奢侈品售卖退换业务回忆解构——项目起源

假日是闲不下来了的了，反思下以前的项目吧！

一、业务背景

当时团队的核心业务是奢侈品包包租赁，前端包括独立的APP、微信小程序和支付宝小程序；经过烧钱和摸索，项目定位为一个平台，平台商品租赁的包一半由供应商提供、另一半是公司自己采购。

但在实际运作过程中，线下提供租包的供应商服务优先级是以他们线下的业务为主；比如一个路易威登的手提包，供应商在我们的平台上架租赁的同时，在线下也支持售卖，当这个包被线下买走了以后，线上不及时下架就会造成租赁订单无法发货。

用户的用包计划被打断了，造成用户投诉和不满的场景比比皆是，在加上其他的几个原因（敏感信息不便说），后来，公司就清退掉了以机构为主的供应商，转而拥抱个体包主。

图1-租包业务说明图

拥抱包主有几个好处：

• 包主的包由总仓质检、鉴定真伪、养护和发货，这就能保证用户的用包体验；
• 包主不像机构那么强势，且有很多合作谈判空间，在分润上平台更有优势，如包主分每单的12%，而机构要分20%以上；
• 财务简洁，首先机构和平台之间往来账目流程复杂，也需要各种票务，和包主结算可不开具票务；其次是机构需要保底租金，租不出去也要平台交租金，但包主不需要这部分租金，所有财务上更简洁；

租赁业务成立的前提条件是被租物品的残值够高才行，奢侈品包如果在多次流通的过程中没有明显的损坏；那在几年内还是有较高的残值的，即使二次转手卖也不亏，这也造成了奢侈品市场假货多，高额的利润让不少人铤而走险的进入到奢侈品造价行业，“保真”和养护能力是奢侈品运作团队必须具备的。

笔者曾经在的这个团队为了“保真”和“养护”，专门建立了奢侈品仓库，入驻平台的包主必须把包寄总部来，经历鉴定、质检、养护、估价、上架等一系列流程才能把一个包上到平台出租，这也使得我们要聊的“无限退”项目能够顺理成章的启动。

二、新业务是什么

在说新业务前，先得说它承担着什么样的使命——拉高交易流水，怎么拉高呢？

把同一笔经过同一个账号的两次来回加起来，变成了一个订单，该订单的总额就是同一笔钱的两次流转之和；比如用户购买了一个10000元的包，这个包退款时退了9000，这9000也加到该笔订单里面，单笔订单就变成了19000。

多笔订单加起来，那整个交易流水是不是就很漂亮了？虽然留在平台的钱只有1000元，到此你应该明白了吧，拉高流水的目的就是2VC。

先理清楚一笔订单的流转主要环节，用户下单购买一个奢侈品包，支付时选用了“无限退”服务，支付成功后把该笔订单的支付金额记一笔收入流水到账户；过些天后，用户发起退货，退货成功后退出的钱实际从财务上是退回给用户了，但这个时候再收入流水账户上再把退的钱记一笔，无限退完成，该笔订单的流转过程如下所示：

图2-订单原理说明图

这个事情成立与否是公司层面的战略，对产品经理来讲，需要考虑的是需求的可行性和怎么顺利推进，我负责该项目，那就需要关注怎么把项目顺利推进，至少要回答以下四个问题：

问题1：是电商吗？

是类似电商的业务，其实，这里面的无限退就相当于是运费险，只不过换了个说法；设计和文案上要把无限退这个叫法解释的清楚些，让用户容易理解，至少在商品详情页面、订单确认页面、订单支付成功和退货页面都需要解释该服务的本质是什么。

而在功能层面，相对来讲是比较简单的，功能比较多的页面就是APP端订单页面、商家后台和总平台后台的订单管理页面，重要的逻辑是商家分账比例和分账时机，同时，规则也要定清楚。

问题2：供应链、员工能力可平移吗？

能！供应链就用现在平台上租赁的包，先和部分包主沟通新业务和她们参与的意愿，把愿意寄卖的包都同时划分到无限退商品库存里面；员工能力平移完全没问题，目前的品类就只有奢侈品包，不管是质检品控，还是答疑发货都能熟练接手，这两个要素没有问题，就能更顺利的启动新业务。

问题3：可持续吗？

可持续，根据目前累计的订单数据分析来看，有30%的包在出租后，都会被用户买断，绝大部分的原因是用户背着背着很喜欢，就用押金抵扣买断掉了；所以租赁转售卖有30%的用户需求是存在的，可持续性比较高。

问题4：增长怎么做？

就目前来看，增长只能围绕着新用户专享和黑卡会员（租赁业务的会员卡）展开，其中，新用户专享在功能上需要强化在首页，并且运营在选品时需要保证不亏损、包有一定的稀缺性，价格不宜过高；而黑卡会员可以把无限退加进去，已经拥有黑卡会员特权的用户可以享受九折优惠，把已有的用户先引过来。

到此，新业务需要关注的点已经考虑清楚了，可以把业务理解成下面的图；产品需要考虑的是业务怎么快速启动，新业务是在现有业务上长出来的，这种状态是最好的，启动难度比开启一个完全新的业务要容易一些。

图3-新业务说明图

那接下来，我可以直接进入到了原型设计环节，首页的布局需要关注几个核心：

• 新用户专享的商品怎么体现；
• 没有购买过会员卡的用户进入首页时，要把会员卡展现出来，并强调会员卡的优势；
• 规划砍价功能，帮助拉新；

【下回预告】-APP首页该放什么内容？-用导购思维做指导

#作者#

芒果道长，起点学院特聘导师。

，谢谢合作。

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