经验分享：聊一聊我这两年做的B端商业化

从18年出接手公司B端商业化工作以来，对公司这两年多的商业化进程以及自己的成长，感慨良多。借着这篇文章的机会，复盘公司商业化板块的进程，也聊一聊自己对B端商业化的看法。

一、商业化起步

第一次进行商业化尝试的时候，其实正是公司急需快速变现的时间。

所以在进行商品的制定时，直接潦草的制定了三个VIP套餐，商品包含内容过多，配置不合理，价格当时的制定也仅针对大型合作商家，在销售的帮助下，第一批VIP套餐售卖了出去，且不少的企业购买了两年的份额。

在月度进行全平台盘点的时候，发现购买VIP套餐的企业对平台的内容产生了极大的影响。由于内容配比不平衡，平台的信息质量下降了10%，中小型企业的信息量下降，受到信息的偏重变化，C端的用户操作和活跃也有所下降。

总结：在没有梳理清楚平台的信息组成和影响因素的情况下，贸然推出增值服务是不合理的，推出的套餐内容和价格仅仅针对大型企业，内容配置不合理，造成大型企业滥发信息，中小型的企业无法满足需求的情况下，不愿意继续产出内容，继而影响C端用户的体验。

有时面对老板拍脑袋的想法时，需要有自己的产品节奏，学会说不。特别是在面对商业化变现的时候，如果没有把握好度，就会造成用户体验失衡，影响全局。

二、商业化规划

在首次商业化尝试发现问题后，我们通过对平台的内容，功能，信息发布等进行全面的整理和复盘，发现无论是什么类型的企业，在平台的活动轨迹和功能使用，都非常符合二八原则，80%的企业仅使用平台20%的主要功能。

所以我们第一期就将3个主要功能抽取出来，作为增值服务的单品进行售卖。三个单品上线后，增值服务的流水立刻有了质的飞跃。在月度的盘点中，中小型企业的购买量占70%，信息发布的质量也恢复到了正常水平。

总结：作为工具型产品的B端增值服务，并不需要像电商平台一样存储大量的sku，只要做到商品满足客户需求即可。这样就只需花费20%的资源，完成80%的需求。

对于平台来说，这次尝试才是平台成功商业化的第一步，从平台实际出发，抽取最核心的功能构建商业化基底，并开始规划整个商业板块。

三、商业化成长

在成功完成第一步的单品功能上线后三个月，我们进行了一次调研，这次发现，单品上线后已经满足了企业用户80%的购买需求，需要继续挖掘出企业的深层次体验需求，并且完善付费刺激。

首先，我们尝试从几个维度对企业用户进行分级：

• 从规模上分，主要是大型连锁零售企业，中小型企业，个人团队；
• 从企业付费上分，分为高付费度企业，中付费度企业，低付费度企业，无付费企业；
• 从企业活跃角度，分为高活跃度企业，中活跃度企业，低活跃度企业。

再根据这部分企业的日常购买行为进行分析，会发现，由于平台没有购物车功能，无论是自行在平台购买服务的中小型企业/个人团队，亦或者是与销售紧密对接的大型连锁零售企业，均有多种商品组合的需求。

针对这样的用户反馈，我们推出了商品套餐功能，并且同步上线了优惠券的功能。其中，商品套餐功能为企业用户提供了组合优惠，由商业运营的同事根据近期的平台信息内容变化，或者贴合各类营销时间点，方便进行调整和促销。

而优惠券的功能则是通过借鉴电商平台做法，刺激用户回购，并且以优惠券的发放作为触点，提醒企业用户回到平台。

在优惠券功能上线后，我们在商品套餐和价格也会根据锚定效应的特点进行设置，刺激企业用户付费。之后每逢电商节的时间点，我们也会凑一波热闹，发放平台优惠券，毕竟用户需要的不一定是占便宜，而是占便宜的感觉。

总结：务必在坚实的商业化基地基础上来做优化，正是因为之前有了验证成功的增值服务单品售卖，才能在此基础上进行优化和深入；在此次优化后，平台线上增值服务销售模式已经完成搭建，并与业务紧密贴合，实现了稳定的流水和客户群。

四、商业模式新探索

在基础商业化完成后一段时间内，我们主要是对这套商业模式进行维护和体验优化。在一次对竞品进行分析后，我们发现，同类型的平台都是对B端进行收费，通过流量分配给予B端服务，也就是变相的信息流广告，曝光越高，获得的C端用户就有可能越多。

因为B端企业在我们平台要获取的并不是简单的曝光，而是真实的用户报名。所以我们开始探讨平台的商业模式是否有效果付费的可行性，并开始在部分城市进行实验。

在新的模式验证初期中，我们会发现，效果型付费在平台是具有一定可行性的，但并不是所有类型的B端企业都适合效果型付费，这其中主要是和C端大学生用户特性有关，所以在后续的优化中，也开始着力完善B/C两端用户的匹配问题，保证效果型付费的模式闭环。

总结：商业模式并不是一成不变的，其实在进行效果型付费的研究时，我们也发现信息流广告模式对于我们的平台来讲，在未来也许会越来越不合适，因为信息流广告能够提供的是曝光，而B端企业在我们平台最终看的是效果，即使是在效果型服务未推出时也一样。

所以，转型效果型服务其实一方面有利于对平台的服务作出真实评估，一方面也会倒逼平台优化B/C两端的体验和信息对接，从而开拓新的商业模式。

五、B端商业化对C端的影响

在商业化设计与优化过程中，有一个明确的感受就是，B端商业化一定会影响着C端用户的体验和活跃。

除了一开始商业化起步时推出不合理的套餐，导致C端用户操作与活跃下降外，在每次商业化功能上线后，产品功能设计方向是否正确，都能从C端用户的活跃中体现出来。

曾经有段时间由于增值服务的折扣较低，短时间内B端订单量上升，但由此形成的结果是，在C端的信息流展示中，企业利用这次低价的服务发布重复的信息，尽管系统在重复信息的展示上做了过滤，但C端用户仍会在不同的列表中看到重复的信息，对平台的体验感降低。

所以在做商业化时，一定要注意两端信息的联动，多维度考虑如何避免出现付费上升，体验下降的问题。

六、最后

我一直认为，产品的进程最后都是要走向商业化。好的产品通过商业化获得更多的资源，从而做的更好，也希望能和大家共同交流，学习更多商业化知识。

本文作者 @CC 。

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