用户价值跃迁，追求Max（ALTV）。

以上，就是本文的主要内容，欢迎斧正、指点、拍砖。

参考资料：

用户增长的两条最基本逻辑 By杨瀚清

#作者#

王家郴 ，公众号：产品经理从0到1，喜欢网球和骑行的产品汪，目前奔走在产品的道路上，漫漫产品路，与君共勉。

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