新品牌如何冷启动？60天用视频号卖到5000万！

流量红利消失，大概是近年来消费品牌创业者听到最多的一句话，但大红利的消失，并不意味着新品牌的末路。

相反，不断迭代的新渠道和新内容，让品牌可以有更多的触点触达消费者，也为新品牌的诞生培育了一块前所未有的土壤。

不久前，上线仅2个月的新锐头皮护理品牌AEP，通过视频号将热度从朋友圈延烧到各大种草社区，更是实现双十二单日无破价销售额破千万，较双十一成长近10倍的创举。

李潇，坐标杭州，全职电商15年，格家网络创始人。公司专注电商业务，有电商平台斑马会员app，以及消费品品牌“燕格格”燕窝、“溯黎”护肤品、YPEPRO益生菌、AEP大师级防脱洗发水等。

最擅长的技能是挖掘用户需求，强供应链能力，整合行业最优质的供应链为目标用户量身定制，提供相比成熟行业老品牌更适合当下不断升级消费需求的消费品。

“现阶段的小目标是把AEP打造成全球行业第二品牌。因为接触电商的时间比较长，基本上什么姿势的卖货我都干过，淘宝、天猫、独立app、社交电商、网红带货等等。我们整个公司最强的就是自营出品（自主品牌），所以形成了一套自己比较认可的做品牌的打法。”

如何把视频号这个工具，应用到品牌打造中，并取得一定成效，李潇分享了自己的一些经验和收获：（实录，部分删减）

一、理论层面

首先，我的品牌观，或者说，要做一个好的品牌，应该聚焦那些领域。

第一点：定位

定位不完全是特劳特的定位理论，我用一句话总结：你的产品在某一个确定的需求方向要比竞品能更好的满足用户。

比如说宝马跟奔驰竞争的时候，宝马打的是操控，奔驰是豪华车，打的就是舒适。所以宝马跟奔驰再去比舒适的话，就不一定能比得过他。但宝马在操控上面能比奔驰强，那么如果有操控需求的话，比如现在的年轻人买车，就比较关注操控方面体验，那选择宝马的客户，就可能会比较多。

那我们的洗发水是哪一个定位？我们洗发水主打的是女性防脱，虽然没明确指出，但我们所有的营销对象，全部是聚焦有防脱需求的女性用户。

然后在女性防脱的这个领域，我们合作的供应链是行业内排名前三的供应链，是在成熟工艺的基础上再迭代了几十个版本，拿出了我们现在的配方，包括香型，包括里面的氨基酸，科技肽这些配方，全部都是因应我们用户的每一个需求，而重新研发设计过的。

我们基本上是用的是全中国洗发水行业的最高制造标准。

定位我们简单总结一下，就是用户确定的某一个需求方向，你的产品能更好（最好）地满足TA。

第二点：传播

关于传播，以前老的品牌人，他会有另外一个词汇，更直接，就是广告。比如说你在电视上投一个广告，投500万，可能全中国人民都知道了，因为那个时候，电视传播力度非常大，效果非常好。

但在今天的媒体生态下，你的交易额，很可能连广告费的一半都赚不回来，现在的传播已经变成非常立体了。

有了新的工具视频号，如果把以前朋友圈跟社群的传播，理解成骑着自行车去北京，那视频号这种熟人圈的这种传播，完全可以理解成，自行车变成法拉利，或者至少自行车变成帕萨特。视频号它的传播效率更高效！

现在，以微博为代表的社交媒体，包括微信公众号，朋友圈，抖音，快手，B站，小红书等，再到现在的视频号，其实我们有非常多的传播媒介，你在某一个媒介，去做传播的时候，我们的品牌诉求，可以清晰地触达到我们的用户。

很少人能把传播完全做透，传播也是有巨大的成本。所以，你要找到最擅长的、效率最高的传播方式，把你80%的精力投入到这个方式，也许是一个不错的选择。

第三点：渠道

渠道，简单说就是把你的货铺到别人店里面，铺到天猫里面，铺到京东里面，铺到各个渠道去卖货。很多人刚把产品生产出来，贴了个标，就迫不及待去铺货，然后各处去找关系，把这些货铺进去。

或者说搞了一个明星同框，花了个几万块钱，或者说找了一个领导推荐，然后就去铺货，直接铺渠道，其实这个效率是很差的。

那我们通过视频号这个工具，实现了AEP两个月从0到卖到5千万，现在稳定在一个月接近4千万上，预计明年上半年可以稳定在单月过亿。

这里的顺序，非常重要，不是拼命刷脸去铺货，至少是传播和渠道并行，效率会高很多。

以上，就是大框架的品牌三要素。

二、实操层面

10月6日，AEP正式上线，我在这三件事是怎么做的（和视频号怎么结合）。

在去年，我们自主品牌部以及深度合作品牌的这几十个品，大概做了45个亿。在10月6日之前，我们当时选了两个品，准备做全渠道推广，一个是AEP洗发水，还有一个就是Teeth Mirror的牙膏和牙刷。

在10月6号到10月23号这17天，我是不知道这两个品牌的，我只知道我们出了一款洗发水，还有牙膏。熟悉我的朋友会知道，10月23号那一天，我发了很多条跟AEP防脱发相关的朋友圈。

