用户增长框架的搭建拆解

用户增长框架，是用户运营的第一步；依靠增长框架获取用户，才能有后续用户运营的环节，形成健康的用户运营体系，促使业务向前发展。

那么如何搭建用户增长框架呢？今天我们就从AARRR模型入手，分环节拆解增长框架搭建的具体步骤。

一、Acquisition 用户获取

对于一个新产品来说，找准用户获取的渠道是非常重要的；用户获取的环节就像在池塘捞鱼，为了获取精准的用户，目标流量池的选择要尽量准确才行。

有的公司会把这个环节，交给专门的市场部或者渠道运营来做；但对于用户运营同学来说，了解这部分的工作内容对搭建用户运营体系是非常有帮助的，我们要消除部门之间的边界，积极的参与到这个环节中来。

假如现在有一个 K12 的新产品需要获客，你会找到哪些渠道呢？

首先要搞清楚的是，我们需要什么样的用户；K12 的用户是学前~高中教育的学生，年龄范围覆盖4~18岁，但在这个年龄段下，大部分时间是由学生的家长提出更多的意见；所以，我们需要的其实是80后的家长们。

其次就要搞清楚，在哪里获取这些用户；80后家长正值中年，快手抖音、地铁公交、新闻资讯是他们经常出现的场景；针对于这些渠道，可以有针对性的投放产品广告，来吸引家长下载App为孩子购买课程，获取用户。

此阶段需要注意的指标有三个：新增用户数量（活动效果）、用户获取成本（成本预估）、新增用户留存（渠道质量）。

在用户获取阶段，老用户的口碑推荐也是给产品带来新用户的渠道，我们后面会详细说。

二、Activation 用户激活

新用户在进入你的产品后，对产品本身还不够了解，此时还不能算做是你的用户。如何完成从新用户到活跃用户的转化，是我们要面临的第一个问题。

在这里，我们可以为新用户提供一个简明的新手引导，帮助用户快速了解我们的App；电商类产品可以通过赠送新用户专属的福利，以较低的门槛来让用户完成首单的行为；阅读类App可以赠送给用户免费书籍，引导用户开始使用App。

要注意的是，用户激活的门槛要足够低，如果门槛很高的话，就等于把大部分的用户拒之门外，体验是非常不好的，也不利于产品的发展；还是拿在线教育举例，在让用户付费购买大课前，都会邀请用户去体验课时较少的体验课，对于用户来说减少了试错成本，对于产品来说也剔除了无效的用户。

产品本身层面，通过优化注册页面，提高注册留存率，减少用户在前期环节的流失，对于整个用户增长来说，也是非常有益的。

三、Retention 用户留存

在使用一段时间App之后，如果用户不能持续的获取价值，也会造成用户流失的现象。

“用户来的快，走的也快”，证明产品本身没有粘性，对用户不能产生长期价值。

那么如何解决这个问题呢？

首先，要对产品本身的次日留存、周留存、月留存等数据做监控；观察用户的流失周期，并在周期内采取对应手段激励用户继续使用。

其次，构建用户的成长和激励体系，利用好用户的沉没成本；积分兑换、内容沉淀、会员制度，可以将用户和你的产品联系的更加紧密，增强粘性。

还有产品的周期性活动策划，功能迭代与优化；让用户持续的获取新鲜感和价值，属于基础性工作，需要持续的去做。

四、Revenue 获得收益

除了公益外，做产品的核心都是要获取收益。那么怎么才能让用户心甘情愿的掏钱呢？

免费应用通过广告植入和道具结合，引导用户通过播放广告来获取某些道具达到效果，产品以此来获取广告分成。

付费应用对比其他，同类功能提供更好的体验，不同功能创造不可替代性，借此来向用户收费。

那么付费过程该如何引导呢？

• 提升用户的感知：我买的会员有什么特权，我买的衣服有多好看，我买的化妆品用完效果有多好？
• 创造使用的场景：将产品和生活中具体的场景结合绑定，例如：送礼就送脑白金；
• 提供试用的机会：让用户自己了解产品，对产品产生认知；
• 声明独家的权益：明确的告诉用户，这是我独有的，付费才可以使用。例如：视频网站上的独家资源。

五、Referral 推荐传播

在用户获取环节中我们说到，渠道投放并不是产品获取用户的唯一方式，还有一种就是靠推荐传播。

例如：

• 美团外卖下完单后可以分享红包给好友；
• 得到App可以邀请好友免费阅读付费内容；
• 拼多多通过拼团价引导用户去向外分享；
• ……

这些功能靠奖励刺激分享，为产品提供了一个持续获得用户的渠道；另外还有一种是本身产品体验好、设计好、内容好，引起用户的自发分享，这种就非常考虑产品内功了。

六、总结

为什么我们用AARRR模型来解释用户增长框架的搭建？

因为用户增长不只是包括前期的投放引流，用户的激活到用户的付费，再到用户的推荐传播，这其中的环节都在激励我们去不断的优化产品、提升服务质量。

只有做到用户认可的程度，我们引流进来的用户才能留住，才能愿意帮产品去传播，从而形成“一传十，十传百”的效果。

回顾一下我们增长模型搭建的步骤：

1. 用户获取，明确需要的用户类型，分析用户特征，匹配对应的获客渠道；
2. 用户激活，降低门槛，让用户用上产品，体验产品；
3. 用户留存，利用活动和产品功能，提升用户使用产品的频次，培养用户对产品的依赖；
4. 获得收益，给用户创造使用场景、提升用户对功能卖点的感知或者提供试用、明确独家等，引导付费；
5. 推荐传播，靠分享有赏功能引导用户传播、靠优化极致的产品体验和内容让用户自发传播。

除此之外，搭建专门的用户增长团队，集合用户运营、市场、产品经理、活动运营等各方面协调为一体；破除部门间隙，协作为产品充能，壮大用户规模，对企业的整体业绩的影响，自然是不言而喻了。

本文作者@白说运营 。

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