原因是我看到一个很典型的用户，她八天没洗头，用完AEP之后，防脱效果把她震惊到了，她是成都的一个大学老师，名字叫朵云。

然后我很吃惊，刚好群里在分享，我就找她进行了解。那一天，我花了很多时间在看这个品。

然后我再去研发部那边，发现这个品有非常好的优点，可量化、可体感，以及供应链背景非常强，关键是原物料成本还特别高。

然后我就遇到了一个合适契机。11月7号下午，视频号直播在朋友圈置顶。我发现我的视频号直播可以直接点进去，就想试一下。之前我也看过别人在视频号直播的，抖、快其实我看了很久，但是一直没做，因为我没有想明白逻辑。视频号的话，我也看到一些用户，他们在线人数其实挺少的，五六十人，一百多人已经算比较多了。

那天我们刚好在杭州搞一场培训，我就直接开播了，播了30分钟，有一个颁奖环节，我在上台致辞。

到了第二天，突然就有很多平常没怎么聊的，会私信我说潇掌柜你在做直播，效果怎么样之类的。而且我在好几个群里面，看到他们在把我的视频号转播出去，大家就是觉得：哎呀，李潇去做主播了。

我说这个的意思，就视频号直播的这种触达率，跟我发朋友圈的那个感觉，他的那个效率是完全不一样的，我现在还非常清楚的记得，那天给我的震惊的程度。

1. 视频号让单车变摩托

招商越来越难，刷圈越来越烦，连发了很有价值的原创内容，点赞数和评论也很少。

如果把朋友圈生意比作自行车，那么这辆自行车虽然曾经是1979年全国人民的主要代步工具，但是它已经非常老迈了。那么，视频号就是能让自行车变成一辆摩托的速度机器。

我刚才说到11月7号，我发现视频号直播的影响力之后，我马上意识到，这个东西会让单兵的影响力传播范围变得更加大，不管是生意也好，招商也好。只要你视频号直播的内容是用心的，其实这个破圈是非常容易的。

玩法也很多，第一种，教他们去做生意，告诉他们AEP的卖点在哪里，讲产品本身，讲供应链、讲整个的研发过程，以及产品定位。很多用户给他们一段文字，他们是搞不清楚的，但是你在视频号直播跟他们讲，一下子就搞明白了，一下子就能知道要点。

另一个是直播洗头，在家里用APP直播洗头，然后用吹风机吹头发，也有拿到美发店去洗头等，也就是用各种形式的直播洗头，非常直观！这样，AEP在别人眼里面，它是什么样子的，能解决客户的什么诉求，通过视频号直播，就一下子传播开来，传播的这个维度，是完全不一样的。

我们做视频号的这些方法，其实蹩脚，我自己都觉得做的很初级，我基本上是一个人在那边直播，然后我也会尽量的把它做的没那么专业，也就是我把视频号刻意做的不专业。

但是因为我这个视频号，最多的是给我们个体创业者，给他们赋能，如果我这边搞得太专业，他们就会傻眼了，他们觉得玩不转。所以，我尽量去做简化。

2. 十倍以上闭环传播效率 更快更精准品牌力提升

我用视频号，卖了4千万的货，一个月卖4千万的货。开通视频号，再嫁接到新的平台，至少非常清晰的效果有以下几点：

第一，大家对AEP的认知，非常整齐划一清晰准确，就是品牌希望的触达效果。

第二，AEP品牌力迅速提升后，带动了整个所在平台的招商效率！效果多大？我只能告诉你远比翻番大。

第三，影响力彻底破圈，我们北美、澳洲、加拿大、日本以及英国意大利的合作伙伴，几乎都是通过视频号和视频号直播对我们AEP的了解找上门来的。

这个链路很清晰的变成：十倍以上的闭环传播效率，带来了更快更精准的品牌力提升，以及非常直接带来了渠道拓展效率的n倍的提升！

当然，直接反馈在效果上，就是销量很快从不到十万一天提升到平销过100万一天（无折扣、几乎无囤货）。

3. 做一万名视频号KOC的传播矩阵

我刚才说的，我现在开播大概有1000个人在线。我们很快的会让我们用户开播超1万人，然后会针对他们开播数据，先选前100名，做一个专业培养视频号的0到60分的KOC，这样子的一个MCN机构。

我们和杭州缇苏（最大美妆mcn）合作，成立了一个专门针对视频号的mcn机构，用效率最高的方式把一个普通宝妈培养成60分有价值产出的KOC。

我的目标是经过我们培养的KOC，他在这边能真正能赚到一些钱。什么叫能赚到一些小钱呢？一个月你至少能多赚到个两三千块，多的赚个八千到一万，这样子的一个人群。我们准备培养一万个，第10000名也能受益于这个视频号基础逻辑，做到60分后每个月能有个几千块到一万块的额外收入，那这1万个KOC，他们其实会组成一个非常强大的传播矩阵。

这也许会是全中国渗透效率以及转化率最高的KOC传播矩阵。

一个视频创业者，用我们的方法，能够快速摸索到有一定回报（至少养活自己的几千块）的路径，在此基础上持续提升，她的压力是很小的。

本文作者 @电商周刊新势力 。

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